“你看我一直坐在这里就知道今年的形势怎么样。如果形势好的话，我还有空坐在这里吗?”一家卫浴企业的外贸员对记者说道，语气中充满了无奈。确实，广交会是一个交易会，记者多次观展，记得以前的展会客商多的时候，外贸员连吃饭的时间都没有，而今年春季广交会上，在卫浴展馆，越来越多的外贸员“闲”下来了，原因显而易见，来的客商数量明显减少，特别是欧美的客商，但好的一面是，新兴市场吸引了很多公司把主要精力放在非洲、中东、东南亚和南美等地区。

　　据主办方表示，为应对严峻的外贸形势，本届广交会加大了采购商邀请力度，向111.8万户客商发出邀请，比上届增长12.13%，但参展企业普遍反映，今年出口形势比较严峻，在扩大展览平台后，还是明显感觉到采购商数量在减少。经济环境的不确定，外需疲软，作为中国出口的一个窗户，本届广交会显示出口增长还在连续放缓。

　　应该重视国内采购商

　　众所周知，广交会是一个对外交易的盛会，因此很多外贸业务员形成了认为外商才是目标对象的习惯，而对于国内采购商和其他观众表现冷漠。这是记者第三次参观广交会，每次走进展厅，仍有一种走错地方的感觉。

　　首先各个卫浴展厅的业务员眼睛只牢牢盯住老外，对于穿梭其中的同胞往往视而不见。有的业务员的表现非常令人诧异，他们看到老外就眉开眼笑，点头哈腰恭迎攀谈不在话下，当然，他们对待这些准客户的热情无可厚非，难以理解的是对待同胞的态度，如果一个中国人走进去，没有开门见山介绍自己是采购商的话，几乎是没人欢迎你的，假如你既不是采购商也不是他们的意向客户，那么等待你的只有冷脸一张了;特别是对待媒体的态度多是莫名的警惕和不耐烦，常常接下来一句话就是“我们不需要宣传。”或者是“你是做什么的?为什么来我们这里?”诸如此类的表现，令人怀疑他们是否具备作为一个合格业务员的素质。

　　这些业务员不明白的是，展会是一个展示平台，除了推销产品，拿到订单，还是一个企业品牌的形象窗口，而自己也是这个企业品牌的一个展示部分。

　　随着市场竞争越来越激烈，原来那种单纯卖产品的路子注定是走不远的，即使是对外出口。近年来的交易情况显示，后续成交的比例越来越大，业务员在现场应该多结识客户和树立形象才有可能拿到更多的订单。

　　企业除了通过展位布置、推销资料、广告宣传等，扩大自己在客户中的影响，还要树立自身良好的企业形象才能打败对手，赢得市场。而有些外贸业务员的急功近利让人大跌眼镜，对待同胞高人一等的作态不仅让外国人耻笑，也浪费了展示自己企业形象的平台。

　　尽管仍然存在以上提到的“崇洋媚外”现象，但是形势正在转变，记者在展会现场也看到，很多参会展商在展厅入口处挂出了‘欢迎国内采购商”的牌子，无疑这是一个明智的表现，也是市场形势转变的信号。

　　价格战还能打多久

　　记者从广交会了解到，本届广交会延续了去年的一些趋势，采购商订单以中短单为主。

　　在展会现场，记者看到大部分有意向的客商都在讨价还价，很多采购商货比三家，还没有下单的。另外一个有趣的现象是，很多品牌展厅显得冷清，而一些名不见经传的却十分热闹，引人注目。比如来自潮州的“潮流”和“四通”，一整天展厅的人气都非常旺，业务员和老板忙得团团转。业务员介绍说，很多客商都是几万几万地下单。这两家展厅何以有这么大的吸引力?旁边一家卫浴企业的员工一语道破：他们的价格便宜。

　　据观察，记者发现这两家展厅有很多共同点：展厅巨大，一般都在2百平方米以上，装修简洁鲜明——“潮流”用的是惹眼的橘红色加白色水晶吊帘，多年来广交会展厅位置固定，装修样色一致，展品是清一色的洁白马桶和洗手盆，摆放有序，样式丰富;“四通”除了展厅采用清新的浅色装修风格，其他的特点和“潮流”差不多。这两家也是众所周知的竞争对手。有意思的是，当记者请“潮流”的总经理邱陶松谈谈他的成功经验时，他婉转地拒绝了，同时又极力推荐记者去采访对门的“四通”，他说，“四通”是神，比他做得好。这种过分谦虚的态度让人摸不着头脑，但似乎是潮州一些企业家的特色。

　　这两家企业热火的签单现象让很多参展的企业“羡慕嫉妒恨”，但是，他们是否就是市场最大的赢家呢?不仿从营销角度来看看：一次成功的参展依赖四大支柱：一是系列化和新颖的样品;二是有竞争性的价格，所谓竞争性的价格就是符合市场一般要求的价格;三是完备的资料，样本和价格资料是推销工作的基础;四是考究的展位装修(布局)，对企业总体形象进行包装，才能在众多的展位中脱颖而出。对照来看，这两家企业似乎基本符合以上几点要求。但是记者认为他们未必是品牌企业学习的榜样，因为，说到底，他们采用的还是价格战，而品牌企业是绝对不能依靠价格战来赢得价值的。大家都知道，一流品牌的优势在精度上，二流的品牌在外观和节能上，三流的只能拼价格。所以，真正走品牌建设之路的企业，单纯地打价格战是走不远的。

　　广交会上遭遇冷热两重天的企业面临同是转型升级的问题，而到底选择什么样的道路，却是不同方向的选择。