访浪鲸卫浴北京金源店店长 王锦红

　　浪鲸卫浴居然之家金源店，在今年的7月份与众多国内外优秀的品牌竞争后排到了亚军位置，这对于一个常年处于亏损的专卖店来说无疑是一次质的飞跃，而促成这种转变的是一位优秀的店长。卫浴周刊记者采访了浪鲸卫浴金源店店长王锦红，让她为我们揭开扭亏为盈的秘诀。

　　卫浴周刊：据了解，您在接手浪鲸金源店时，它一直处于亏损的状态，与同品牌的其他专卖店相比，排名一直靠后，而与金源居然之家的其他品牌相比，它的生意也不尽如人意，但您在接手不到一年的时间内，做到了浪鲸专卖店销量第一，在金源居然之家的销售排名中也走到了前十以内，您能介绍下这其中的秘诀吗?

　　王锦红：第一天来到这个店我看到很多不满意的地方，如果按照原来的方式经营，生意很难做好。首先，店内生意好坏与店内的人有很大的关系，之前的店长很少在店内守班，在没有监督和指导的状况下，店员的情绪很容易受到影响，店员责任心不是很强;第二，展品在展厅的布局很重要，每个样板间都需要与它风格相匹配的产品，作为一个好的导购，同样要具备较强的审美能力，厂家的设计师帮我们设计店面后，我们要根据卖场的实际情况来放置产品，而不是按部就班，一成不变。

　　卫浴周刊：您是怎么看待厂家设计师与专卖店之间的关系呢?

　　王锦红：我们代理的是一个较为成熟的品牌，无论是新店开张还是旧店翻新，厂家都会派设计师对我们专卖店进行跟进与设计，也算是厂家对经销商的服务。厂家过来的设计师会根据公司的品牌理念和品牌形象对专卖店进行宏观的把握，但是每个店面都会受到一些因素的制约，比如：当地消费者的喜好，消费习惯，审美标准，消费结构等，所以每个店面在设计后都必须结合这些外在的因素进行适当的调整。我刚到这个店面就感觉到样板间的风格与展示的产品在很多方面不匹配，很大程度上影响到产品的销量。为改变这种状态，我发动店员跟我一起将展示的样品进行调换，然后增加一些漂亮的装饰品，以增强店内的氛围。

　　卫浴周刊：您就是通过这种方式使得销量迅速提升的吗?

　　王锦红：这仅仅是一小步，对店内的样品进行调整后，确实是带来了一些人气和销量，有一款双人浴缸的销售让我感触最深，之前它被放在样板间内，消费者很难在过道看到这款产品，只有进到样板间才有可能看到，一段时间过后都未产生销售，自然而然让店员感觉这是一款不好卖的产品，在向客户推荐时也很少提到它，这样形成一个恶性循环。看到这款浴缸后，我感觉是一款不错的产品，便将它挪到一个显眼的位置，消费者只要经过店面时都能看到它，在之后短短的几个月内就卖了好几款，这浴缸一下变为店内畅销的产品，结果鼓舞了大家对它的信心，另一方面也说明产品在展厅位置摆放的重要性。

　　另外，我觉得店内的环境卫生也很重要，消费者进店后看到一切都是干干净净，整整齐齐，那他肯定愿意多呆一会，这样就能为我们多争取一些与客户接触的时间，所以我每天都会做简单的清理，一周会做大范围的清扫，我觉得失败的人都是没有准备好，在机会来临时准备好的人才能很好地把握。我将这些前期的工作做好后，不久就签了一笔12万的单，是一栋别墅的装修，有三个卫生间，全套产品都是在我这里选购的，这一单的到来不仅让我自己更有信心，也让店内的其他员工看到了希望。

　　卫浴周刊：为什么这一单的到来会令你们如此振奋呢?

