——访金意陶福州总代理 林庆桐

　　我们一开始也做抛光砖，可是后来觉得相对于抛光砖来说，仿古砖的纹理会更丰富，肌理更柔和，空间的装饰效果给人的感觉比较温馨，不会像抛光砖冷冰冰的。03、04年的时候我们就觉得仿古砖应该是未来市场的一种趋势，因为家庭生活最大的需求就是一种温馨感，一种非常怡人的感觉，而抛光砖看起来则相对冰冷，所以出于对市场发展趋势的判断和自身产品结构调整的需求，我们就增加了一个仿古砖的品牌，到现在我们就只做金意陶一个品牌了。说到同金意陶的合作那就是一个缘分了，起初我们代理的是一个在金意陶企业做OEM的品牌，后来偶然认识了金意陶市场部的一个总监，在他的推荐下参观了金意陶的工厂及产品，并对金意陶的品牌进行了了解。刚开始吸引我们的是金意陶的产品，产品质量很不错，款式也很丰富、新颖，可以说我们一开始就是冲着金意陶的产品去的。

　　福州仿古砖市场仍有不少空间

　　现在福州家装市场之一块，仿古砖的占有率是很高的，尤其在中高端的家装市场仿古砖的占有比例可以达到70%以上，而现在的抛光砖则主要应用于办公场所及医院、百货等大型的公共场所。这两年推出的全抛釉产品，也挤占了抛光砖不小的市场份额，因为抛釉砖不仅保存了仿古砖丰富的肌理跟色彩，同时它还具有抛光砖的光泽，对抛光砖形成了不小的威胁。

　　福州的仿古砖市场表面看起来似乎竞争很激烈，但其实不是那么激烈，因为福州的老板对陶瓷这个行业的忠实度普遍不高，很多老板在这个行业做了三五年就换行，福州陶瓷行业的老板总是一波又一波地换个不停，而这也为我们这些后来者留下了生存和发展的空间。

　　厂商需要互利共赢

　　我们今年的市场销售额比去年翻了一倍，并且这几年基本上都能保持这样一个速度。能取得这样的成绩，我认为很重要一个原因是我们对品牌保持着高度的忠诚，没有很多的想法，就单纯抱着在几年时间内把这个市场做大、做强，把客户满意度做到最高。一名好的经销商如果想把业绩做好，首先必须要有一个好的品牌，否则再努力，花再多的精力去经营也难有快速的超越。但是，在有了好的品牌之后，你还要忠于这个品牌企业，要持之以恒地去经营这个品牌，如果三心二意的，我觉得就很难有成就。

　　当然，一个好的品牌也要以一种互利共赢的心态去对待经销商，现在有些企业的心态非常不好，经销商的业绩不好马上就被撤换掉，这其实对品牌、企业还有市场都是很大的损伤。

　　我觉得在一个市场，经销商找品牌，及品牌找经销商就跟结婚谈恋爱一样，不仅经销商在选定品牌之前要考虑清楚，品牌在选择经销商时候也一样，确定了一个市场的经销商，至少在三五年之内就要一如既往地去支持他，这样品牌才能在这个市场做好。

　　团队很重要

　　福州企业的营销团队普遍薄弱，员工素质都不高，想管理好这样的团队特别不容易。想带好这样的团队，一定要有耐心去精心培养你的团队。关于团队建设，首先我们平常就很注重花心思同我们的员工沟通，而且也舍得付出代价为员工提供培训的机会，包括请厂家的培训机构、外面的培训师等到我们公司来培训员工。我们也会花钱送部分忠诚度比较高的员工出去培训，送他们去见识一些博览会，见识一些好的设计。另外，我们对团队有一个远景的规划，一般在我们公司工作三年五年时间的都会有比较好的回报，因此员工对我们公司的期待也是比较高的。

　　积极拓展周边市场

　　金意陶厂家给我们明年定的目标是业绩翻一番，对此我还是比较有信心的，因为我们在工程渠道、家装渠道、小区渠道、分销渠道等方面还有很大的提升空间。在福州市区我们会组织更多大规模的促销活动来提升业绩，而在工程渠道这一块，我们也会做更深入的挖掘。 另外，之前我们都忙于福州市区市场的品牌建设跟推广，周边长乐、连江等县域市场则几乎没有涉及，所以2011年我们会在这些区域花更多的精力。因此我们明年在门面建设方面不会有大规模的计划，而是会把更多的精力投入到对周边的城市，包括县级市场的拓展中。