北京闽龙陶瓷总部基地刚升级过的店面 黄艳 摄

　　2012年的第一季度似乎要比同期以往的销售节奏慢了半拍，从北京整体的卖场氛围及客流量上看，大多数店面都未达到理想的水平，销售成果也不尽如人意。

　　会呈现这样的状态，主要受两方面因素的影响：一方面，从外部环境看，刚召开不久的两会明确表示楼市调控将不会有所松动，限制了部分人群的购房，加之整体的经济形势欠佳，不利于建材产品的消费;另一方面，从内因上看，品牌林立，且产品同质化现象严重，竞争激烈，加之消费者对品牌的认知度及产品基本特性有所了解，会再三权衡后才会决定购买。

　　面对整体的经营形势和压力，经销商们需要沉着面对，2012年第一季度已经结束，为了解北京建材经销商的经营状况，记者深入一线，了解市场。

　　市场环境不好

　　经销业绩有别

　　“大环境不好，生意难做啊。”这是记者在走访市场时经常听到的一句话。的确，相比于往年，今年的形势确实较为严峻，从零售上看，无论是居然之家还是红星美凯龙，店内的客流量都较少;而家装渠道，限购之后，买房的人少，有装修需求的人自然也减少。

　　位于北京市东南三环与四环之间的陶瓷专业市场———闽龙陶瓷总部基地，是陶瓷品牌较为集中的地方，其市场最大的特点为“一比一实景展示”的经营模式，集工程、零售、批发于一体，满足了不同层次的消费需求。但近日它有部分地段面临政府拆迁，记者在走访该市场时，来德利陶瓷专卖店的导购刘艳芬告诉记者：“我们第一季度的销售状况很差，与去年同期相比还赔钱，影响销售的原因有很多，特别是客户知道展厅要拆后，很多零售和家装的消费者都感觉没有保障而不愿仓促下单购买产品，而且，市场给安排的新展厅地理位置不理想，也让老板不愿留在闽龙发展。”

　　同样处于搬迁中的和成卫浴展厅则略显凄凉。由于办公室人员都已经搬到其他地方办公，展厅内只留下一个刚来不到一个月的店员小董，据小董介绍，她呆在这里的一个月，基本没有销量，因为周围的展厅已经在拆迁中，看到展厅外一片狼藉，一般都不会有客户再往里面走。而且，现在展厅内的样品也被堆得到处都是，展示的效果完全被淹没，自然也达不到理想中的效果，更是很难产生销量。

　　和小董有相同感受的还有同在一条展示区的小武，她是阿发厨卫北京销售中心 的客服人员，两层的展厅内，只有她一个人在，小武说，老板都出差了，她现在一个人在这里，主要就是负责一些日常的维护。当记者问及一楼的展厅还有样品展示，如果有客户过来询问怎么办时，她淡淡一笑说：“基本上都不会有客户过来展厅看产品，所以我们一楼有没有人都不要紧。”

　　同在一个展示区的品牌还有德立淋浴房和恒洁卫浴，相比和成与阿发，德立和恒洁则对未来的发展更积极些。德立淋浴房的市场总监刘伟山告诉记者，他们在第一季度的销量还不错，虽然目前大的形势不太好，但对每个品牌的影响都有所不同，比如他们公司4月份的产品销售量还可以，而且他们还积极开拓一些新的销售方式，比如加强网销渠道的发展，与团购网站合作等。恒洁卫浴的电子商务部经理柯湧得也告诉记者，从去年到今年，恒洁在北京的发展势头无论是在品牌知名度上还是在销售业绩上都较为喜人，虽然他们在闽龙的旗舰店面临着拆迁，但是不会影响到他们已有的销售网络，而且他们还积极与团购网站及展览公司合作，发展团购活动及展销会，达到既销售产品又推广品牌的目的，且从实施后的效果看，都还不错。

　　瓦伦蒂诺陶瓷也是位于拆迁区域的陶瓷品牌，相比以来德利陶瓷为代表的销售不佳的品牌和以恒洁为代表的发展较好的品牌，瓦伦蒂诺陶瓷显得有些“中庸”。据其销售部经理董聪介绍，目前他们已经在马路的对面重新装修一家展厅，而且来他们店内购买产品的客户大多数都是做工程项目的回头客，并有着良好的客情关系，大形势不好，对他们有一些影响，但影响没有那些靠零售渠道发展客户的经销商那么大。

