访嘉俊陶瓷北京分公司总经理范海划

　　北京，凭借其得天独厚的资源优势，成为各路商家的必争之地，建陶行业自是无法例外。但在市场完善、资源丰富的同时，各大建陶品牌云集此地，加之高额的经营费用，故欲在北京市场赢得一席之地，并能创造品牌的行业影响力，实现企业的可持续发展，实非易事，这早已成为业内共识。

　　嘉俊陶瓷北京分公司总经理范海划，自接手北京市场以来，企业销量连续几年以平均35%的速度递增，尤其在金融危机袭卷全球的2008年、建陶市场普遍低迷的2009年，这可谓是一个不小的奇迹。

　　陶城报：你们是如何保持35%的年增长率的?怎么看今年的北京市场?

　　范海划：嘉俊之所以可以实现销量的连年增长，借用兵书上的一句话来概括，就是“知己知彼，百战不殆”。知己，是我们通过对自身产品结构的了解和定位，始终坚持以工程作为主营渠道，也因此受经济危机、楼市调控的影响较小。加之我们与万达地产、阳光100地产、华联连锁卖场等保持长期战略合作关系，为每年销量的稳步增长打下了较为坚实的基础。知彼，是我们时刻关注市场环境的变化，对于可能出现的不利因素提前防备，做到防患于未然。就拿2008年来说，因为北京办奥运会，所以我们在2007年就开始考虑库存储备、货物运输的问题，果然2008年开始施行交通管制，但由于我们早有准备，而且从2007年我们就开始侧重北京外围和外地的工程渠道的开拓，因此2008年我们非但没受影响，销量还增长了50%。

　　与往年相比，今年的北京建材市场要冷清的多。受北京季节性明显的影响，每年3月、5月、10月是一年中销售最旺的月份，一般经营较好的商家，这3个月的销售额能占到全年的50%。但今年普遍没有什么生意，零售更是清淡。

　　陶城报：难道这种情况会继续下去?北京政客、巨商、名人云集，加上人口众多，应该有不少刚性需求啊。

　　范海划：对建陶的刚性需求，是与对住房的刚性需求紧密相连的。而政客、巨商、名人所占比例极少，北京房地产的主打消费群体，应该是外来的高级白领阶层，但这部分人士消费相对理性，对目前的房产市场，大部分持持币观望的态度。所以，在楼市调控政策面前，这种刚性需求显得就不那么刚性了。

　　陶城报：在北京市场比较畅销的产品是哪些?这个市场有些什么特点?

　　范海划：北京的市场还是呈现了它多样性的特点，第一是市场容量大;第二是消费层次、层面需求充实。据有关资料统计，目前北京有100多个建材市场，整个市场容量超过150亿，但是排行前五位品牌的销量总和，尚且不到北京市场整体销量的8%。所以在北京，不管什么产品，只要定位准确，自然可以找到适合自己的消费群体。像进口砖去年能卖上9000万左右的就几家店，畅销的多是小砖、欧式砖，很多进口砖都卖得不错。

　　不过真正销量大的还是国内品牌，例如诺贝尔、马可波罗、冠军。佛山品牌中，东鹏、蒙娜丽莎等的销量也很不错，嘉俊虽然实现了连年增长，但与这些品牌相比，在销量上尚有差距，不过嘉俊目前至少可以排到广东品牌的前五位。

　　北京市场的多元化和高成熟度，这是它很显著的特点。这就造成了进入的门槛也高。对品牌而言，要进入北京市场，不仅仅需要过硬的产品质量，还要具备雄厚的资金实力、良好的市场运作模式和经营策略，才可以找准市场定位，实现企业销量和利润的双重增长。

　　陶城报：市场成熟度高又怎么理解呢?

　　范海划：成熟度高，应该从买方和卖方两大市场来看。就北京的买方市场而言，客户群体构成丰富，整体素质高，消费较理性;那么从卖方市场看，是产品丰富，品牌众多;渠道多样，市场透明度高;这两方面都可以印证，北京的建材市场已经是一个相对完善和成熟的市场了。客户可以选择不同的渠道对不同的产品进行对比，当然商家也可以整合多渠道资源，实现利润最大化。但这对企业的整体运营水平就有很高的要求。渠道一多，意味着整个公司的营业费用，包括营运体系就会很庞大，同时对产品链的运转要求也很高，假如运营体系不通畅、产品链运转不良，备货计划做得不好，那么势必会造成经营成本居高不下，库存积压，所以我认为，今天的市场竞争，更多的是比商家的管理和运作水平。

　　陶城报：您对下半年的市场怎么看?

　　范海划：整体不容乐观。去年买房子、炒房子的人多，而建陶行业对楼市的反应有一定的滞后性，所以今年上半年的销售还好，从5月份才开始变淡。但今年的房市成交明显降低，地产调控还没有完全传导至房屋新开工量，因而机械、建材等中游行业的库存压力还没完全显现，但这个趋势已无可避免。楼市调控估计会持续到今年年底，甚至可能持续到明年三月份。因此我预计市场会一直低迷到明年。

　　当然，北京市场巨大，短暂的低迷也预示着新一轮的反弹，同样多样化的销售渠道也会为企业分摊不少风险。就嘉俊本身而言，上半年势头不错，如果进展顺利，有望完成年初制定的销售目标。