前一段时间闹得沸沸扬扬的红星美凯龙收取经销商加盟费用的事件， 最近又有新的说法。据说是家具不收加盟费，建材企业继续收，前提是以自愿为原则。这种折衷模式是否被商家接受，还有待观察。

　　渠道之间也有竞争

　　我是这样理解这个事件，渠道之间的种种规则，说白了就是商家与渠道利益博弈、卖场经营水平和渠道竞争的综合体现。红星美凯龙这个事件给我们提了一个醒，在渠道这一块，我们必须重视，但是不能太在乎。如果把渠道和渠道之间他们存在竞争关系，红星现在的表现比起前几年包括百安居、东方家园建材超市、居然之家建材卖场来讲，站在自身渠道利益的角度来讲，这种做法无可厚非。如果五年之后做这个事情，我相信很多品牌都能够接受，问题是现在操之过急，红星变成众矢之的。

　　品牌对渠道需求不一

　　品牌在不同的发展渠道，对渠道需求模式和强烈程度是不一样的。红星美凯龙收取经销商加盟费的做法，商家即使不能谅解，但是要表示理解，因为美凯龙也面临生存压力。回过头，我们看一下整个红星自身的渠道，也不是铁板一块，从华东、华中、华北局部强势，但是西南相对弱一点，重压之下，红星美凯龙的日子未必有想象中那么轻松。

　　自建渠道是多选项之一

　　对于一些刚起步的企业，自建渠道未必不可。大家都有一个常识，清楚自建渠道所占企业的资源是非常大的，但是往往鱼和熊掌不可兼得的时候，拿70、80%资源去打造渠道，集中一个点把渠道做好，也不失为一种方法。在目前这个阶段，家居行业的整个业态的发展，自建渠道占很大的比例，特别是陶瓷、卫浴在泛家居里面，自建渠道占的分量更大。某些企业之所以快速提升，走了与众不同的渠道方式，如自建、专营、转让，有些是可以学习的。

　　我们跳出家居行业的格局来看，比如说家电行业的发展历史，格力电器就是比较特殊的例子，它不跟家电卖场巨鳄国美电器玩，通过自建渠道与国美抗衡，在整个家电企业里面，格力走得很辛苦。我觉得目前家居行业，包括很多中小企业或者已经比较强势的企业，在渠道选择或者自由度来讲，还活得算蛮滋润的。

　　换位思考博共赢

　　厂商之间打交道，不要过早把渠道推到对方的对立面，包括所谓的“霸王条款”等等;目前家电行业已经出现一种反思的声音，在家电企业跟销售渠道的博弈，实际上双方都受到不同程度的伤害，对整个行业的发展未必是一件好事。没有规矩不成方圆，我们即使无法谅解卖场(商家)某种做法，但是一定要理解对方为什么要这样做(或者抵制这样做)，需要我们换位思考一下。

　　(作者系恒洁卫浴市场总监)