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五一刚过，很多品牌开始反思今年的营销策略，并做出相应的调整，这自然是一件好事，这是行业成熟的一种表现。关于今年的市场，每个品牌在年初制定战略时都做过认真的分析，但大多数企业有一种“对行业不利，就是对我们有利”的自我论断，对决策盲目自信、对市场判断过分乐观，致使决策上过于草率和宽松。从前四个月的市场状况来看，大环境远比我们预想的要恶劣。行业的冬天，并没有为这些企业带来生机;行业的不利，同样也对这些企业产生严重的影响，甚至更大的影响。上半年虽有3·15和5·1两个销售黄金周，但并没有带动销售的增长。接下来的三个月是传统的淡季，是真正考验陶瓷厂商的时候。如何渡过这艰难的三个月，是厂商共同面临的困境，在考验来临之前，做出战略调整和战术布置也是必然的。
企业调整，无外乎二个方向，一是从市场层面的开源，另一个是从内部的节流。在市场需求有限的情况下，渠道变革就成了方向，下面就代理渠道变革与渠道多元化进行探讨：
第一、代理渠道变革的动因。
一些品牌营销思变的首选点就是代理渠道，认为市场需求不旺，尤其一二线城市，渠道就应该扁平和下沉，期望通过渠道的下沉和扁平，能换来业绩的增长。渠道扁平固然是一件好事，通过扁平可以达到提升网点覆盖率的目的，进而提升业绩。但渠道扁平是一把双刃剑，扁平了代理商，往往也伤了品牌和大客户，甚至会出现业绩不增反降的情况，尤其是在今年这样的市场环境下，开发一个三四线市场，伤了一个一二线市场客户的心，得不偿失，提醒大家：扁平有风险，执行须谨慎。
第二、省级代理成为制约业绩提升的替罪羊，省级代理制变革势在必行。
建陶行业经过十余年的高速发展，以省为单位的代理模式逐渐成熟，并且这一模式推动了行业销售的发展与进步，培养了一些行业优势品牌，为行业至少作出了四方面的贡献：一是实现了销售网点的快速覆盖;二是实现了品牌传播的深度和广度;三是为品牌提供了市场先机，获取更多的市场份额;四是厂家实现了资源和资金最大限度的利用，用双方资源推动品牌成长。今天，省级代理制成了制约品牌发展的罪魁祸首，产生这种认识的主要原因，一方面是利益诉求点的不同和行业商业模式的不健全，另一方面是行业没有建立起真正的流通商模式。未来的建陶零售模式一定是大流通小客户模式，也就是类似省级代理模式。所以，扁平省级代理绝不是渠道变革的出路，省级代理模式的深化才是渠道变革的方向。
第三、中国正在崛起的三四线市场，成为救命稻草。
自2008年金融危机以来，中国的消费市场发生了重大变化，造成了渠道模式和购买习惯的改变，这对建陶行业的销售模式提出新的挑战，原有的品牌代理模式与市场和品牌需求的矛盾日益突出。2012年，中国的消费从商品类别上来看，奢侈品、高档商品消费将保持较高增长态势。从市场上来看，二三线市场乃至三四线市场需求会爆发。因此，较早实现下沉式扩张的品牌、区域性龙头品牌以及渠道优势突出的品牌将最早迎来确定性的增长。这就是中国的大市场形势。由此看来，建陶品牌要想实现突破性增长，必须迎合市场大趋势，建陶品牌代理模式的变革和渠道下沉已成趋势，未来三至五年，先进的代理模式，就是品牌营销成果的代表，和品牌市场竞争的焦点。
第四、代理渠道变革是厂商共同的利益诉求，利益一体化是代理渠道变革的前提。
2012年，品牌厂家为了确保市场份额和迎合市场变化，会加大空白市场的开拓与市场格局的重新调整。同样，代理商也会为适合快速崛起的三四线市场，将开始加大次级市场的经营力度。由此看来，无论是上游的制造商，还是下游的代理商都迫切需要渠道的下沉，在这一点双方利益是一致的。但在下沉的过程中双方的利益又是矛盾的，到底是厂家直接下沉，还是由代理商下沉，这也许是今年双方经营的重点。其实这种矛盾是短期的，也是可以调和的，既然为了共同的利益就应该：一是先由代理商自行下沉，但代理商必须承诺，制定下沉战略和时间表;二是必须建立新型的合作模式，以品牌经营为主线，避免短期利益行为;三是如果达不到双方约定开发条件或代理商无力下沉，厂家有权自行下沉;四是代理商没有能力下沉的，厂商自行下沉。
