有一个故事，在营销界已经广泛传播：话说在美国西部淘金热的时候，一个年轻的小伙子也跟随淘金大军到西部淘金。但是，高昂的淘金费用，使得小伙子只能看着金矿干瞪眼。面对困难，他冥思苦想，寻找生财之道，终于发现淘金的人都需要大量的水。他立即做起卖水的生意，赚取了大量的金钱。

　　这个故事告诉我们，在面对激烈的竞争之际，不妨换个角度看问题，这能容易发现市场的“蓝海”。但是，这个故事就此完结了吗?没有。且说那小伙子生意火爆之后，惹来当地地痞恶霸的眼红，盯上了他的生意，把他痛打一顿，赶下了山，抢走了小伙子的生意。由于“水”只有卖到山上金矿才有价值，离开了山，小伙子也无法再卖水了。于是，小伙子再次仔细观察，终于发现淘金矿工的裤子很容易磨烂。小伙子将山区周边的破烂帐篷搜集起来，做成裤子卖给矿工。帐篷裤子非常耐磨耐穿，很快就在矿工中间流行起来，后来这种裤子被矿工们亲切地称为“牛仔裤”。由于小伙子将周边资源早已搜集到自己手中，地痞恶霸也无法再次抢夺他的生意，小伙子最终顺利成为美国最知名的“牛仔裤大王”。

　　房地产市场无法从容

　　写这个故事之前，刚刚和同行深聊了一下中国卫浴行业的发展状况。对于刚刚过去的“五一”小黄金周，大家都颇有些无奈。“促销是找死，不促销是等死”，这在这个青黄不接的年头更为明显。在房地产市场经历了两年的狂飙之后，中央政府收紧了房地产信贷政策，并出台了一系列高压措施控制房地产市场的疯狂。如今，这些政策日益见效，房地产市场高烧减退，无论是价格还是成交量都受到抑制。在这种大背景下，与房地产发展紧密相关的卫浴行业自然也感受到压力，再也无法像前两年那样轻松和从容。

　　由于目前中国卫浴行业主要客户群体来自新房装修的消费者和一些商业酒店宾馆，因此房地产市场稍有风吹草动，就立刻在卫浴行业展现出来。有经销商朋友告诉我，卫浴产品的销售其实也遵循着“二八定律”：80%的销量来自新装修房子的业主，而只有20%的销量来自一些宾馆酒店和二次装修的业主。特别是现在很多楼盘实行“精装修”政策，大家在工程争夺上越发吃力，利润也日益稀薄。当下游经销商的困境日益严重的时候，上游企业同样不会轻松。总而言之，高压下的房地产市场发展态势已经直接影响到中国卫浴企业的动向。

　　中小卫浴企业寻找蓝海

　　回到文章开头提到的故事中，当中小企业找到“卖水”这个所谓的“市场蓝海”之际，当实力强劲的大企业、大品牌一旦切入这片“蓝海”，那么通常意味着中小企业不得不黯然离开，这也是市场上常见的一种“挤出效应”。

　　面临同样不利的宏观大环境，缺乏大企业那样规模、资金、实力和通道的中小卫浴企业，寻找蓝海的步伐不可能停止。俗话说“船小好调头”，有些中小企业借着国外市场经济复苏、需求增长的态势，转头一枪，再次杀进国际市场，将外销作为自己的主攻方向;有的中小企业“弱水三千，我只取一瓢饮”，重点耕耘一个市场，在那个市场上做到与众多大品牌分庭抗礼的程度;有的中小企业进军市县乃至乡镇市场，乘着“建材下乡”的东风，深耕农村市场，同样业绩不菲。由此可见，道路万万千，就是看你是否有决心去行动。

　　社区商业会不会是卫浴的出路?

　　当小伙子“卖水”的财路中断之后，他找到了垄断资源的“卖牛仔裤”的道路，这不仅是一次商业的全面升级，也是一次思想的全面升级。试想，若他无法垄断牛仔裤原料的资源，那些强大的对手还会容忍他安然地发展吗?

　　中国众多的卫浴企业也同样面临这样的问题，当大家挤破脑袋进入同一领域的时候，竞争之激烈不容小觑。当下，无论是开发城镇市场还是农村市场，渠道之长，管理之难，收益之小，费用之大，都不得不让卫浴企业好好掂量。

　　其实，熟悉了中大城市操作的卫浴企业，若能够将这些城市的渠道资源进一步深耕，是不是会“豁然开朗”呢?当下，每一个已经开发或者正在开发的大型楼盘，已经形成了一个又一个社区，而在这些社区里，总是少不了林林总总的小小的商圈，在这些商圈中，总是少不了五金百货店的身影。对于中国卫浴企业而言，这些五金百货店不就是最好的深耕载体吗?

　　也许有人会说，他们的产品不适合这些小店，而且开发小店太繁琐，太麻烦。在这一点上，我们也许真要好好地向快销品行业学习学习。产品不合适，为何不下点心力开发一些合适的产品呢?而且伴随着消费者对卫生间、厨房空间要求的提高，各种家居饰品的需求也日益上升。这些饰品完全可以做成消耗品，跳出了卫浴产品“耐用品”的范畴何尝不是一个巨大的生意空间呢?没有做不到，只有想不到。希望笔者的小小建言，能够让一些有想法的卫浴企业得以借鉴，从而为中国卫浴行业找到一条社区商业的出路。