——访鹰卫浴销售总监 徐建中

　　在被乐家集团收购以后，一向低调前行的鹰卫浴近两年的表现赢得了越来越多行业内外的关注。在设计方面，其产品获得多次国内外知名的设计大奖，如德国IF设计大奖、红棉奖等，在节能环保方面，多项产品也做出了行业的标杆，如伽玛2.9/4.5升超节水座便器及116丽系列喷射虹吸2.9/4.5升超节水座便器等。在种种成绩后面，团队的建设和管理应该是各项成绩的根本保障。在团队的建设中，营销团队的管理有其独特性，如何管理和激励营销团队发展，是每个销售总监必须思考的问题之一。

　　鹰卫浴销售总监徐建中认为，营销团队的管理需要与公司管理风格一致，坚持“励言、励德、励行”的管理理念。借鉴乐家集团优秀的管理模式，鹰卫浴的营销团队应打造成为一支职业化、专业化的“销售工程师”队伍。

　　“销售工程师”

　　要有专业的知识水平

　　徐建中认为，营销团队是代表公司做生意，而非代表自己做生意的。不论是现在还是未来，不管竞争多激烈，营销团队都必须向职业化发展。“营销团队代表公司这个经济实体去做生意，职业化的素养和心态越来越重要，否则很难在市场快速发展的过程中站住脚步，形成具有战斗力的营销团队。”

　　在职业化的基础上，营销团队还必须向专业化方向发展。未来的社会必将走向专业化分工、规模化经营、集约化管理的资源优势互补的道路。四年前鹰卫浴被乐家收购，其国际化的企业管理理念对鹰卫浴营销团队专业化的要求越来越高。徐建中告诉记者，在国外，销售人员通常被称为“销售工程师”，是要考取职业牌照的。“这说明销售人员必须对其所从事的行业、产品相当熟悉，了如指掌。销售人员不仅仅是代表公司卖东西，更是顾问式的营销，要熟知产品的设计、生产、订单、物流、零售等整个生产链和流通链的运营过程，要熟悉当前最新潮的装修方式并引导顾客。当你熟悉之后，你面对客户、渠道、终端、对手时才能有更精准、更有效、更快速的反应。” 徐建中认为这就是企业营销团队专业化技能的突出体现。就卫浴企业来说，现在卫生间装修越来越偏向于整体卫浴的产品链的整体购买和一次性装修，这样一来，整个卫生间涵盖的所有物品，包括龙头、浴室柜、马桶、淋浴房等不同品类的产品都需要销售人员对其熟悉和了解。徐建中认为目前陶瓷行业已经处于供大于求的状态，消费者选择品牌也是越来越理智。“以前单靠吃喝，坐地批发和拿订单的销售模式越来越显得单薄无力了，这需要销售团队在专业化方面继续加强跟上行业发展的步伐。并以此引导顾客的消费模式。”

　　此外，销售队伍还必须成为企业文化的传播者。企业要长期发展，必须有自身丰富有底蕴的文化把团队维系在一起，使企业的文化成为大家共有的价值观，为共同的目标和愿景而长期打拼。徐建中谦虚地表示，“现在鹰卫浴还做得不够，我们整个团队仍以鹰卫浴的经营理念为奋斗目标。”引进乐家先进的信息管理理念

　　乐家集团是百年老店，作为全球综合实力最强的卫浴企业，其在管理策略、产品开发、品牌运营、全球战略布局等方面都有独到的地方。作为乐家集团的全资子公司，鹰卫浴在众多方面都能感受到乐家对销售团队管理带来的变化。

　　徐建中介绍说，乐家集团的信息系统非常先进。以前我们在企业管理上总是有很多不确定，像“大概、可能、差不多”，而乐家的管理方式是推行信息的量化。比如，一个月目标一百万的销售量，就要把这业务量具体和明确地分给区域的每一个经销商、每个人、每天需完成的作业，并按时检核，这样的管理就能达到实对实和量化结果的层面。“现在鹰卫浴销售团队的工作都是按照定量定时定人定责的要求，将每个销售计划都落到实处。”此外，鹰卫浴也拥有专门的信息平台支持销售系统的实时运作。如许多客户同时需要货，电脑会自动以付款时间优先等条件进行排序，通过信息系统把控经销商下订单、查询存货和开单等作业，使交易过程透明化、标准化、规则化、数字化。徐建中认为，企业发展到一定的阶段都必须采用这种先进的管理方式，“应该是市场需求指导生产的计划。”据介绍，预计明年鹰卫浴会全面实行订单交易无纸化的作业。

　　乐家走过了近百年历程，鹰卫浴在中国也走过十几年的历史，鹰卫浴的目标就是做百年老店，徐建中认为“我们还有很多方面要努力：方向不能偏，专心专业做卫浴;方法不走型，精心细心做品牌。”

　　鹰卫浴经营理念包括了诚信、关爱、品质和国际，秉承了乐家集团的国际视野、先进技术与专业品牌运作理念。整个团队也不断地坚持励言、励德、励行的行为理念，除去浮躁、诚信踏实地拓渠道、做品牌。

　　用友点评

　　本期采访，徐总一言点破了鹰卫浴低调成长的秘诀之一——“专业化生存，职业化发展”。在当今供过于求的市场，消费者或许需要更多的是咨询与贴心的服务，因此公司想更好地发展就得转型，由中国制造变成服务创造，而“专业化生存”就是转型的一个重要指标，它是企业文化，经营理念及组织行为的体现，包括了产业链专业化，产品链专业化，组织行为专业化及咨询服务专业化。

　　顾问式营销就是咨询服务专业化的具体表现之一，已在很多行业被推荐，它更多强调的是以服务为中心，全面了解消费行为，人性引导消费。它需要公司第一时间捕捉市场零碎的信息，快速整理分析，组建专家分析团队，预测消费者消费行为，打造专业化服务团队。徐总提到要把销售工程师变成企业文化的传播者，实际上就是把专业化生存，职业化发展上升为企业的经营之本，可见鹰卫浴的专业化程度已不是一日之功，其眼光之远，令人惊叹。

　　以上的一切得以落地，跟他们拥有专业的“信息平台”密不可分，鹰卫浴秉承乐家的管理观念，很重视信息化的建设，正是这张信息化网络使得企业的专业化得以贯彻落实，它准确，高效，敏捷地把专业化的每个环节落地实处，除去浮华、诚信踏实地去打造百年企业。专业化生存，职业化发展成为鹰卫浴发展棋局中的重要一着。