访航标卫浴北京营销中心、北京梓轩立家贸易有限公司总经理 吴钢

　　卫浴周刊：福建卫浴企业和佛山企业在与经销商合作方面有哪些不同?

　　吴钢：卫浴企业在与经销商合作方面基本上都差不多，普遍来说，广东卫浴企业在营销运作方面相对成熟些，但福建少数卫浴企业在营销方面可能超过佛山企业也不足为奇，如航标卫浴在市场营销方面投入的力度和营销策略在国内卫浴市场都是领先的。卫浴企业对品牌的定位是否准确，对市场推广方面下的力度是否有正确的策略，厂商的发展思路及经营理念是否合拍，产品质量稳定性、品牌知名度和受众率，都会给经销商经营产生很大的影响。

　　卫浴周刊：作为航标卫浴最优秀的经销商，请您和我们分享一下你的经营理念?

　　吴钢：我们之所以成为航标卫浴最优秀的经销商，是与航标企业董事长肖智勇先生卓越的眼光及航标企业对我们的支持和我们拥有一支优秀的企业团队是分不开的，我们北京梓轩立家公司的经营理念是：以人为本、顾客至上、诚信高效、务实创新。在我们团队经营过程中一直重视团队的力量，我们认为，只有优秀的团队没有优秀的个人，在服务顾客的时候我们团队总是换位思维，首先想到的是航标品牌的发展及顾客的需求和利益，然后才想到我们在这一经营活动中我们团队所获得的效益。

　　卫浴周刊：渠道建设是否取决于经营理念与品牌定位?

　　吴钢：是的，没有品牌的准确定位和适合开拓渠道的经营理念是不可能建设好营销渠道的。理念和定位，是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的肯定,然后在此基础上形成企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。我们航标品牌定位于国际化高端品牌，争做世界卫浴行业先锋品牌。

　　卫浴周刊：据悉，北京营销中心是航标卫浴发展最快的经销商，你与厂家、分销商是怎样一个合作模式，是什么让分销商愿意与梓轩立家合作。

　　吴钢：北京营销中心发展最快的主要原因就是市场战略的决策，在迅速建立市场的同时搭建梓轩立家优秀团队，让航标看到我们区域市场占有率和我们优秀团队的实力，赢得企业的信任，建立战略双赢合作关系。我们之所以能够吸引众多分销商来和我们一起合作，主要是诚信，诚信是建立合作关系的基石，梓轩立家本着这一理念，踏实的在北京区域建立稳定市场和良好的品牌口碑，以我们实际行动赢得分销商的信赖，愉快地合作共同发展。

　　卫浴周刊：适合自己且能发展壮大的营销模式才是好模式，销售不仅要有好产品还要有好的营销手法，在针对终端个体消费者，请您谈谈产品推广途径、销售等方面的体会。

　　吴钢：产品推广的途径，我个人认为就是了解消费者的需求，制定出消费者最需要产品策略，向消费者提供性价比最高的产品。在这一永久不变的经营原则前提下，我们为广大消费者提供优质的、人性化的售后服务体系，让消费者有完全的安全感，获得消费者对我们品牌和团队的信赖。

　　卫浴周刊：设计师渠道、家装公司合作、工程项目的销售份额分别占多大比例?

　　吴钢：根据自身品牌产品特点，地区不同所占比例也是不一样的，我们通过设计师渠道所占比例不到5%，家装公司也只占5%，今年我们工程渠道发展特别快，占到40%。

　　卫浴周刊：如何看待与设计师合作?让设计师的合作方式更为健康，需要营造什么样的氛围?

　　吴钢：主要还是在产品方案上下功夫，制定出适合地区消费者所需要的产品组合方案!我们与设计师合作主要的目的是为了更好的服务顾客树立品牌口碑建立稳定的顾客群，以服务取胜，合作共赢。

　　卫浴周刊：促销对销售的拉力是否明显，品牌产品与大众化产品在促销方式上是否也有区别?

　　吴钢：促销已经不稀奇了，可以说是销售的一种常态，对销售的拉力还是很大的，与大众化品牌有很大的区别，我们的促销，并不一定是全面降价，而是推出新产品、新功能、科技化、综合组合的产品，让利消费者，以量博利。

　　卫浴周刊：瓷砖与卫浴同样是应用在卫生间可销售方式却有哪些不同?

　　吴钢：瓷砖主要是注重产品花色搭配上，卫浴更注重产品功能及实用性方面。