——访楼兰陶瓷福州总代理 陈晓斌

　　我们是从07年下半年开始接触楼兰的，08年在仿古砖推广上下的力度会比较大，09年我们的新展厅投放了以后，反应的效果是特别大，取得了较好的业绩，到今年我们的市场销售额已达到了一定目标。

　　在代理楼兰之前我一直在做玻化砖和瓷片产品，之所以选择进入仿古砖这个领域，是因为我认为仿古砖产品会比抛光砖更丰富，更有内涵。仿古砖这种产品的生产技术使得定能够拥有比抛光砖更丰富的元素，无论是它的色彩、纹理，还有整体空间装饰效果都会比抛光砖更丰富。因此，我现在玻化砖也做得比较少了，大多是有针对性地为一些工程项目，或者有特殊需求的客户供货。

　　福州仿古砖消费市场日趋成熟

　　仿古砖产品的材料表现效果比较丰富，产品本身具有足够的吸引力，比较受我们材料供应商的欢迎。另外，福州的几家仿古砖企业的经营意识也是蛮强的，愿意采用各种营销手段去推广其仿古砖品牌。基于以上两点原因，所以国内几个大的仿古砖品牌在福州这个市场的表现都不错，仿古砖在福州市场还是比较受欢迎的。

　　我觉得一种产品做的人越多，那么它的市场就越大，在这两年的福州仿古砖领域中，我们这几个品牌都是在不断地推广仿古砖产品，福州的消费者也开始慢慢接受、认可仿古砖，所以这两年来福州仿古砖的销量特别大。市场是要靠引导的，消费者的消费行为其实很大一部分是受商家影响的，大多数商家在市场上着力呈现什么东西，他们就买什么东西。因此一类产品做的人多了，就会形成规模效应，各个商家在推广自己的产品时也就比较轻松了，现在的二三线市场抛光砖还是很多，这是因为那些市场的经销商认为推广仿古砖比较费力，普遍不愿意花精力去推广仿古砖，所以就没办法形成突破。

　　多渠道并进

　　我们目前在福州市区有两个门店，南方建材有个500㎡左右的展厅,喜盈门还有一个100㎡左右的展厅，并且我们在福清、平潭、连江、长乐、宁德、福安等地区也有网络，明年预计还会发展到泉州。目前我们的经营模式主要有直营与分销两种，在2011年我们还会试试一种加盟控股的模式。

　　在渠道方面，我们会更侧重于家装设计师渠道，因为仿古砖产品的使用是需要一定的设计灵感的，而我们给自己的定位又是中高端的，我们的目标消费者要求都较高，对整个流程以及一些细节都比较注重，而设计师对这方面的影响较大，所以我们会比较注重。这些楼盘的公共墙壁，就是楼梯间、电梯间、通道等场所的仿古砖用得还是比较多的。其实我们品牌在走高端路线，而一些高端的房地产楼盘也一样，它们不可能现在越做越低端，以前可能用渗花玻化砖来做墙壁，后面慢慢变成聚晶、魔术布料，而现在就慢慢形成了用仿古砖的习惯。

　　精细化推广

　　我们在品牌推广方面还是下了很多功夫的，前期我们投放的渠道是比较多元化的，像报纸、广播、电视媒体、展会、还有一些专业的月刊，基本上所有的渠道都会走。但这一两年我们有所改变，现在主要靠高速公路广告牌，还有一些奢侈品杂志等渠道来推广。

　　我觉得品牌的推广必须要有一个过程，刚开始我觉得好的品牌一定要实现家喻户晓，但后来我认为楼兰本身是高端产品，需要慢慢提升到一个高度，因此我们也就开始针对我们的目标消费群体做一些广告的投放。

　　服务很关键

　　服务是一个品牌的口碑，你可能售前、售中都做得很好，你售后服务没做好的话，你前面付出再多的努力，消费者最终也会发现你是一个存在问题的品牌。比如说你前期在展厅、包装、广告等方面都做得非常好，可你在售中、售后的过程中达不到消费者的要求，那么所有的前期工作都是空谈，空做。我们要把我们的品牌做出一个好的口碑，这个传播的力量是无法衡量的。我一直认为左邻右舍、亲戚朋友说的一句话要比我们的营销手段要管用得多。前期的营销只是给消费者奠定一些认识基础，而要真正影响消费者的价值评判还是得靠服务去赢得口碑。消费者到我们这里来消费，就要让他们感觉到买楼兰的产品非常好，非常值得，不要让他们有被人坑了的感觉。