年末的钟声即将响起，每个人开始盘算着今年的收获，总结得失成败，吸取经验教训，以便更好地勾画来年的发展蓝图。企业也不例外。近日，记者走访了南安部分卫浴企业，了解企业2011年经营发展的宝贵经 验。其中，宣传推广、营销模式、经销商合作、成本控制、消费群体定位、人才无疑成了本年度的关键词。

　　加大公司宣传力度

　　市场大环境的诸多不利因素无疑让建材水暖行业进入了严冬，中宇建材集团有限公司(以下简称中宇)却实现了营业额30%的增长。对此，中宇品牌部经理全友杰表示，在市场越不景气的时候，企业越要注重硬件设施的投入以及宣传力度的加强。“当然，这就需要量体裁衣，根据企业自身实力做具体规划了。”

　　据全友杰介绍，中宇今年不惜成本在浴室柜以及卫生陶瓷上的硬件进行投入，在产品研发上更是不遗余力。除此之外，中宇也大手笔进行企业宣传活动。据全友杰介绍，中宇今年在全国范围内做了八十几场大型活动，尤其是中宇的“唱红歌”，让企业形象深入千家万户。中小型活动在全国也是陆陆续续从未停过，直到元旦才告一段落。

　　最大限度地拓展

　　适合市场的营销模式

　　“今年的行情不好是不争的事实，但在我看来，建材水暖行业只能说增长速度在放慢，而不是说没有增长。金融危机，让消费者绷紧了消费神经的弦，导致买家和卖家都有一个紧张的心态，但中国的卫浴市场发展空间是很广阔的。”

　　市场广阔，但中宇如何更好地去抢占市场份额?

　　市场营销模式在发展中日趋成熟和多元化，从昔日的实体店零售为主，发展为如今的实体店零售、工程渠道，以及电子商务平台等模式的并存，这些模式剥离了店面零售的市场份额。而剩下的实体店市场，也因众多大大小小品牌的涌入，空间变得狭小。“所以我们从今年力推工程渠道模式。自从今年德国高仪收购中宇卫浴的流通股以来，我们就借助德国高仪这个品牌，带动中宇卫浴做工程，比一般的品牌更容易切入市场，也获得了良好的市场反响。”全友杰如是说。

　　与经销商风雨同舟

　　辉煌水暖集团有限公司(以下简称辉煌)市场部经理邱振泽在谈到公司销售情况时，同样表示有上升趋势，而具体的数据正在统计中。辉煌采取了多种渠道开拓市场，增加专卖店数量的同时，也在加大工程项目方面的发展步伐。

　　“当然，经销商作为开拓市场的主力军是不争的事实，我们还是以经销商销售为主，经销商销售的份额占到85%。”

　　世界著名的卡特彼勒公司曾经被许多观察家预言将会倒闭，但是，该公司在世界建筑和采矿设备市场上所占的总份额达到了历史最高水平。该公司的董事长兼首席执行官唐纳德.V.菲兹把公司的成功归因于几个因素。首先，公司和经销商患难与共;公司为经销商提供特别支持，确保经销商经营良好，并强调全面诚实地双向交流;最后，菲兹强调了公司和经销商之间的感情联系。卡特彼勒公司的成功对卫浴企业同样有着深刻的借鉴意义，辉煌更是将其精髓发挥到极致。

　　据邱振泽介绍，辉煌在经销商管理方面，公司的宗旨是与经销商患难与共。为经销商提供支持的政策每年都会根据市场变化做出相应的调整。为了保证经销商的良好经营，辉煌加大专卖店的装修补贴，加大广告费用的补贴。有组织有计划的终端运营方面的培训，不仅加强经销商的销售能力和服务水平，也让商家和经销商之间有了良好的沟通。辉煌举行的半年度和年度的经销商大会，总结工作的同时更是感情的进一步交流。“辉煌和经销商在良性互动的关系基础上共同发展，当市场不景气，经销商感到灰心时，厂家会配合经销商做促销活动。我们做的都是比较务实的事，而且这些务实的举措能达到良好的效果。正是这种与经销商风雨同舟的管理方针，让我们赢得了广泛的市场。”

