———访冠珠微晶石品牌总经理 李晓生

　　“要么不做，要做就做到最好”，这是新明珠集团19年来一贯的经营风格。而此次新明珠集团旗下冠珠品牌突破传统的技术和工艺，将最新的喷墨工艺与微晶技术相结合，把生产的每个细小环节都力求做到极致，倾力打造出了冠珠微晶石，必将把微晶石技术和产品引领到新的高度，也必将成就冠珠新的品牌高度。

冠珠微晶石品牌总经理李晓生（右二）在冠珠微晶石VIP展厅展示区作产品讲解

　　微晶石的选材很关键

　　喷墨技术的运用，使得产品的表现力更加的丰富和个性化，可以说达到了一个随心所欲的地步。人的想象力有多大，喷墨产品的表现力就有多强。这也是冠珠为什么会将最新的喷墨和微晶石技术同时应用在冠珠微晶石产品生产上的重要原因。

　　喷墨印刷具有高仿真度，这是产品表现力的技术基础。但是，喷墨产品的最终效果怎么样，还要看该产品仿的是什么。比如仿石产品，只有选用名贵的石头才可能有奢华的产品张力。还有，企业在仿石材的时候不能只片面地追求产品的逼真度，还要衡量它的市场应用前景。

　　冠珠微晶石对选材的环节要求近乎苛刻。企业聘请了专门的石材专家，对各种石材进行专门鉴定，去挑选稀有、名贵、品相好的石材。这样才能保证生产出的微晶石产品有好的卖相。陶瓷和石材是两个不同的行业，做陶瓷的人可能并不太清楚那些石材是名贵的、那些石材是比较主流的。企业只有选材正确，才能保证最终的产品有好的市场。

　　空间设计走在产品开发前面

　　现在的陶瓷行业品牌已经不可能只依靠单个的产品赢取市场，产品需要良好的展示，产品应用的整体效果要靠好的空间设计去完成。企业在开发新产品之前，首先要考虑该产品的搭配、应用场景。这样的产品开发才能切合市场的需求。

　　冠珠为了把每一款的产品特性都发挥到极致，专门聘请了一批空间设计大师，使得冠珠的新产品开发永远都贴近市场的需求。冠珠的微晶石产品本身就是针对比较高端的消费群体，这些产品在使用的过程中一定会有设计师参与进来。而冠珠微晶石在新产品开发之前就已经考虑到了设计师对空间元素的需求，所以一定能够得到设计师们的钟爱。

　　目前冠珠微晶石的产品规格主要以800×800(mm)为主，以后会增加1000×1000(mm)、600×1200(mm)等各种规格的产品，为消费者以及设计师提供更多的选择空间。微晶石和石材一样，要有好的展示和空间应用效果，还需要产品配套。冠珠微晶石是完全按照专业石材配套的路线，包括产品的切割、组合搭配等。

　　冠珠微晶石有良好的网络基础

　　微晶石在终端市场的推广和传统陶瓷产品的终端推广一样，首先是要构建一个健全和完善的销售网络。如果在终端市场的形象展示都没有建立起来，微晶石要得到大面积的推广几乎是不可能的。消费者不仅仅需要看到每一款具体的产品特性怎么样，还要能直观地感受到微晶石的空间应用效果。

　　冠珠微晶石在销售渠道的建设方面应该说是有自己的优势的，冠珠现在固有的经销商有500多个，有3800多个销售网点。这些都是冠珠微晶石在进行网店建设的时候可以依托的资源，因为这些经销商对新明珠集团、冠珠陶瓷的品牌理念、发展模式都有很好的了解，而且这些经销商基本上都是跟随新明珠集团或者冠珠陶瓷一起成长起来的。已经有了很高的品牌忠诚度和信任感，这是冠珠微晶石有可能和他们展开进一步合作的基础。

　　坚持重点突破

　　冠珠微晶石的产品更高端、价格相对也会贵一些，因而在终端营销和操作模式上会和其他的产品会有所不同。

　　在经销商的选择上，冠珠微晶石在现阶段不会一下子进行全面铺开，而是主要立足于一级市场，先在全国38大城市建立形象店。然后，冠珠会实现以点带面的发展，通过在每一个大区树立一个标杆去影响这个区域内的其他经销商。冠珠总部作为一个整合相关资源的平台，对经销商会进行引导，推动经销商之间的相互学习、交流和借鉴。

　　“冠珠微晶石在每个网点的建设上会一直坚持一个原则，那就是要做就一定要做好，否则宁可不做，”李晓生非常坚决地表示。因此，冠珠微晶石在选择经销商的时候会有一整套科学的评估机制。经销商必须具备高端品牌的操作理念，认可冠珠微晶石的终端操作模式，有一支优秀的操作团队。在店面经营面积上，冠珠微晶石也有严格的要求，店面面积至少要在200平方米以上。而且，冠珠微晶石会定期对经销商的销量进行一个考核，经销商要代理冠珠微晶石必须要保证定期完成一定的销量。

　　服务做在销售之前

　　高端品牌营销的不仅仅是高端的产品，更重要的是要为客户提供周到、细致的服务，而且很多服务要做在销售之前。比如海尔电器，为什么很多人信任和愿意使用他们的产品?因为海尔长期以来一直坚持为客户提供细致、周到的服务，免除了消费者的后顾之忧。发展到现在，消费者认同的不仅仅是海尔的产品，更认同海尔的品牌理念、信赖海尔的服务。这也是冠珠微晶石会一直坚持做的事情。

　　冠珠微晶石是一种带有感情色彩的半成品，每一款产品都有他自己独特的属性，应该用在什么样的场景、怎么应用等，这些问题冠珠在进行销售之前都会提前为消费者进行考虑。为此，冠珠微晶石会为每个店面都配备驻店设计师。

　　在销售之后，送货、加工、铺贴等每一个环节，冠珠都会进行跟踪服务。因此，如何保证这些服务落到实处，执行力就很重要。这也对经销商、店面销售人员、售后服务人员都提出了很高的要求。冠珠会对他们进行定期、系统的专业培训，不断地提高经销商的经营能力和强化服务的理念。经销商必须认识到，做高端的品牌必须坚持这样操作。

　　建立共赢机制

　　冠珠微晶石坚持生产高品质的产品，生产成本是比较高的;良好的终端形象展示、完善的售后服务体系、长期的专职培训等，这些都会增加品牌的运营成本。但是，冠珠微晶石不会走暴利发展路线，把增加的成本完全转嫁到经销商或者是消费者的头上。

　　“市场份额有时候远比利润更重要”，李晓生是这样看待利润与市场份额之间的关系的。首先，冠珠微晶石会从原材料采购到生产、管理等各个环节进行精确控制，尽可能在冠珠内部消化成本。而且冠珠经过长期的发展，已经建立起了一套完善的成本控制体系，因此冠珠在成本控制方面还是有优势的。其次，冠珠会通过扩大生产规模和扩大市场份额，来消化一部分成本。

　　冠珠的快速发展，离不开经销商的支持，现在不少经销商代理冠珠品牌已经长达十七、八年的时间。比如，东莞的一个经销商为了装修冠珠微晶石的店面，投入的费用就超过200万。经销商对冠珠的信赖和支持很大程度上是因为冠珠建立了一个良好的厂商共赢机制，找到了厂商利益之间的平衡点。经销商和冠珠一起成长19年，创造了无数的行业奇迹，未来会更加齐心协力共创冠珠品牌新高度。