独家专访安华事业部总经理 刘广仁

　　中加合资的佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司，自04年创立以来，从生产annwa安华陶瓷卫生洁具、压克力浴缸、冲浪缸、淋浴房、蒸汽房、实木浴室柜、PVC浴室柜、全铜质镀铬龙头、不锈钢盆及五金挂件等卫生间全配套产品，到瓷质饰釉砖、抛光砖、釉面砖、瓷片、外墙砖、广场砖等系列产品。安华走过的7年历程，是一条“纵”“横”交错的路。岁末年初，回顾和展望的时节，陶城报卫浴周刊记者采访了安华事业部总经理刘广仁，让我们一起见证安华发展的“纵”“横”之路。

　　纵向：品牌建设的提升

　　从一个新品牌走到全国前十的知名品牌，安华的品牌提升速度是惊人的。安华事业部总经理刘广仁表示安华的品牌诉求分为几个发展阶段，品牌也是需要积累的。品牌定位随着企业的发展不断地前进，由最开始强调品质的“专家设计专业品质”发展到如今的注重消费者情感的诉求，和消费者进行情感的沟通，是一种质的飞跃，以前商场上更多的是说产品，如今随着产品质量的提升和消费者的意识转变，安华逐步在适应消费者的需求，将人性化的产品带给每一个家庭，让人们真实地享受到家庭生活的那份美好。安华2011年把品牌定位为“一家一世界”，主要诉求点就是满足不同的消费者对不同高品质的生活追求，包括卫浴产品、家居产品、瓷砖产品以及其他产品。

　　刘广仁提出安华目前的消费群体主要是新起的80、90后一族，他们充满着朝气，有自己的思想和标准，个性张扬，家里的每件产品都代表着他们的一份情感，一种思想和生活态度，他们的需求点不再仅仅停留在产品的质量上，同时也很关注产品的外观、设计以及服务。当今社会，每个家庭都是一个独立的小世界，安华新的品牌定位就是要满足不同的家庭需求。

　　“一家一世界”是安华2011年重点推广的品牌理念和口号，通过产品、服务、风格来满足不同消费者的需求。刘广仁指出，安华的产品线不仅深还很广，品种丰富，小到一个龙头，大到整个家居空间，能适应不同人群的需求，同时还针对不同的消费者推出个性化服务，包括售前、售中和售后，比如24小时上门服务，48小时到货，上门测量设计，为消费者量身定做等等。另外，安华产品的款式多样新颖，有简约的、复古的，还有时尚的等等，这些品牌内涵的元素和细节都体现了一个品牌真正的“以客为本”的理念。

　　刘广仁说，品牌的打造并非一朝一夕之功，需要不断地积累。2010年安华重磅出击，重点在央视、网络及高端的杂志上进行了大力的品牌宣传和推广,全国各地的经销商也积极参与，在当地的各种媒体上进行品牌传播,这不仅有力地拉动了安华在当地的销量,也使安华品牌的知名度和品牌影响力进一步提高，也才有了登高一呼，群起响应的品牌效应。

　　7亿：2011的目标

　　良好的品牌效应让安华前进的脚步越来越大，越来越快。据刘广仁介绍，2011年安华将增加600个网点，全国总网点数量将突破2000，覆盖到县一级，安华已经在中西部的县城乡镇进行网点开拓。

　　2011安华的总销售目标更是直指7亿。这种信心来自哪里?刘广仁说他相信下一个十年中国的经济还会持续高速的发展，安华会抓住机遇加快步伐。对于2011年实现600个网点的建立，刘广仁给我们指出了三个方向，将通过这三个方面达成目标。第一是通过鼓励经销商开发网点，新增加的网点在100平方米以上就有额外的支持;第二是把网点开发纳入业务员和片区经理的考核当中;第三就是通过品牌的拉力和张力来刺激网点开发，特别是一些空白网点。同时在全国网点上做一些样板，开一个成功一个，给大家建立信心。

　　安华已经进入高速发展的轨道， 7个亿对于安华来说只是增长了40%。良好的产品、优秀的团队、众多的网点都是实现目标的有力保障。另外，在网络时代，安华也非常重视网络对企业宣传和销售的影响，其于2011年在宣传方面不仅加大媒体的宣传力度，还通过利用新的网络销售进行变革，计划推出网络销售团队，来指导经销商进行网络营销。

