记者在昆明市场了解到，对于中高端瓷砖、洁具品牌的代理商来讲，终端销售主要有四条渠道：工程、家装、直营店(零售渠道)以及各地州分销。能做成两条渠道的经销商，就算得上很成功了，多数代理商都是以工程和家装渠道为主，地州分销和直营店作为辅助渠道，特别是直营店是经销商比较难以把握的，但有些代理商却能走差异化路线，做好多数人做不好的渠道，正豪建材就是其中之一。

　　历史沉淀形成良好口碑

　　说起做零售难，王青松轻松地笑了笑说：“我觉得做零售很容易，只要工作做到位。”据王青松介绍，正豪建材成立于1991年，是一家集商业地产运营，建筑装潢，家居建材一级代理、生产、销售于一体的大型现代化综合性企业;代理的卫浴及瓷砖品牌有箭牌、金牌亚洲等。正豪做箭牌的代理已经有十六年，是箭牌最早的一批经销商之一，零售一直以来都是正豪的强项。除了零售之外，正豪的地州分销，家装等渠道也正在提升和完善之中。王青松坦言，在终端销售的四个渠道中，只要能做好两条，就很牛了，他谦虚地说：“我们现在做得好的渠道可以说有两条，也可以说是一条半。零售渠道是肯定的，因为有多年的积累，所以在直营店零售这一块我们做得很成熟，所占销售份额大概占总销售份额的三分之一以上;其次是地州分销，箭牌卫浴在云南各地州有五十多个分销商，分销渠道也算做得比较强，不过还有一定的上升空间;除此之外还有家装和工程。”

　　王青松在回答记者关于做零售渠道的秘诀时说：“我觉得做零售没什么特别的，我们在零售上的成功得益于我们公司长期以来的品牌沉淀，正豪到今年已经有二十年的历史，我们的品牌价值通过产品品质和售前、售中、售后的一系列服务得以体现，在消费者的心目中形成了良好的口碑。”在王青松看来，消费者的口耳相传是最有效的广告，只有得到广大消费者的认可，才有可能将零售模式做大做强。

　　节庆促销扩大客户群体

　　记者在3·15和“五一”期间都关注了正豪所代理的箭牌瓷砖和洁具店面的活动，发现促销的力度很大，有些产品折扣至五折以下，还有一些礼品赠送、返现等活动。

　　王青松承认，现在瓷砖、洁具这一块的价格战越来越厉害，以前仿古砖还好，现在随着生产和市场的发展，仿古砖行业也打起了价格战，可见市场竞争的激烈。不过，无论如何，在市场竞争中，产品的价格永远都不是第一位特价促销无疑会拉动消费，降低产品的门槛，让喜欢这些产品但是原本又消费不起的人能消费自己喜欢的产品，从而扩大消费群体，通过特价促销的产品来让消费者受益，从而拉动正价产品的销售，这是活动促销的真正目的之所在。

　　“箭牌卫浴在国内品牌中占据的地位行业中人都清楚，它的价格在国内品牌中也算是比较高的，有很多消费者知道箭牌的产品好，也喜欢箭牌的产品，但是由于购买能力有限，不能买到该品牌产品。”王青松说，选择在节庆做促销，最主要的还是瞄准了这一部分客户群体，调整产品的价格，推出大众消费得起的产品系列，让消费者花购买普通品牌产品的钱，买到名牌产品。这是一种战略性的考虑，一个消费者背后隐藏着很多潜在消费者，通过特价促销扩大消费群体，也是通过消费者给品牌打广告，做推广。

　　与家装公司保持有距离的合作

　　在昆明建材市场，有些国际大品牌，对家装公司的依赖程度很大，箭牌是国内的一线品牌，因为十六年来正豪建材经营有方，在消费者中形成的口碑很好，产品的性价比也高，所以与国际大品牌相比，箭牌卫浴在云南的品牌认可度和知名度都更高。“家装也是箭牌销售的一条重要渠道，但是我们跟家装公司是保持距离地合作，因为现在很多家装公司都做大做强，开始自己代理品牌，他们在推荐品牌的时候肯定会首推自己的品牌，别的品牌不仅不推，而且还会有一定程度的打压，所以经销商一味依赖家装公司是没有前途的。”王青松说，他们在做渠道的时候有清晰的定位，与家装公司保持有距离的合作。他们的做法是把家装公司当成品牌的分销商，将这条渠道看成一条分销渠道，“我们需要这条渠道，但不能依赖。”

　　当然，与家装公司保持有距离的合作需要自身有一定的实力。“今年的经济形势对建材行业的发展很不利，要应对这种严峻的市场形势，企业也需要练好内功，在内部管理上做出调整。”王青松说，做企业跟做小生意不同，需要有长远的眼光和广阔的视野，需要一定的内涵和沉淀，就像厂家生产产品一样，不止是生产出一块砖或一个马桶，而是要注重产品的附加值。商家在进行终端营销的时候也要注意商品附加值方面的工作。练好内功，搭建好产品销售的平台，为在这样的市场环境下取得市场份额做铺垫、打基础。