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因国家对房地产严厉打压和陶瓷出口受到国外反倾销的双重压力,三四线城市正在成为很多品牌的战略市场。从近两年陶瓷产行业的发展趋势来看,品牌陶企逐渐将布局转向二三线甚至四线城市已是不争的事实。那么,一线陶瓷品牌在三四线城市的生存状态如何?他们怎样打开市场?消费者如何看待一线品牌的陶瓷产品?
近日,记者带着以上疑问走进广西来宾市各大建材市场,察看陶瓷企业渠道下沉的效果。成立于2002年的来宾市,是广西最年轻的地级市之一,被定义为广西新兴的现代化工业城市。自建市以来,在“西进北扩”的规划战略下,来宾城北新城区的房产开发热潮涌动,历经将近10年的建设,如今已经发生了翻天覆地的变化,昔日的甘蔗地崛起了一栋栋高楼。
城建的快速推进,给建材行业带来无限机会。据统计,目前进驻来宾市的一线品牌有欧神诺、蒙娜丽莎、东鹏、鹰牌、冠珠等15家。
公司化运作 规范制度有待完善
一线品牌经销商在终端多采用公司化运作。记者在走访中发现,来宾欧神诺、蒙娜丽莎、东鹏、鹰牌等品牌均实行规范化管理,他们的团队组织由企划部、市场部、物流部、财务部、售后服务部等组成,各司其职,但大多还是没有严格的规章制度来协调日常工作,严格来说,他们的管理模式距离公司化还是有一定的距离,尽管有的经销商已经注册相应的公司。
“规模小的时候,一两个人可能做得很好,但要在来宾占到更多的市场份额,就要扩大规模,那就必须规范化管理。”蒙娜丽莎来宾总经销总经理谢明可说道,公司化管理是蒙娜丽莎长驻在来宾重要保证。
多品牌代理 市场定位多样化
来宾属于四线城市,中低端消费者占主要比列。高端品牌的市场定价往往比中低端贵2—3倍左右。以来宾市场上的800×800(mm)规格抛光砖为例,中低端品牌的价格大多在40元/片以下,东鹏、鹰牌、蒙娜丽莎等的抛光砖定价则在80元/片以上,偶尔有60元/片的特价砖。“大品牌的瓷砖对我们来说太贵了,买普通牌子的砖能节省一半的钱,对于我们工薪阶层来说,不在乎牌子,能用就可以了。”正急于装修婚房的黄先生告诉记者,来宾目前没有什么大工业大企业,人均工资1500-3000元左右,买一套房子下来已经不容易,基本没有多余的积蓄,因此他们更倾向于选择物美价廉的建材产品来装修房子。
“单单代理鹰牌陶瓷的话,在来宾这样的市场很难生存,必须走多品牌差异化的发展之路。”鹰牌陶瓷来宾“财富168”建材店店长告诉记者,来宾的很多消费者来到店里面看瓷砖的时候,第一件事是咨询价格,一看到鹰牌陶瓷的定价比其他小品牌贵许多,便不再问询其他的信息,他们最关心的不是质量与品牌,因此纯粹代理大品牌将有一定困难。记者在鹰牌陶瓷来宾168建材广场店内看到,一楼是鹰牌陶瓷的产品,二楼则是其他品牌的瓷砖,中低端品牌均有,满足不同层次的消费者需求。
引导消费者转变消费观念高端产品价有所值
在中低端消费者占主要比例的四线城市,如何把高端产品推进市场似乎是件很困难的事情。但在记者走访过程中却发现,各大品牌经销商信心满满。“来宾市是新兴城市,她很年轻,有无限的发展空间。目前很多来宾人没有认识或体验过高端产品的优越效果,我们要引导消费对高端产品的认识和享受。”欧神诺陶瓷来宾总经销石凤信心满满地说道。刚刚于本月12日开业的欧神诺来宾奢瓷体验馆,占地300多平方米,有十多个样板间,装修风格与欧神诺总部展厅保持一致,欧神诺陶瓷的热门产品IC微晶宝玉赫然显现在正厅位置,店面的奢华效果当属来宾之最。
11月12日,来宾欧神诺奢瓷体验馆开业,门庭若市,热闹非凡 韦艳枝 摄
据石凤介绍,在开业后短短的时间里面,已有十几个消费者下了订单,而且每个订单都能成功推出8—9片IC微晶宝玉给消费者做电视背景墙。“消费者对建陶产品的认知度很低,不像衣服,他们能自己判断衣服的档次和质量,建陶产品就需要我们更多的介绍和引导,让他们真真切切地认识和感受我们高端品牌的价值和完美效果。”
蒙娜丽莎薄板的上市也引起不小的轰动,但它终究还是建陶行业里面的奢侈品。据谢明可介绍,目前在来宾已推出9片薄板,相对一线来城市来说,这个数字小得可怜,但是能有这个数字已是出乎意料之外,说明来宾仍有一定的消费潜力,这个空间有待开发。“我们最担心的是中低端品牌的价格战,希望更多的一线品陶瓷品牌进驻来宾,一起培育高端消费市场。”
三四线城市的城市建设均处于起步阶段,房地产市场起步相对较晚,投资需求比例较低,内部刚性需求体量的大小决定了短期内楼市发展的速度较快。随着居民财富的积累和当地房地产市场的逐渐成熟,这些刚性需求将成为城市市场持续高增长的动力,也会给装修建材行业带来巨大的机会。一线陶瓷品牌都瞄准这个机会,加速渠道下沉。虽然打入三四线城市会遇到很多困难,但三四线城市巨大的发展潜力也给一线品牌无限的想象空间。