金丝玉玛大力拓展二三线市场

　　严峻的市场环境持续了将近一年，原材料上涨、反倾销危机、房地产调控，内需疲软、外销遇阻，多方面的困难让不少企业举步维艰。在市场寒流之下，更多的企业选择保守策略，开源节流，以图平安过冬。但常态之外也有例外，佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司却于今年年初投入千万巨资在广州白云机场、福州机场、央视二套投放广告，并加强与报纸、广播、网络等的合作力度，品牌推广力度让行业瞩目。

　　不仅如此，近日，金丝玉玛又获得了第八届中国陶瓷行业新锐榜“年度风云企业”和“年度新锐产品”两项大奖。同时，金丝玉玛坚持品质与品位共举，在业内与终端树立了良好的口碑，企业发展蒸蒸日上。记者走访金丝玉玛，该公司董事长章云树和记者纵论企业发展，并介绍了金丝玉玛的发展战略和品牌规划。

　　转型的意识升华

　　在陶瓷行业中，从企业转到终端做经销商的人非常多，经销商转型做陶瓷企业的也不少，不过不少人都认为，后者的转型更难一些，这不仅仅只是资金实力的原因，更多的是做经销商和做企业的思想观念和意识存在很多差异。而章云树却选择了后者，并且做得还十分成功。

　　“我从1997年就开始做陶瓷经销商，正是这段做经销商的经历，让我对于终端客户的需求有着深刻的认识，这样的认识也有助于深挖经销商渠道和研发出适合市场需求的产品。”

　　从去年以来，虽然陶瓷行业行情不佳，但是金丝玉玛还是实现了销量业绩的快速增长，在国内的终端店面已经达到了200多个，实际上，这仅仅只花了短短的三年时间。据了解，金丝玉玛成立之初，企业主要以外销为主，到2009年8月，金丝玉玛才正式拉开了其转战国内市场的序幕。

　　“做出口有很多的困难，不但国外客户将价格压得很低，而且还受到很多约束，订单也不稳定，生产也受到很大影响。”章云树说：“中国有十三亿的人口，有着非常广阔的市场空间，有很大的市场潜力可以挖掘。”不过他也认为，清晰的市场定位对于品牌的发展非常重要。

　　“国外的陶瓷产品在中国有这么大的陶瓷市场，既然我们的陶瓷产品在品质上也跟他们的很接近，那么只要我们把产品定位在高端市场，一样会在国内市场中能闯出一番天地来。”章云树说道。

　　事实上，正如他所说的，金丝玉玛为了坚持走高端路线，将K金砖、微晶石类产品定位为品牌的核心产品，成为国内规模最大、品类最齐全的K金砖品牌之一。

　　虽然金丝玉玛的产品定位在高端的行业，而且价格也比不少企业的同类产品要贵很多，但是金丝玉玛却并没仅仅局限在一线市场，对于二三线市场的开拓力度也非常大。“在高端产品的销售中，处于一线的经销商就知道，二三线市场的购买力也非常的强，所以今年我们会大力开拓地级市市场。”章云树还透露说，今年金丝玉玛的市场拓展目标是新增100家店面。

　　差异化路线

　　与诚信发展并举

　　近几年来，在陶瓷行业蓬勃发展的浪潮下，中国陶瓷产能在2011年已经接近百亿平方米。不过，在看似庞大数字支撑下的中国陶瓷行业，却在2012年到来时，进入了行业的“寒冬”，中国陶瓷行业正面临着巨大的考验。

　　对于行业的在今年3月25日举行的“第八届中国陶瓷行业新锐榜”的“一虎一席谈”上，当主持人胡一虎将“今年对于陶瓷行业最大的挑战是什么?”这个话题抛给台上的论道嘉宾时，有4位嘉宾选择了“产品同质化是目前亟待解决的最大问题”，在对于中国陶瓷产品同质化影响行业进一步发展的担心中，章云树就是其中之一。

　　实际上，产品同质化在陶瓷行业确实表现得十分严重，尤其是在行业产能过剩的情况下，诸多陶瓷企业都面临着价格透明、竞争加剧、利润微薄、生存空间狭窄等问题。

　　“我们一开始就把金丝玉玛定位为打造行业中的‘LV’品牌，坚持走差异化路线，绝对不模仿和复制别人的产品，坚持做原创精品。为此我特意叮嘱我们的产品设计师，一定要做市场上没有的产品，这样才能提升产品的竞争力。”章云树也认为，创新才是一个企业发展的灵魂，只有不断地创新才能走在别人的前面。据他介绍，为了实现不断地创新，金丝玉玛的研发设计团队会经常深入市场或者参加一些展会，寻找适合产品设计研发的元素，让金丝玉玛的产品真正能达到适合市场的需求又符合产品流行的发展趋势。

　　除了在产品和服务上下功夫，金丝玉玛还十分注重企业文化的建设。章云树说：“金丝玉玛企业讲求诚信，并且始终贯穿于企业的发展之中，我们在终端的售价讲求统一化，这样利于金丝玉玛品牌美誉度的打造;其次，我们在终端的定价不会轻易改变，虽然各方面都在涨，但是三年来我们的产品价格都没有变化，这也是基于在诚信经营理念下作出的决策。”

      创新才是一个企业发展的灵魂，只有不断地创新才能走在别人的前面。——金丝玉玛启示录