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上一个章节讲述了顾客跟你成交的第一个需求。顾客与你成交必须满足两个方面的需求,二者缺一不可,下面接着讲述第二个需求。
第二个需求：精神需求
精神需求又可分为两点：
1、顾客对服务的初级需求：“舒服”;2、顾客对服务的中级需求：“满意”。
解析：顾客对服务的初级需求“舒服” 和中级需求“满意”。
购买任何商品，顾客都有对服务的需求。现在市场上同类商品太多，在品质，价格等因素差不多的情况下，顾客为什么要跟你买?
在这种情况下，拼的就是服务了，拼的就是“控制顾客的感觉”了。顾客的感觉从哪里来，肯定是从你的服务态度来的，明白了这一点，我们又可以比竞争对手卖出更多的商品了。
让顾客舒服，是一个非常初级的状态，也非常容易实现。只要你的举止，神态得体，基本的礼仪到位，就能让顾客感觉到舒服。如果你的竞争对手的服务境界连舒服都达不到，那么你只要做到让顾客舒服就可以取胜了。假若你的竞争对手也能让顾客舒服，那么你的服务境界必须上升到一个更高的阶段，那就是让顾客满意。
下面举一个案例，来剖析服务的境界对生意的影响。
几天前，我买了某品牌的一件T恤，我自认为挺好看，一个朋友约我吃饭时也表示这衣服不错，问我在哪买的，也想买一件。可惜我这件衣服在外地买的。吃完饭后，我们去商场看衣服，无意间看到一个品牌店里有一件衣服款式和颜色跟我那件极其相似，只是花色略有不同。我便让我朋友去试一试那件衣服，在他试衣期间，我跟导购聊了起来：
我问：“这件衣服多少钱?(其实我己经看到标价了)”
她答：“(看了看标签后说)打完折138。”
我摸了摸那件衣服的料子，再摸了摸我身上衣服的料子，没说话。(也许是因为我没说话，让那名导购员感觉到我是因为身上所穿不如她卖的好,所以不说话)
她紧接也摸了摸了我身上的衣料，说：“你那件衣服肯定比不上我这件啦。”
我问她：“为什么?”
她答：“你那件衣服才几十块钱，肯定比不上这件啦(言下之意，她这一百多，当然好啦)”
我说：“你看走眼了吧?我这件衣服可比你这件贵呀。”
她略带惊奇地问：“比这件还贵?什么牌子的?”
我说：“**牌子的。”
当我说了**牌子后，她马上意识到那个品牌应该比她这个贵，随即话锋一转，说：“哦，贵的也不一定就好啊。”
我笑了笑，拉着我的朋友走出了这家专卖店……
这个故事看懂了吗?我亲身感受的，下面来分析一下这名导购有哪些不足：
1、公然公开打击顾客，说顾客身上穿的衣服才几十块钱，是便宜货，不如她卖的一百多的好。
2、前言不搭后语，前面说她一百多的好，后面知道我的衣服比她卖的那件贵时，又说贵的不一定好。
这名导购根本不懂人性，也根本不知道运用赞美术，就赞美而言，有很多的方面，在以后的章节，我会专门用一个篇幅来阐述如何运用赞美。这里也顺带就这名导购的问题谈一点“赞美营销术”，赞美可以实现成交，这个技巧很简单。“逢人减寿，遇货添财”可以让很多人舒服，甚到高兴。这名导购刚好是卖衣服的，如果运用“遇货添财”，就不会出现上面的问题，说不定我就劝我那位朋友成交了。
在现实生活中，你有没有遇到过这样的问题：
当你看上一件衣服或其他商品，你准备去购买时，因为导购员的一句话或一种眼神让你很不舒服，最终放弃了购买?
当你在你朋友的店里看上一件商品，质量上无法让你放心，最终并没有因为朋友的关系，坚持在他里那购买?
从上面的内容可以看到，我们去购物，一定是在“心理需求”和“精神需求”共同满足的情况下才实现成交的，二者缺一不可。
