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销售过程中的沟通通常是由个体一对一接触开始的。一对一沟通的目的,是为了争取更多的一对多沟通机会;那么沟通双方都代表了背后的一个团体,他们的沟通效果决定了两个团体最终是否能够达成合作。
这部分也可以称为会议式营销,只要是面向两个或两个以上的客户销售,为使他们达成共识,都可以称之为会议式营销。
从一对一沟通引发一对多沟通的机会,是大客户销售实现的关键,但是我们发现绝大多数销售人员面对复杂的销售情况无从下手,因为他们在让更多的人同时形成共识的过程中无法有效把握,甚至不知道在会议中如何推进客户群体,如何巧妙地利用他们之间的内部关系进行销售推进。
有效的会议式销售不是教育客户,而是促使客户思考;不是给予答案,而是说明问题;不是要提供服务,而是要显示可以提供的服务;不是要标榜能力,而是要展示你的风格与理念;不是让客户买东西,而是让他先获得所想要。
我们可以看到销售是一个过程,而不是一个结果。一对一与一对多沟通的重点是不同的,下面我们列举了一对多沟通的四个重点环节。
一对多沟通重点一:传播理念,呈现价值。
为较多的客户同时展现品牌理念,向客户提供必要的信息,是使客户内部形成共识的基础,从而更容易形成群体购买意向。
在会议中不但能当面澄清与会者的疑问,而且可借助视听器材,增进与会者对信息的了解与兴趣。