对话嘉宾：

　　佛山市森普建材有限公司总经理 张浩斌

　　佛山市欧玛尼陶瓷有限公司董事总经理 杨文超

　　佛山市依然陶瓷有限公司总裁 唐勇

　　意大利薇莎陶瓷(亚太)有限公司市场部经理 万涛

　　佛山市润雅陶瓷有限公司嘉利雅瓷砖总经理 肖刚(场外)

　　主 持 人：陶城报社副社长 罗杰

　　今年，关于整个市场的论调很多，在与企业交流的过程中，较为普遍的说法往往是：第一句“现在这个市场行情不怎么好”;第二句“但是我们都还在增长”;第三句“只不过我们的增长速度有所减缓”。

　　与往年相比，今年行业新品牌、新产品的推出确实是“有所减缓”，但“还在增长”也是不容忽视的事实。在不容乐观的市场环境下，这些“还在增长”的新品牌日子过得怎么样?

　　7月4日，陶城报社举办“精英汇·非常道”沙龙，邀请了在险恶的环境下还依旧挑起新生品牌大旗的行业代表，探讨新生品牌的生存和发展之道。

　　多方整合

　　快速打造核心竞争力

　　陶城报：请问张总，这一两年内，在这种市场环境下，您是基于什么样的考虑而决定做自己的品牌?

　　张浩斌：2012年恍然一回首已过去了一半，很自然心里就冒出两个字：困惑。我把自己的困惑说出来，请大家开解一下：第一，金融危机过去了，我们这个行业的调整什么时候到头?第二，整个市场的出口感觉很疲弱，不管是流通环节还是终端客户，甚至发展商，都有这感觉。第三，昨天我接待了一个马来西亚工厂的老板，他说生意一般，希望过来能找到好产品，但很失望。也就是说，虽然现在生意不好，但是如果能做出一些有特色的产品，需求还是存在的。

　　陶城报：促使您自己要出来做品牌的冲动和判断主要来自哪些方面?

　　张浩斌：做国际贸易大家都是行家，国际贸易比较简单，严格意义上来说国际贸易是没有品牌的，只有产品和价格。现在外贸基本上变成了一种纯粹的流通手段，佛山大概有两三千家做外贸的，他们的核心竞争力在哪里?那就是八仙过海，各显神通。所以我们在做贸易的时候就在想，我们如何塑造自己的核心竞争力。

　　品牌谁都想要，但是做品牌的路是很长的，我们当时想：首先，不管怎么样，先注册牌子，然后再搞设计，设计一些符合设计师需求的产品;其次，提供物流的一些配套服务;再者，提供一些金融服务，结合保险、银行，我们可以给客户提供一些金融方面的知识。这样大家在整个供应链中就捆绑在一起了，共同成长。

　　不管是贸易壁垒，还是技术壁垒、标准壁垒，这些都说明中国制造的产品对整个经济体的冲击很大。坦白地讲，我们就是一个原有世界经济体的一个破坏者。2008年金融危机之后，美国一个经济学家提出了一个“平衡理论”，说整个世界经济体需要一个平衡理论。我们虽然不像经济学家那样高瞻远瞩，但我们需要思考，在这个行业里，我们要怎样才能在一个比较规范的环境里良性竞争。

　　陶城报：张总是由做外贸改行做自主品牌，他担忧的是三点：第一，对于宏观经济的担忧;第二，对目前我们整个销售市场疲软的担忧;第三，对我们创造力的担忧。他现在想做的事情是从设计、金融、物流，以及想从更大层面的整合来解决。

　　那么杨总，您来说一下，是什么原因让您着手来做自创品牌的?

　　杨文超：我们是为了生存。一个品牌能不能生存是看他的核心竞争力，产品创新的能力。还有一方面，我们关注到了产业升级，我们的居住环境也有一个升级。上世纪80、90年代很多消费者，买房子只要有一个厕所，现在一个家庭要有两到三个厕所。现在城市居民家庭有80%面临升级改造、住房改造。房子限购，那么就可以装修得漂亮一点，这就为我们做高端产品的企业提供了一个机遇。

　　市场永远都会提供机会给新兴产品、新兴品牌的，就看你能不能抓住。在这时候怎么做，核心竞争力在哪里?如何解决这些问题，决定了企业能不能生存。新品牌还有一个优势，就是可以总结前人成功和失败的经验教训，少走一些大企业走过的弯路。

　　老品牌市场知名度很高，客户群体比较健全，新品牌靠什么开拓市场?我们的品牌定位为与老品牌的互补关系，走差异化。嘉俊、博德、新中源的微晶石都推得不错，我们算是后起之秀，肯定不会跟他们硬碰硬地去竞争，包括客户群体都不可能与他们竞争。那我们怎么办，怎么在市场上生存?他们有的产品我们可能做不了，不管从成本还是从开发能力上，我们都不及他们。所以我们一上来就瞄准喷墨，去年年底我们刚上线不到一个月就走喷墨路线，并且相当成功。就是说，新品牌想成功，必须站在巨人的肩膀上。