　　将节约进行到底

　　顶着原材料上涨、能源紧缺、人力资源危机加剧、物流攀升等经营成本的压力，企业如何获得生存和发展成了时下一个紧迫而又严峻的话题。对此，邱振泽认为资源共享，节约意识是企业保持盈利增长的不二法宝。

　　邱振泽表示，尽管今年国内GDP依旧呈增长态势，但国内萧条的大环境对辉煌的影响无可避免。甚至在整个国际上的不利因素都将导致企业受到不良影响，比如欧债危机，美债危机等限制了公司的出口额。基于此，解决经营成本上升所造成的压力就被公司提上正式议程。主要举措在于：第一是降低研发成本，主要是缩短研发周期和新材料的选择;第二是降低生产成本，提高生产效益和效率方面;第三是降低人工制造成本，体现在减员增效等方面;第四是企业要有意识地去控制成本，可以从物流成本和原材料成本等方面去下功夫。原材料的采购上，辉煌与主要的供应商达成长期战略协议，这样就能在保证质量的前提下最大限度地得到价格上的优惠。物流成本上，辉煌同样与好几个大型物流公司建立长期合作关系，在保证价格在双方都能接受的最合理的范围内。而且在运输方面，更注重细节，比如说一车货物从南安运往北京，在货车有运载空间的情况下，会将南京等沿线城市的货物一并运输，不允许专车专送。

　　“我们不能改变大环境，但可以最大限度地控制公司经营成本。当然，节约是一种美德，无论大环境萧条与否，无论来自各方面压力如何，无论公司经营是否盈亏，节约也将被贯彻到底。

　　明确的消费群体定位

　　今年，对于福建元谷卫浴有限公司(以下简称乐谷)而言，勇夺2011“红棉奖”无疑是重大喜讯之一。对此，乐谷设计主管林首彬坦言，获奖是行业里对他们的实力和技术的肯定。从发展上来说，能得到这个奖项将会提高在行业里的知名度，加大行业之间的交流频率，对品牌的发展可谓意义深远。当然，此奖项也与乐谷的品牌文化——创意、年轻、时尚、经典不谋而合。

　　“年轻人占据了公司管理层的大多数，思维活跃，能够最快地接受新鲜事物。我们的客户也集中在75后、80后，90后这些年轻的消费群体，所以我们会致力于这一块市场的开发。与众多企业请大牌明星的路线不同，我们走差异化的路线，让‘点点滴滴’这个卡通形象作为我们的‘代言人’，就是为了迎合这一部分人群的心理。当然明星的一张脸就是强有力的说服力，而我们的‘点点滴滴’就很讲究操作。如把我们的卡通形象设置为游戏、微视频等，拓宽了传播途径，加大了传播速度，也易于为年轻人所接受。”

　　人才是企业发展的根基

　　招工难不是一个新话题，管理层的易于流失更让不少企业头疼不已。林首彬认为，卫浴行业作为一个冷门行业，受关注度低，大多数员工是由熟人介绍，而没有熟人介绍的很少有工人会想来卫浴行业，这是招工难的原因之一。而大城市传播给群众的信息更多，如果在大城市，招工难的现象会有一些缓解。同样，对于管理层，只有大城市完善的配套设施才能更好地满足这部分的需求。基于此，乐谷本着以人为本的观念，将着手于公司的搬迁事宜。

　　据林首彬介绍，公司在厦门筹建了新的办公基地，占地面积达到一千平方米。明年初部分部门将陆陆续续搬迁，而南安地区的老办公楼将主要用于研发和物流。“公司搬迁举措，一方面顺应政府打造厦门作为厨卫基地的政策，以期在厦门得到更好的发展。当然，最重要的是为留住人才，吸引人才打下坚实的基础。”林首彬如是说。