　　相比以上三种状态，北京依诺是一个特例。依诺刚进入北京市场时便将自身定位为百姓品牌，走差异化的发展路线。负责北京依诺瓷砖品牌运营的王芳告诉记者，经过十年的沉淀，依诺这个品牌的影响力已深入人心，在他们不断完善了零售的网点后，依诺的品牌影响力越来越大，家装和工装的渠道也是水到渠成。目前他们还尝试发展网销，且收效很好，在依诺十周年店庆时，团购转单就达到两百多单，且提货较快。在不断完善的销售渠道上，品牌也按照着既定的轨道向前发展，接下来他们将考虑研发一些新的、高档的产品满足高档消费者的消费需求。

　　苦练内功

　　等待销售时机

　　不同的品牌在面对大环境带来的销售压力时，所呈现的状态都不一样，有的人会主动迎击，有点人也会适当地往回收，但无论大家采用何种方式，通过好的店面形象展示，提供热情周到的服务，定期推出新品等方式去满足消费者的需求却是大家的共识。

　　因此，在销售不佳的状况下，很多品牌都选择在这段时间苦练内功，打好基础，迎接新的销售时机。卫浴闽龙陶瓷总部基地内的金意陶店，就是抓住时机苦练内功的代表。从开年到现在，金意陶店面一直在装修，门外也贴出“展厅升级，敬请期待”的告示牌。据其代理商李宏伟告诉记者，他们金意陶的展厅是一个大店，重新装修，以更好形象展示给终端的消费者。在这段时间的内，也可以培训一线的销售人员，让大家学习作图的软件，让每一位导购人员在向客户销售产品时，不仅仅是懂得产品性能的解说员，更是能成为帮客户设计房间的设计师。

　　与金意陶有同样想法的还有北京的华耐立家建材连锁机构。作为一个较大的全国建材连锁机构，他们在北京的发展较为强势，马可波罗及欧神诺是他们在北京代理的两个品牌，且从销售业绩看，这两个品牌相比其他的品牌更具竞争优势。尽管如此，他们也同样重视展厅及服务的提升。据马可波罗销售顾问杨惠介绍，他们所录用的导购人员都要求是大专以上学历，除非有丰富的从业经验，这主要是为了提高一线人员的整体素质。对于所有的一线人员，公司也会定期进行培训，教大家一些销售的方法及技巧。记者也注意到，马可波罗在闽龙的旗舰店面积很大，但也有部分样板间在进行升级改造。

　　对展厅的升级及改造并不仅仅只有闽龙，位于北京西四环红星美凯龙店内的美加华卫浴同样也在做店面的升级。据帝朗的导购石秀敏介绍，北京美加华与帝朗同属于一家公司，因美加华店面较大，而第一季度的销售又不佳，所以对展厅进行一些改变，进行店面的升级及改造，以期能吸引消费者的注意。

　　有好的终端展示是聚拢人气的第一步，是否有好的服务却是留住客户的关键。冠珠瓷砖事业部总经理吉启星认为，现在瓷砖的售后服务遇到最多的还是瓷砖的铺贴问题，陶瓷行业内的产品还没有像其它行业一样，服务体系做得很完善，提升也不大，陶瓷在销售过程中仅仅局限在上门、测量、服务、设计等环节，且每位陶瓷销售商都在做，但客户拿到手的却是半成品，如果从销售到售后一系列的过程都由销售商来直接承担，则可以免去很多消费者的后顾之忧。目前冠珠在服务创新之处则是24小时内回复客户要解决的问题，48小时内免费帮客户更换破损的产品。

　　在实际销售中，如果尝试让瓷砖销售商更多地参与产品的售后及安装也许能收到更好的效果。比如目前很多瓷砖的安装都由客户所选择的装修公司负责，这样瓷砖就出现了2次搬运的过程，而在这过程中，难免会出现磕碰的现象。如果是销售商来负责铺贴则会减少搬运的次数和不必要的流程，也不会发生太多的破损，即使是有破损，销售商也能及时发现且为客户很好地处理。

　　除经销商意识到服务的重要性之外，一些大的建材卖场也意识到服务是制胜的关键。比如居然之家、万家灯火等建材卖场都提出先行赔付的原则，一旦客户在产品使用中出现任何问题都可以直接找到卖场，省去客户与品牌之间的摩擦，保障客户的权益，以期在不景气的市场环境下突围而出。