———访东鹏陶瓷陕西分公司副总经理 李瑞

　　虽然建陶行业遭受国家对房地产严厉打压和陶瓷出口受到国外反倾销的双重压力，但对一些前期做好应对措施和有着品牌优势的企业来说，其所受的影响并不是很大。近日，就三四线市场如何做好品牌推广等问题，记者采访了东鹏陶瓷陕西分公司副总经理李瑞。

　　据李瑞分析，一线城市因为房产调控政策，建陶市场受到牵连，产品销售受到的影响很大。按照城市发展规律，先是一线市场发展，接下来就是二三线城市的发展和开发。一线城市发展速度较快，在前几年对陶瓷产品的用量较大。随着一线城市发展趋于成熟，市场也逐渐呈现饱和状态，而发展相对滞后的三四级城市逐渐开始显示其强劲的发展势头。针对这种市场发展情况，东鹏陶瓷在陕西整个市场采取了渠道下沉的布局形式，现已经开拓到地级、县级市场，并且最近两年的开发力度明显加快。

　　伴随着西部经济的增速，西安等城市逐渐显示出其发展实力，在工业、商业地产、城市建设等方面对瓷砖的需求量都比较大。东鹏在陕西这两年的发展速度非常迅猛，这两年在市场网点的布局上也是突飞猛进，目前西安市内较大型的建材卖场都有店铺进驻，包括这两年内即将建成的东、西大明宫也都将进驻，同时，陕西境内的一些县级市场都有东鹏的专卖店。

　　在经营模式上东鹏也有很多创新，除了东鹏自己投资的直营专卖店以外，更多的是加盟店进入到终端零售卖场。与此同时，在品牌建设和布局上都会做一些调整，便于东鹏在西安乃至整个陕西的销售，这对于东鹏提高市场占有率、品牌知名度和美誉度都会有很大的帮助。

　　在问到东鹏在陕西三四线城市的市场建设情况时，李瑞说道：“现在陕西的三四线城市基本都有东鹏的专卖店，如陕南的汉中、安康、商洛，陕北的榆林、延安、神木，西安关中周边的咸阳、宝鸡、铜川、韩城，包括西安周边的户县等一些县级城市也有覆盖。”

　　作为一个定位高端的品牌，其网点布局肯定会有一个适合度和标准，对此李瑞表示，东鹏要进驻一个城市，首先要考察这个城市的发展水平、政府的行政属性、城市规模、交通情况等各方面发展要素。还有就是政府对当地建材行业的关注度，如果政府很关注这个行业，公司开展工作也会很顺利。其次，要了解当地卖场的地理位置以及能否发展分销商，分销商的经营思路、对行业的认识程度、资金实力、人脉关系等，对这些都会做一个综合考虑。“也就是在选择合作伙伴和选址上会结合东鹏品牌的发展需求来进行综合考虑。”她说道。

　　李瑞还表示，三四线市场的分销商对陶瓷产品的专业知识的认知存在很多不足，特别是县级市场。为此，在专卖店建设初期，会对各代理商、分销商进行专业培训学习。因为西安市区的直营店在组织架构、员工队伍建设各方面较为完善成熟，代理商、分销商就以直营店为学习阵地，进行理论、实际操作等各方面的培训，而不需要经常性地到总部进行培训。除此之外，在后期店面投入正常销售后，厂家会在后期开展一些大型活动给予支持，包括物料的支持、活动的跟踪，同时分销商独立开展活动时，厂家在策划等方面也都会协助经销商。

　　在谈到品牌的建设与推广时，李瑞告诉记者，在做地级城市的品牌推广时，都会做一些大的广告投入，如沿线高速路广告的投入，同时在小区里面也会做相应的品牌宣传。“现在交通很便利，很多外围城市的一些高端客户都会来西安看样品，然后再到当地专卖店购买。东鹏在周边开发较早的城市中品牌宣传已经很成熟，包括终端小区推广，因为在终端开发上，东鹏总部和陕西营销中心都很重视，所以在终端的小区推广宣传上，在周边城市也都做得比较好。”

　　品牌虽然宣传出去，但如何让当地消费者认可并购买产品，又是一个较大的难题，特别是对于价格较高的品牌，三四线城市消费者的接受程度还是很有限的。李瑞向记者解释道，“虽然从厂家来讲东鹏是一个单一的品牌，但是它的产品线却很长，所以客户在购买产品时选择的余地也比较多。生产线的丰富保证了三四线市场客户的消费需求，例如今年推出的水晶瓷、外观精致的金玉系列，还有自主研发的纳福娜，这些产品在三四线市场的销售还是比较好的;其次，是做好产品的组合，家庭装修所需的不光抛光砖、瓷片，还有釉面砖、仿古砖等，产品组合做好了，客户选择就多;第三是专供类产品，厂家买断一些产品专供三四级市场，来满足三四级市场的需求。”

　　在服务是王道的如今，做好售后服务是开拓市场的重要组成部分。三四线城市多是分销商店面，分销商往往身兼导购或业务员的职位，没有专门的售后服务队伍。李瑞对此表示，“售后服务先是由经销商自己来处理，因为既然做这个品牌就要承担一定的责任和义务，最终公司会支持和协助处理这些事情。如果在经销商的权限或能力之内还是没有办法做到，公司也会全力去做。在处理过程中，公司也会全程跟踪指导，售后人员也会定期去分销店面协助。”

　　“一个好的销售团队，在任何一种恶劣的外围环境下都让公司能保持良好的战斗力。”李瑞最后补充道。