　　前段时间遇到潘石屹，我问他，像我们这种小企业应该如何生存?他说，第一，要敢吹，好的东西要说出来，要有声音，要让大家知道;第二，是产品的竞争力、技术竞争力。

　　实现企业价值

　　不当土财主

　　唐勇：我想先说明两点：第一，我从来不认为自己做的是品牌，只是个牌子;第二，我认为行业不存在悲观。为什么没有品牌呢?陶瓷行业有很多土财主。土财主比谁地多、谁的房子大、谁的设备强。好多大企业的生产全都在江西、广西、山东、湖南，谁的设备比谁差?比硬件的企业永远都不会长久。

　　佛山市乃至整个中国，最不缺的就是钱。以前微晶石在我们心中就是奔驰，所以说比硬件的企业最终拼的都是价格。我走了一圈，发现除了产品还是产品。陶瓷永远都是半成品，更不能用高科技三个字来形容，它没有秘密可言。所谓的科技，比的是速度，谁先上、谁跑得快，谁就赚钱。刚刚我为什么说现在的企业、现在的品牌比的是硬件，比完硬件就得拼价格?张念超之前也说过，这是砍价的一年，没办法，因为所谓的品牌，没有任何的社会价值。

　　房地产在中国一定是受政治干扰的，我们办个陶博会、茶叶节，哪个项目政府不干预?有价而无市，行业不健康。

　　在乐观的情况下讲品牌，我们从去年八月份熬到现在，关起门来走夜路，市场好不好跟我没关系，我想挣谁的钱一开始就很明确。我也坚持独资，一大群股东的公司，特别是都有自己智慧的，都有自己理想的，这样很难走远。一个企业最关键的是企业领袖，他代表了这个企业。他能给社会什么样的回报，向员工展示什么样的胸怀，给合作伙伴一种什么样的态度，都取决于企业领袖。所以，这个市场前期阶段是拼产品，只要老板投入设备，只要有产能，很多拼产能的企业，前期谁没赚到钱?但是为什么走到今天变得这么艰难?因为他们拼命煮饭，过去煮饭的阿姨是下岗职工，就一个铁锅架点柴火，烧点饭给五个人吃没问题，因为他就只有五个人吃饭。现在他请的煮饭阿姨是本科生，买了电饭锅，一锅煮五百人，只是水一放，按钮一按，想什么时候吃就什么时候吃。问题是，煮了半天，不知道给谁吃。

　　陶城报：您现在是怎么做饭的?您做的饭是准备给哪些人、多少人吃?

　　唐勇：问得好。这个行业，如果新的牌子要生存，一定要找到市场。既然我实力不强，我就不去搞产能，想挣什么钱，想挣多少钱，这才是我们的战略目标。我自己的品牌，说难听点，产品对我来说满大街都是，只要我拥有客户价值，我有自己的团队，炒货也能炒出几百万来。

　　这样做的好处很明显：第一，我投入少，会轻松很多;第二，我独资，可以单独做决策;第三，很多企业在转型的时候，很多大厂家的营销对于我们来说就是机会，他们为了生存一定会说，兄弟，过来合作吧。现在产品花色越来越多也是一件很难过的事情，因为库存管理对于一个企业来说尤为重要，也就是说，现在不是一个大鱼吃小鱼的时代，而是一个快鱼吃慢鱼的时代。

　　“你想成就多大的事业，老天爷就会给你多大的伤害。”既然自己有志向，就要定位。走夜路的时候应该怎么走?就是哼着小曲、低着头、想着心中最快乐的事情，不要东张西望。

　　不当土财主，这是我们一直在努力维持的客户价值和市场价值。只要你活着就有活着的理由，不管你是喝粥还是吃干饭的。所以，出口也好，国内也好，每天都有机会。

　　到目前为止，我主要是推产品。陶瓷产品没有什么高科技，你的微晶好，关键是你的客户需求是好的。针对什么样的客户，卖什么样的砖，客户体系决定了产品体系。你定价低了，会影响到整个体系;定价高了，卖不出去，压仓，对商家造成打击。

　　摆脱固定模式

　　找寻发展新路子

　　万涛：薇莎是一个独立的品牌，很多新鲜血液注入这个品牌，我们客户群体定位于新白领人群，消费者对生活的态度决定着产品的选择。

　　在推产品时，我们讲究的是配套。我们去参加展会，不是主推无机石材，而是推我们研发的一种挂件，这种挂件可以给很多工程省不少钱，挂件的销售无形中带动石材的销售，而且挂件影响的不仅是石材，还有外墙砖等一系列产品。

　　在佛山产品同质化现象普遍的状况下，产品一定要差异化。薇莎基本上是以石材来带动其他产品的销售。产品的差异化决定着企业的差异化。去年我就在思考，为什么一些大企业有的停窑，有的压库存，有的代理商销量慢慢减少，而往往是一些新兴品牌没有库存的压力，没有代理商的压力，所以这些企业在成长。

