常说“要发财，做建材”。这话确实不假。何以见得?看看建材卖场周围的建材老板们的私家汽车就可以一窥端倪了。很多领域的专家都预测：家居建材业的黄金时间至少还有二十年(这里取少的算)。陶瓷卫浴作为建材的一个品类，确实让不少代理商掘到了很多桶金，一些陶瓷卫浴商家因为销售陶瓷卫浴赚足钱而进入其他如房地产领域的。

　　有钱赚就是机会，不少原先从事其他行业的人开始进入陶瓷卫浴商家行列。一些原先就经营陶瓷卫浴的，则开始加大赚钱速度，跨入多品类、多品牌经营时代。代理能赚钱的品牌成为首要考虑的事情。

　　如何代理一个新的品牌呢?笔者以下的一些“乱弹”希望能给商家一些启示。假若发财了，不需要感谢，只是假如没赚不要怪罪就好，所谓“投资有风险”。笔者将陆续推出品牌选择“速成大法”之产品、品牌推广等篇。

　　“没有一个品牌大到无法挑战，也没有一个品牌小到可以轻视。”这是一句关于品牌成长及营销的老话，也适用于形容陶瓷卫浴厂商的成长规律。

　　陶瓷卫浴行业目前的形势是：陶瓷卫浴的大企业、大品牌地位难以撼动，未来也将继续主导行业;部分细分市场的产品或品牌已经确立了一定的市场地位，新的品牌要在市场立足，难度增大。

　　但是，既然小到不可轻视，那就有机会，包括小牌子、新牌子。不论是厂家还是商家，立足市场、创品牌，其实都没有速成法，只有速亡法。若有，则必满足如下第一个原则：产品独一无二且具市场潜力。

　　独一无二且具市场潜力的陶瓷卫浴产品基本上不存在，但可以当第一个“吃螃蟹”的人。结果有二：其一，中毒死;其二，有发达的机会。

　　又独一无二，又有市场空间，行业内的所有人都笑了：这不是陶瓷卫浴，是iPhone和iPad。确实如此。陶瓷卫浴产品不是没有技术，而是技术门槛相对较低，进入的难度在于较高投入。大企业或成熟的企业有其占有优势的、经过市场检验的产品，其产品的创新主要是在保有市场容量前提下，延续已有的产品。

　　小企业或新牌子要与之竞争生存，也有两条路：其一是产品差异化，其二是低价。在资金不足、缺少网点、缺品牌知名度的情况下，与大企业、成熟企业的同质化竞争犹如以卵击石。产品差异化一般是走小众路线，在大企业无暇或尚未顾及的产品领域生存发展。在某一小众产品市场“蛋糕”尚未做大之时，先给品牌背书上独有的产品标贴。

　　新晋陶瓷卫浴商家，代理新牌子时面临两种选择：一，“分蛋糕”，在已有的成熟的产品市场分一杯羹;二，找差异化产品牌子。二者共同的地方是，都需要新建渠道、组建团队、推广品牌、扩大市场占有率。不同点是：代理成熟产品牌子，要面对虽然需求量大但却早已被瓜分得所剩无几的市场;代理差异化产品牌子，虽然面对“小众”需求，但竞争小、可选择牌子少，“赢面”大。

　　代理成熟产品品牌，商家都已经验丰富，无须赘述。寻找差异化产品牌子，则要考虑其产品的市场潜力。是创新不创收，叫好不叫座?还是具有如下特征：新增加满足消费者需求的功能或者可通过引导消费者消费，解决已有产品缺陷或弊端，原材料来源广泛，具有绿色环保性质是替代性产品，是未来该类产品的发展方向，技术成熟可控，有可操作的利润空间等。产品具有以上特征的小品牌或新品牌，可成为商家代理品牌的优先选择。

　　(作者系维克卫浴副总经理)