从1992年创建至今，云南卫通建材有限公司经历近20年的风雨洗礼，从刚开始时西昌路上一个不起眼的水暖、卫浴批发部发展，到今天总部位于昆明大商汇核心位置、代理着国内外六个大品牌，品牌专卖店遍布昆明各中高端卖场，销售网络覆盖全省16个地州市以及西南地区的其他省市，拥有超过7000平方米的展厅和超过3000平方米的仓储基地的建材公司，卫通建材的成功之道何在?带着疑问，记者采访了卫通公司的总经理黄灯塔。 

　　根据地方特点掌握销售渠道 

　　在采访黄灯塔之前，记者了解到，卫通公司代理的特地陶瓷在云南各地州有20多个分销商，在分销渠道这方面成绩显著。谈到这一点时，黄灯塔说：“昆明市场最大的特点就是大的品牌差不多都是通过昆明总代理分销到各地州的，这是全国唯一一个这样做的省份，这也是昆明代理商的一个特性，总代理都在昆明，地州市基本都做分销。”黄灯塔从交通和历史方面分析了造成这一特点的原因：“首先昆明是云南省的货物集散地，全国各地送到云南的货物都要通过昆明送下各地州市去，而去各地州的交通又不是很方便，有的距离远，交通状况差，所以，厂家到各地州找经销商很不易;其次就是历史原因，跟云南人的消费习惯有关，90年代的时候，各地州的一些单位买东西都要来昆明买，很多东西在地州买不到，很多私人买建材也都是来昆明，他们习惯于来昆明买一些自认为重要的，在各地州市场又比较难找到的东西，这是他们的消费习惯。”黄灯塔说，经过十来年的发展，现在云南各地州的建材市场也渐渐壮大起来，县份及以下的一些地方人就习惯去地州买在县城买不到的东西，这也是一个演变的过程。不过，各地州一些重要的工程在选建材的时候，还是习惯来昆明消费，他们还保持着90年代的消费习惯。

　　根据由交通和历史原因形成的市场特点，从2003年开始，黄灯塔和他的团队开始走进各地州，进行渠道梳理，除了做工程渠道外，还重点发展分销商。“最初去各地州找分销商让他们做专卖店，他们根本不愿意，因为他们资本有限，做专卖店的成本又高。”黄灯塔坦言，这也是厂家难以在云南各地州市发展经销商的原因。经过黄灯塔及其团队多年的努力，他们在各地州发展起来了分销商，但是这部分分销商的数量有限，实力偏小，他们更愿意做昆明总代理的分销，去赚取其中的差价，而不愿大投入地去直接做代理。这也就导致了云南市场分销渠道发达这一特点。

　　找准品牌定位 注意品牌互补 

　　“建材公司的成功，代理品牌的定位很关键。”提及卫通公司是如何从一个小批发部发展成云南省甚至整个西南地区数一数二的大建材公司时，黄灯塔强调了代理品牌的定位对建材公司发展的重要性。他说，卫通经过探索和锤炼，最后给代理品牌定位为高端，所有当初代理的无论是瓷砖还是洁具，选择的都是国内一线的品牌。从2007年开始，卫通公司在代理品牌方面有了全方位的思考，2008年确定要做进口品牌，与国内品牌产品形成互。这样的代理路线不仅让公司的发展有清晰的定位，也为消费者带来了实实在在的方便，给予更大的选择和搭配空间。

　　虽然代理着多个品牌，公司的运营依然有条不紊，因为他们采取的是公司化运作模式，品牌是公司的组成部分，由公司将其组织为一个有机整体来进行运营。“这些品牌都是相互补充，而不是相互冲突的，我们在选择品牌的时候也是很费心思去考虑这个问题。”黄灯塔说，这一点也是他们代理多个品牌的成功之处。现在，卫通公司代理品牌有四个方面：一个是进口，一个是国产，一个是瓷砖，一个是卫浴，给了消费者很大的选择空间。“家装公司在这里选择的余地也比较大，要瓷砖有瓷砖，要洁具有洁具，而且瓷砖、洁具可以随意搭配，进口的、国产的、个性化的、大众的应有尽有。”黄灯塔说：“在品牌代理上能做到‘四项俱全’的，在昆明也只卫通一家。”

　　高端才是硬道理

　　从做小的陶瓷批发部到代理中高端品牌，黄灯塔带着他的公司经历了破茧成蝶的过程，也许有人认为，因为中低端的市场前景不好，所以黄灯塔及其团队选择了高端，黄灯塔否认了这一观点。“其实，中低端的产品在昆明的市场容量还是比较大的，云南相对来说为国家创造的效益不高，人均收入偏低，贫富两极分化大，现在真正的农民差不多还都在解决温饱问题，这边私有企业比较少，农民没有地方去打工，也没有机会创业，所以他们赚钱没有渠道，只能是努力解决温饱问题，很大部分人都没钱。公务员的收入也比很多城市要低，现在真正有钱的就是在云南掌握着资源的人，这些人的数量有限，所以昆明建材市场的主流消费群体还是在中下水平。”黄灯塔给记者细细地分析了云南的建材消费市场，并从气候、历史等方面分析了行程这种市场特点的原因。但是，为什么明知中低端市场广阔，还选择做高端品牌呢?

　　黄灯塔没有直接回答这一问题，只是说了佛山陶瓷和福建陶瓷的发展历程，从产业的升级转移，看行业大的发展趋势。做中低端只是小打小闹，而真正要将公司的品牌做起来，在区域内和行业内做出影响力，还是要有高端的定位。