“终端经销商裁员是比较温柔的说法，其实经销商在终端撤店也将成为今年建材行业的主旋律，因为经销商的入不敷出，无法支撑店面的生存，经销商无奈之下只能撤店。特别是像红星美凯龙和居然之家这些大型卖场，很多经销商都在准备撤店。”

　　5月7日，与知名卫浴企业的一位老总谈起终端状况时，他讲述了上面的观点。他说，今年的7月份将是一个爆发点。如果上半年依然是这么惨淡，经销商撤店将席卷全行业。

　　作为房地产行业的下游企业，受宏观调控的影响也颇为严重。在房地产企业四面楚歌的今天，卫浴企业也是度日如年。每个企业每个老板都在咬牙都在坚守。

　　在刚刚结束不久的广交会，虽然到会的采购商超过21万人，创下历史新高，但是累计出口成交360.3亿美元，环比和同比分别下降了4.8%和2.3%。这是除2008年金融危机外，广交会历史上罕见的成交额明显下降。

　　其原因在于，欧债危机持续影响，美国复苏缓慢;而出口企业面临着生产成本的全面提升，劳动力、原材料、能源运输以及汇率波动幅度加大，都使企业面对订单更加谨慎。

　　外销市场的不景气，让众多卫浴企业一心放在国内市场。

　　但是因为房地产的调控，国内市场也是死气沉沉，零售业绩一直处于萎靡状态。

　　在2008年的金融危机来临之际，众多陶瓷卫浴企业纷纷把目光放在了家装设计师身上。国家40000亿的救市资金，让整个建材市场平稳过渡。消费者依然会购买房子，装修房子。

　　事实上，建材商与设计师的合作并不是最近才发生的事情，而是一直都有合作，只不过在市场生意不景气的情况下，这样的合作方式就变得更为突出罢了，这直接体现在各种各样的建材新品发布会上。在发布会现场，你看到宴会厅里黑压压坐着的不是建材商家们请来的业主，而是来自各个装饰公司的设计师，这是2008年的情景。

　　但是，2012年的市场环境比2008年更为严峻，也更令人担忧。房地产企业房价一降再降，可是消费者依然稳坐泰山，销量一降再降。这就使得家装设计师渠道将不再是企业的攻略重点。在整个市场低迷的今天，工程渠道成为企业的救命稻草。

　　因为一单工程的需求量起码等于几十单零售的销量，一单金额较大的工程甚至基本可以完成商家一年的销售任务量。工程渠道充满了利益的诱惑，这是许多卫浴企业纷纷把矛头对准工程渠道的主要原因。

　　无论是箭牌还是益高还是英皇，还是其他卫浴品牌，都在工程渠道上不遗余力。虽然工程渠道对于卫浴企业来说一直都有涉及，但是今年的涉及力度更为强大。不少企业纷纷成立工程销售部，加大对工程渠道的开发。

　　但是，工程渠道并不是所有卫浴企业都适合。它只适合有一定品牌影响力，知名度和实力的企业。对于中小企业而言，工程渠道根本无法涉及。原因有三，

　　一、和工程渠道相比，他们是整合者，卫浴企业是被整合者。地位不对等的情况下，我们基本上处于劣势。如果甲方在宏观调控背景下经常找你麻烦，借口说你这个产品不行，你这个花色不正，那价格肯定又要一压再压，而且货款什么时候给，是个未知数。如果货款稍微大一点，往往可以拖垮一个企业。

　　二、进攻工程渠道成本太高。供货商安排工程经理吃饭、喝酒、桑拿等娱乐活动来加深感情，已经非常普遍。一次娱乐消费少则几千，多则一两万，而且没有多次的“聚会”联络感情，可能关系还不足以对签单有所帮助。除了娱乐外，红包已经是工程公关中公开的秘密。给出红包的数量不能太吝啬，除了工程相关拥有决定权的人以外，还有一些监管人员也不能忽略。

　　为了更加稳妥地拿到高利润的工程单，部分商家更会给予相关人士销量返点、回扣。由此可见，工程渠道开发中隐形成本要比其他营销活动高。

　　三、利润空间低，经过数轮的价格探底，企业能存有的利润空间非常低。

　　那么，中小卫浴企业的出路在哪里?除了工程渠道外，电子商务也已经成为众多卫浴企业的重头戏之一。福建中宇、九牧在网上的销售已经达到几个亿甚至几十亿。而佛山的卫浴企业今年才开始涉入。中小企业的着力点在电子商务，目前，无论是安蒙还是唯一，还是益高，都在加强网络渠道的建设。

　　除此之外，二三线城市的网点建设也是中小企业的重点。因为受房地产调控影响最大的是一线城市。二三线城市的影响比较低，中小企业应该把网点建设得更为密集，更为周全。同时不断打造自己的品牌影响力和知名度，练好自己的内功，做好过冬准备。