　　一个品牌无论多小，产品齐全对品牌建设都有帮助。今年市场比较流行微晶石，去年流行3D喷墨，每一年的产品都有变化。

　　张浩斌：我们从创立的第一天开始就做了一个详细的五年规划。我们品牌追求的风格就是极简，将这一风格运用到方方面面，包括营销中心外观建筑设计和室内产品展示。从房地产在中国发展的历史来看，极简的风格很快将从小众市场发展为主流市场，住宅房地产的开发可能会到一个“句号”或者“分号”的阶段。

　　我们走的是一个创新的路子，品牌创新、产品创新、商业模式创新。创新的代价比较大，但也充满乐趣。我们在整个东南亚和业界也得到认可。建材是处于一个非主导的从属地位，要想方设法融入一个空间设计中，达到一个空间效果。微晶石在中国成为一种潮流，这在世界范围内是相当不简单的。东西是好的，但适不适合我们，那是另外一回事，如果是好东西，但是不适合我们，吃了反而会消化不了。

　　刚入行的时候，我们以客户为导向，客户需要什么东西，我们就给他们找什么东西，他们需要什么样的价格，我们就满足他们，这就是所谓的价格营销;到后面客户需要一些有特色的产品，那我们就做产品营销;再到一定程度就是品牌营销;目前我们是服务营销，我们不是卖单纯的产品，而是提供整套的服务。

　　杨文超：其实一个企业没有固定的模式，有的企业走大而全路线，因为它发展到这个阶段，欧玛尼走单一化产品这条路，因为欧玛尼刚刚开始，实力很小。我们只能集中优势力量主攻微晶石，但是一旦树立了这个品牌，我们就会往其他方面延伸，走多元化路线。

　　我特别要强调技术创新、核心竞争力，国家都在强调提高核心竞争力，核心竞争力就是科技，科技体现出来就是产品。企业能不能生存，核心竞争力是很重要的。我们微晶石的研发团队已经有八年的技术沉淀，积累了很多技术和营销经验。这个社会不光比资金，更重要的是拼头脑。我们团队实行股份制合作，团结所有人围绕共同目标奋斗，在这个社会，人很重要。

　　万涛：我现在想到一个科技名词：CPU。我们现在走的路，就是做新时代、新人群最理想的CPU，满足消费者的消费期待，配置高一点、实用一点，大家都喜欢。

　　在正确的时间

　　走正确的路

　　陶城报：未来什么样的产品，什么样的风格是最有市场的?

　　杨文超：做陶瓷做建材，所有的理念都是最接近石材，越像石材越成功。微晶石是唯一一款和石材最接近的产品，所以微晶石的生命力是很强的。现在微晶石虽然这么火爆，但是真正做得好的企业不算多，随着企业的进步，微晶石的生命力会越来越强。

　　唐勇：我比较看好抛釉砖。第一，微晶石不是不好，但它的工艺相对复杂，抛釉砖则相对简单。第二，我认为任何销售都要有渠道、有市场，抛釉砖出来以后，渠道比较成熟，它可以取代瓷片，很多方面还可以取代抛光砖甚至仿古砖。而微晶石的渠道不是每个企业都能做好。

　　万涛：薇莎定位为新白领人群，我们的团队也属于一个新人群，我们接触到的新鲜事情比较多。最近一段时间跟设计师走得比较近，这几个月市场都很淡，没生意的不如出去跑跑市场，我们目前会在佛山针对设计师把我们的产品进行差异化，下半年会进行一个整体打包的销售。大家都知蒙娜丽莎的薄板很强，其实它卖的不是薄板，而是卖艺术，用艺术进行装裱，出来的都是国际油画。所以我也跟我们设计师讲，要差异化。一个客户选定了一个品牌，就很少会再去选择别的品牌，所以从设计师方面带给我们一些销售，总比在这里等好。我们的整体打包里面有高端的、有低端的、也有个性的，这是可以创造一点价值和利益出来的。

　　唐勇：企业分阶段，品牌分阶段，产品也分阶段，每个阶段要做每个阶段的事，在正确的时间，正确的地点，做了正确的事，就不要管其他的，走自己的路。微晶石要生存下去，靠什么?靠替代。电话的出现代替了信件，手机的出现代替了电话。当然，要做就要做差异化，我更注重的是未来价值、客户价值。我们的模式是通过移动终端，影响未来消费人群的消费观。

　　杨文超：首先要生存，不能生存谈理论是空的。未来怎样谁也说不清。每一个阶段是不同的，我现在就是做好产品去吸引经销商。我们是不能忽悠他们的，因为他们接触、面对的是更刁钻的客户和市场。微晶石有好处，有缺点。微晶石的缺点就是我们发展的机遇，我们会竭尽全力去增加它的耐磨度。

　　张浩斌：未来怎样，还看将来具体情况。做产品，相信坚持就会成功，抛光砖属于国家限制性的产品，全抛釉我们不符合情况，复合微晶也不适合，所以我们坚持做仿古砖，发挥自己的优势。

　　(由于篇幅所限，更多精彩详见：www.fstcb.com)