据四川省眉山市升伟建材副总经理李治介绍，2011年公司的整个销售额在2010年的基础上增加了35%左右，增长的主要原因在于工程渠道的拓展，门市零售销量基本上保持稳定。

　　单个工程项目的瓷砖使用量远远超过了单笔零售生意的金额，因此工程项目在商家眼中都是一个香饽饽，问题就在于商家是否具有资金实力和渠道资源。

　　现在，为工程方垫支货款在行业内已经是一项默认的游戏规则。但是，就是垫支这一条规则就直接或者间接地把很多商家阻挡在工程的大门之外。

　　做好情报工作

　　所谓知己知彼百战百胜，商家在竞标的时候不仅仅需要了解工程方对产品质量和价格的大致要求，还需要对主要的竞标对手有一定的了解。在此基础上，商家竞标的成功机会就会大大提高。

　　李治表示，商家要真正了解工程方的需求以及竞争对手的相关情况，不是一件轻而易举的事情，这要求商家或者工程业务员具有较好的沟通技巧和业务谈判能力。对于绝大多数商家来说，工程关系都是在长期的经营过程中积累起来的，而不是说从一开始商家在销售渠道上就是泾渭分明，有的商家天生就是做工程的，有的商家天生就是做零售的。

　　可能任何一个工程方从一开始就会受到诸多关系方的纠缠，领导、亲戚、同学、朋友关系错综复杂。除了极个别的关系以外，工程方首先考虑的一个标准还是产品的性价比，怎么样在节约采购成本的同时使用质量好的瓷砖。

　　很多商家和工程方在合作过程中建立起来的所谓朋友关系，基本上都是建立在利益之上的，工程方尽可能压低瓷砖采购价格，而商家总是希望获取更大的利润。从这个角度而言，商家和工程方永远都存在着利益的冲突。互惠互利，这就是工程方和商家之间的一个利益平衡点。

　　培养人格魅力

　　办事情讲人情，这在国内已经是一个上千年的老传统，人际关系的好坏往往会直接影响到商家生意经营的成败。而良好人际关系的建立，不仅仅在于商家在经营时候讲究的货真价实，更在于商家个人的人格魅力。

　　产品同质化，这在今天的陶瓷市场已经是一个不争的事实。在经济比较活跃的城市几乎都是商家众多、品牌林立，市场竞争越是激烈，工程采购方就越具有话语权。同样的产品质量和产品价格，工程方可以有很多的选择。

　　在产品性价比一样或者接近的时候，商家个人魅力的作用也就彰显出来。言而有信、做事果敢、虚怀若谷、服务意识强、睿智、亲和力等，这些都是作为一个优秀的老板应该具有的气度和品质。商家首先是要给工程方留下值得信赖和打交道的印象，在产品质量和性价比都比较适合的情况下，然后才有持续沟通和最后达成交易的机会。

　　产地属性弱化

　　李治介绍，现在在眉山市的陶瓷零售市场，不少消费者在购买瓷砖的时候都会关注到产品的产地，广东砖依然比其他 大多数陶瓷产区的瓷砖吃香，但是在工程领域，瓷砖的产地属性表现的就没有那么明显，除非是在高档的工程项目，而眉山不比成都或者其它大城市，对高档瓷砖的需求没有那么大。

　　尤其是对瓷砖使用量比较大的工程项目而言，一片瓷砖几块钱的差价，扩大到整个工程项目，工程造价就会高出很多，因此，行业品牌瓷砖在普通的工程竞标中，竞争力反而会有所降低。