潘炳森 摄

　　“到目前为止，挺热闹。参展更多的是为了交流，未必一定是要在展会上得到很多订单，订单更多来源于产品本身的成熟以及市场配备。”奥斯博董事长李相纲的这番话语，记者在采访湖北黄冈市华窑中亚窑炉有限责任公司、湖北黄冈华窑中州窑炉有限公司、佛山市博达窑业有限公司等负责人时，也听他们说过。这个观点也许代表了某些参展企业的心声。

　　除了更加理性地参展，记者还注意到，其实在各家窑炉企业轻松参展的背后，是更为激烈的市场竞争。在窑炉行业同质化的大背景下，拼的就是各家的个性化定制服务。

　　在采访的过程中，记者发现，许多国内窑炉企业的营销方式，还只停留在口口相传的阶段。“我们窑炉设备由于牵涉到的资金非常庞大，再加上客户群体的相对固定，我们除了会派出业务员走访客户，推销产品，更多的是靠老客户的介绍。”佛山市华信达窑炉工程有限公司技术总工程师黄赞介绍，现阶段的营销方式看起来有点“土”，但却是中国的整体市场决定的。在聊到宽体窑炉在陶瓷行业的推广时，黄赞认为，经过不断研发，华信达已经掌握了宽体窑炉解决传动、碳化硅烧嘴、煤气质量、配套等工艺难题，整个陶瓷的升级换代不是企业一厢情愿的事情，要相关配套设备跟得上。华信达窑炉在以上几方面都有所突破。

　　“我们参展的目的就是推介新产品，认识更多同行，构建一个沟通的平台，以全新的面貌展示华信达品牌，想通过展会接到很多工程是不现实的。”黄赞认为，现在整个行业各个环节都在关注节能，仅仅是窑炉行业关注是不够的，还需要包括干燥、球磨等各个环节的配合。“现在窑炉行业都经常交流，不仅是窑炉企业，还有使用厂家等，现在不断有新的配套产品和工艺出来，我们也要及时和生产厂家沟通，窑炉行业没有技术保守的必要。只要窑炉的质量够好，也非常节能，做出口碑了，自然会有更多新客户来购买我们的产品。”

　　除了口碑相传，记者注意到，佛山中鹏机械有限公司，更是主动了解客户需求，找寻合作机会。佛山中鹏机械有限公司销售总监史国威介绍，中鹏在本次展会上展出的双层宽体辊道窑和五层快速干燥器，都是听取了客户的需求而展示的。“我们的宗旨是———稳定的品质，最好的服务。我们始终觉得只有售前准确地了解客户的需求，才能为客户提供更好的服务。”在市场的导向下，中鹏双层宽体辊道窑是顺应国外客户的需求，由于某些国家的用地和能源的日益紧张，双层宽体辊道窑作为今年的推销新品，正式推向市场。

　　记者在中鹏展位上采访了来自伊朗的中鹏代理商，他告诉记者，由于伊朗的陶瓷企业习惯用大约长120米的窑炉，在扩大产能和环保节能两方面考虑，双臣宽体窑炉的推出非常符合伊朗当地陶瓷企业的需要，这能大大地节省用地。

　　史国威指出，中鹏窑炉还能最大限度地根据客户的需要实行个性化定制服务，强大的科研和服务团队让这个成为了现实。“我们有专门的工程服务部，里面有几十名专业技师。完成机器设备的正常安装、调试、日常服务后，我们还有定期的巡检，保证售后服务。”

　　李向纲介绍，本次展览的产品，不算新产品，是吸收国外先进技术，结合国内的实际情况，进行改良配置。由于考虑到中国市场的的实际情况，过于高端的配置，会造成价格过于昂贵，这可能使产品不能在中国市场上被广泛应用。“所以我们在欧洲标准设计下，进行一些国产化，配置上的调整，让产品完全满足中国市场”。李相纲介绍。

　　记者在采访的过程中，除了节能减排，听得最多的就是个性化定制。参展商无一例外宣称，现在的窑炉产品，展出以及介绍的只是该产品一些雏形，最后的施工安装，完全可以按照客户的需要来进行“量体裁衣”式的定制。随着陶瓷行业科研实力的加强，强大的技术支撑，让个性化定制时代来临。