——访马可波罗福州总代理 章宗茂

　　我在福州从事建材贸易一直以来是以洁具为主，但是随着市场的变迁，我们所在的南方市场在卫浴方面的优势逐渐被后来者喜盈门蚕食，但是与之相反南方建材市场在建陶方面的优势却在得到进一步的加强，几年之内福州还没有哪个市场能够有南方市场在陶瓷方面的强势。并且，这么多年来，我在洁具行业始终没有拿到一个好的洁具品牌来作为一个支撑点去好好地做。考虑到以上几点因素，我就认为虽然改变不了市场大趋势，但是我们可以改变自己，所以我就开始整合自己的思路，认为没有必要一直抱着洁具不放，因此从09年下半年开始就开始想找一个瓷砖品牌。后来一个偶然的机会得知马可波罗想在福州换经销商，如果我要进入陶瓷行业，同马可波罗联手肯定是最佳的选择，所以就促成了我们的合作。

　　马可波罗是一个文化品牌

　　马可波罗到现在已经有十几年的历史了，已经形成了一个很好的品牌，而且产品线也非常广，马可波罗已经不是大家传统上所理解的仿古砖品牌，其实马可波罗现在已经延伸了很多其它门类的产品，包括新开发的一些大理石系列、地理石系列。马可波罗其实是一个很有文化底蕴的综合品牌，马可波罗有手工砖，还有自己的建筑陶瓷博物馆，这都说明马可波罗不仅仅是瓷砖品牌，它这么多年来同整个中国都联系在一起的文化品牌。

　　集中精力做瓷砖

　　我们今年刚刚开始接手做马可波罗，之前马可波罗在福州也已经有十多年的历史了，在这十多年中马可波罗企业的发展是很快的，那么企业在快速发展的同时，它肯定也会要求它的经销商、代理商跟上企业的脚步一起发展，事实上马可波罗在全国各地的很多经销商也都做到了这一点。可能每个人的经营理念不一样，但我觉得当一个经销商没有把自己大部分的精力放在耕耘陶瓷这一块，而是把更多的精力放在其它的行业，那么现在的市场竞争这么厉害，你的市场占有率肯定要被别人逐渐分割掉。

　　福州作为一个省会城市，经销商的销量一直无法跟上企业的要求，那么企业肯定会一直鞭策你，希望你能够加快脚步，比如说要求开大的专卖店，要求更多地去拓展终端客户即零售市场这一块等等。那么，在经销商无法达到企业想要的效果的情况下，作为企业来讲当然只好选择放弃了。

　　在接手福州马可波罗之前，我也一直在思考马可波罗以前在福州哪些地方做得好，哪些做得不好。那么经过分析，我认为马可波罗原来在福州工程方面是比较有优势的，但工程渠道毕竟只是实现企业发展的众多渠道中的一种，而在福州这么大的市场中单靠一条腿走路肯定是走不快的。因此，除了工程渠道外，你还必须去拓展终端消费市场，小区、设计师等渠道都是很重要的。

　　优质服务打造良好口碑

　　马克波罗就全国来讲肯定是一个好品牌，但是你要得到更多的终端消费者的认可，要树立自己的品牌在这个区域的知名度跟美誉度，那你就必须使自己在这个区域形成一个好的口碑。那要做好口碑，服务就必须做好，要尽量去满足客户的一些需求，比如退补货、产品客诉等等。

　　陶瓷这个行业是很大，但是圈子很小，要想做好口碑的话很多方面都要做好，客户的需求要尽量满足。售前肯定大多数人都会做好，买卖的时候都是一张笑脸，但是要想真正做好的话，我们还有一张脸，就是我们在处理补货、退货的工作人员，以及送货人员、搬运人员，这也是给企业的一张脸，如果能把这张脸做好笑容，尽量满足客户的要求，那么坚持下去，最终就能形成口碑。

　　抢占周边市场

　　我们虽然是今年5月1日才开业，但最终还是基本上完成了厂里给我们的全年任务。对于明年，我还是比较乐观的。明年我们在喜盈门、红星美凯龙都会设立新店，福州周边的福清、长乐、连江等地区我们也在积极寻找合适的合作伙伴，明年上半年这三个地方也会相继建立网点。另外，我们还有一些工程项目，在这些因素的共同作用下，我相信我们明年在福州的销量肯定能够创造历史新高。