　　横向：延长产品线

　　近年来，整体卫浴，整体家居渐渐成为行业的热门词。安华作为行业领头羊，也在打造自己的整体空间。刘广仁告诉我们，安华现在不但有卫浴和瓷砖，衣柜、橱柜、太阳能也是接下来要上市的项目。对于这种横向的发展，刘广仁认为安华具有打造整体家居的优势，不仅有技术方面的人才资源和雄厚的资金实力，安华品牌和渠道的强大影响力也决定了公司可以横向发展，延长产业链。安华的总体规划就是从卖产品到卖方案，满足消费者的个性要求，为消费者打造一个个属于自己的精彩家世界。比如，对于国家提倡的小户型，安华也有自己的一些措施，开发了几个系列的新产品;同样，在瓷砖方面也开发了一些应用方案，将瓷砖和卫浴相结合，提供一站式选购。又比如在设计师渠道，安华每年都会生产出许多的新产品，并且会把新产品的设计思路和理念进行传播，让消费者买的不仅是安华的产品，还有一种生活理念和态度。

　　2010年度安华瓷砖的成功上市，就是为了适应整体家居的发展趋势，这是从卖产品到卖方案跨出的实质性一步。瓷砖卫浴珠联璧合，必定让安华品牌走得更远。

　　低碳：企业的社会责任

　　低碳是我们访谈中少不了的话题。刘广仁说，低碳是目前社会的一个热门话题，也是一种生活方式，作为一个企业应该做出应有的贡献。安华在设计、生产、服务上践行着低碳的要求。2010年推出的几个产品的用水量比国家的节水标准还要低50%;在服务方面也在引导消费者加强低碳概念的自律性，在产品服务的时候告诉消费者家庭节水的小方法，也会给他们发一些宣传节水的单子。2010年安华根据行业发展的趋势，有针对性地开发与投放新产品，受到了市场和消费者的认可，如新型的节水坐便器，采用超旋静音结构，在产品的结构与功能上再度突破，达到了一级水效的节水标准，树立了行业新标杆。1346爱丽丝系列贴花产品，体现了雅致与艺术的美感，受到年轻消费者的喜爱。针对星级酒店，安华开发了35系列和39系列龙头及五金配套产品，针对老年人的生理特点开发了1349冲落式不堵塞坐便器等。这些有卖点,性价比高,有针对性的产品,提高了安华产品品牌的知名度和影响力，进一步提升了产品的竞争力。

　　坚定地走自己的路

　　业内很多人都提到2011年年初陶瓷行业将会面临寒冬，变幻不定的房价政策和市场形势让很多决策者感到迷茫。对此，刘广仁有自己不同的看法。他说，房产税也好，其他的政策也好，都是为了打击房地产的投机行为，对建材家居行为短期有影响，长期来说是好事。安华的消费对象是一些刚性需求，房价泡沫的挤出，使消费者买房的能力得到提升，长期对行业是利好。

　　其实这些年来安华的终端促销都做得比较成功，刘广仁举例：2010年安华郑州的万人团购非常成功，在西安、成都等地都有推广，活动现场场面火爆，不仅提升了销量，而且使品牌的影响力与知名度大幅提升，使团队的执行力与策划能力得到锻炼与提高。促销活动的成功与否，集中反映了经销商的思路，团队的执行力及营销水平的高低。

　　后记

　　2010年，是安华辉煌的岁月，安华销售额取得了一个重大的突破，品牌也得到了大力的提升。2011年安华制定的目标是增长40%，安华的发展用两个字来概述就是“飞速”。在2011的安华经销商年会上，我们也见到了董事长谢岳荣，这位低调朴实的传奇人物在会上一如既往地温和平静，为安华未来的发展指出方向。在他手下，箭牌早已名扬四海，安华作为新品牌所取得的成绩也是有目共睹，从这个品牌发展的“纵”“横”之路，可以看出背后这位总舵主的谋略智慧非同一般，无论是在品牌推广上携安华与央视的合作，还是整体家居中推出的安华瓷砖都少不了他的身影。采访中安华事业部总经理刘广仁对安华发展的坚定和自信让人印象深刻，我们有理由相信：到安华创立十周年的时候，大众看到的将是一个更加成熟和稳健的安华。