　　王锦红：因为这个店在很长的一段时间内都没有订单，公司开会的时候需要我们提供在整个卖场的销售排名，在居然之家金源店入驻的39个品牌中，我们排名是在倒数的位置，我当时看到这个结果感觉很失望。当时居然之家的主管说：“你们浪鲸排在倒数，还有什么资格让我给你打排名呢?有什么好打的呢?”我一时语塞，感觉没脸再进那个办公室，但公司开会必须要这份东西，我也只好厚着脸皮跟他说：“我保证下个月排名会往前靠。”他说：“那你进多少名?”我说：“您说。”他说：“你最少要往前进一半的名次。”我说：“没问题，我答应您。”在接下来的这个月我们除前期这些准备工作外，还经常聚在一起讨论客户进店后为什么没有购买产品的问题，现在我们店内一共三个人，我们三人会聚在一起分析销售过程中出现的问题，比如：为什么他进店询问后没有购买产品就走了?在对产品卖点的把握上，我们介绍时是否有哪些不足?下次客户进店时我们应该怎么说?判断客户类型时我们应该注意一些什么细节等。经过一个月的努力，我们的名次一下上升了很多，我再去打名次时，面对的压力也是很大的，我每次都将下个月的目标定为在我们前面的一个品牌，规定自己在下个月必须超越它。

　　倒数的排名与大订单的到来这一起一落之间，让我们感受到了两种不同的心情，什么样的方式才是正确有效的是我一直思索的问题，这次能成功拿到大的订单，自然对我们整个团队的影响很大。

　　卫浴周刊：您是怎么处理店长与店员之间的关系，又是如何管理好个小团队的呢?

　　王锦红：三个人的团队说大不大，说小也不小，每个人的工作内容都是一样，但每个人的做事方式和做人的原则不一样，所以我们不能单单用简单的规章制度来约束大家，据我了解，有些店长与店员的关系处理得很不好，影响店内的生意，古语有云：和气生财，你店内的氛围好不好间接也会影响到你的消费者。我刚来这个店时，都是做得多，说得少，默默的在心里盘算着这个店以后的发展，以饱满的精神状态来接待客户，以专业的知识为客户讲解，以周到的服务赢取客户的满意，自然签单的数量也在慢慢的增加，当大家看到成绩后，她们自然就会相信你的实力，慢慢会从心理上接受你，再者，我签单越来越多对她们来说也会产生一些心理上的压力，因为我们在利益的分配上是一个整体。我认为，这就是店长所做的表率作用，也是征服别人最好最快的方法。

　　在工作中，我一方面教大家一些专业的知识，另一方面主动把客户让给她们来接待，在她们接待客户时，我也没有闲着，默默跟在她们的后面，看她们在为客户讲解时还存在哪些不足，等客户离开后我会告诉她。如“你刚刚的表现很棒，介绍的内容都很好，很到位，只是存在一个小小的瑕疵，如果这样说就会更好了。”当她听到后，会很乐意接受建议，因为每个人都想做到尽善尽美。我从不吝啬自己对员工的表扬，表扬越多她们越有自信，也更有做好的信心和勇气。

　　卫浴周刊：卖场有很多品牌，产品的同质化也比较严重，竞争很激烈，您在对待客户时有哪些技巧呢?

　　王锦红：我们是这样操作的，当客户进店时我们会判断客户的类型，因为每个人的性格不一样，有的人喜欢活泼点的氛围，而有的人喜欢严肃点的氛围，这样就要求我们以不同的方式来接待他们。有些客户刚开始很迷茫，不知道该选还是不选，该买还是不买，所以我们该给他们拿主意时就拿主意，而当客户询问一下离开后，我们也会在一起分析他走的原因，是不是有做得不够好的地方，下次该注意些什么，如果客户返回，我们会跟客户做深度的沟通，不错过任何一个进店的客户。

　　店内的氛围和店员的心态很重要，现在我们这个店的氛围就很好，店内形成一个你追我赶的气氛，谁也不想落后。同时大家也很友爱，彼此间配合着完成整个销售的过程，有这样的竞争环境，大家都会有一种紧迫感。最后，导购必须要让自己看起来精神饱满，干净整齐，大方优雅，让客户一看到你就能接受你介绍给他的产品，介绍产品要求我们有扎实的基本功，这些都是小细节的问题，但谁能做得好，谁能充分准备好，谁就能赢得客户的心。

（本文完）