有销售人员跟我说：去到市场，面对太多的品牌，不知如何下手,更不知该找什么样的经销商合作。于是乎，只好一家一家进行扫街式拜访。

　　扫街式拜访是工作效率最低的一种工作方式，如果一味地以这种方式工作，业绩势必一般，那么去到市场该用怎样的方式去工作呢?面对市场该找怎样的经销商呢?只要把握好自己产品的定位，找准经销商的三种需求类别，工作效率将会大大提高。

　　经销商的三种需求类别：

　　一、提升型

　　一部分经销商自身定位比较低，其操作模式和代理的品牌都落后于人，看到同行代理一些高端品牌轻松赚钱，于是自己也想进一步提升，他需要借助高端的品牌和高端的产品来提升自身的定位。曾经有一些做低端品牌的经销商跟我说，自己事必躬亲，每件事都会参与，每天都在出货，从年头忙到年尾，但年底一盘算，几乎没赚钱。这就是做低端品牌经销商的困惑，他们对高端品牌的需求是可以随时被激发的。

　　二、弥补型

　　现在是个快节奏的社会，什么都讲究省事、方便，顾客买东西也讲究一站式购物。一站式购物体现了两个方便:一是售后比较方便，一家搞定;二是砍价比较方便，一家好砍。目前，市面上所有卫浴品牌，还没有一家是所有产品都是自己生产的，都存在一部分贴牌。贴牌的产品相对专业型公司会差一些，于是经销商为了满足客户的一站式购物需求，为了更具优势，他们需要专业性的产品来弥补自己的劣势。如:淋浴房、浴室柜、五金挂件、几乎每一家整体卫浴公司都有这些产品，但是他们的优势不足，受到多方面的限制。就以简易淋浴房为例，简易房以非标定做为主，主要卖点就是非标定做，而整体卫浴公司大部分都是贴牌的，只卖标准淋浴房，需要非标定做的客户就损失了。因此根据自身产品的特征，找到自身有短板的经销商，弥补他的劣势。这类需求的经销商属于弥补型。

　　三、战略型

　　在每个城市几乎都有以公司化运营的代理商，公司化运营己突破了大部分经销商那种“夫妻档”、“父子兵”的操作模式，原有的“夫妻档”、“父子兵”操作模式都是家族成员家族化管理，而公司化管理走的是专业化管理路线。公司化管理和家族化管理都不足以体现一个经销商的管理水平，两者侧重点不同：前者是用专业化的人做专业化的事，它可以凌驾于家族成员和专业人员之上;后者是一种随意性管理，它不能凌驾于家族成员之上。因此代理商做大做强，必须在管理体制上由家族化管理向公司化管理转型。以公司化运营，必定有一个公司的发展目标和战略规划。由此，我们可以理解在市面上见到的，一个代理商手里有多个品牌同时在操作：有的全部是卫浴品牌;有的是卫浴加磁砖;有的是卫浴，磁砖加橱柜;有的是……

　　以公司化运营的经销商大部分手中都不只一个品牌，且品牌的知名度相对较高。这一类经销商的需求属于战略型。

　　只要判断经销商的三种需求类别，把握自身产品的特征及定位，熟悉行业知识，了解各品牌的产品结构和操作模式，那么去到市场该找什么样的经销商合作，该以怎样的需求模式与经销商沟通，只需简单的走访市场，便能心中有数，胸有成竹!

　　(邱智鹏：为行业资深的营销实战者)