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———访新中源陶瓷四川营销中心销售副总经理 杨凯奇
房产繁荣建材并不昌盛
说起一个城市建材行业的发展，首先关注的必然是这个城市房产的发展状况。“建材是房产发展的必需品，但是昆明房产发展快，建材，特别是陶瓷洁具这方面的购买并没有被带动起来。房产繁荣，瓷砖洁具行业却并不昌盛。”杨凯奇说，这在发展过程中看似畸形，实则是发展的必然，事物在发展的初期看着都有些不正常，这是阶段问题，过去就好了。
“昆明建材市场虽不昌盛，但是高端产品却卖得非常好，这是个很有意思的现象。”杨凯奇说，据行业人士分析，市场的发展一般分为三个阶段，买房、装修房子的人也分为三批：第一批是有钱人，他们是最先买好房子的，必然会消费好的建材；第二批是必须购买房子，勉强也有购买能力的，他们消费的建材会稍微低一个档次；第三批就是买不起房子，政府扶持的，这一批用的装饰材料又会降一个等级。昆明市现在主要的购买人群还是第一批，市场还处于“第一个阶段”，有钱人是主要的消费群体。随着经济和社会的发展，第二批购买人群壮大起来了，中端及偏低档次的装饰材料市场必然会扩大；第三个阶段到来时，市场就更不用说了。
市场前景好发展需时间
第二、第三阶段到了，中低档的好销了，是不是第一阶段的产品销售就会过去，高档的产品市场会不景气？面对记者的疑惑，杨凯奇很是自信地否定说：“不会。”他反问记者，改革开放初期，邓小平说，一部分地区、一部分人可以先富起来，带动和帮助其他地区、其他的人，逐步达到共同富裕。那其他地区，其他人富起来的时候，先富起来的是不是就穷了呢？显然不会，“当市场发展到第三阶段的时候，并不是说消费群体就只剩下第三批人，而是三批消费群体共存，并不断扩大”。他相信随着昆明城市的发展，市场会很快成熟起来，市场很有发展前景。
对于现在新中源陶瓷在云南的销售，杨凯奇觉得并不理想。“现在云南除昆明外，大理、曲靖、丽江、红河等等重点城市都有辐射到，但是毕竟消费能力有限，销售并不理想。”说到这个话题时，杨凯奇打了个比喻，他说，公司在招聘的时候，月薪十万招一个有能力的人，估计来应聘的很少；月薪两三千招一个一般的人，估计来应聘的一大把。“产品销售也是如此，高端品牌像十万月薪一样具有极大吸引力，但是有这个消费能力的人并不多，现在云南大部分人的消费能力还是在‘月薪两三千’甚至更低的阶段，消费能力的提升和市场发展都需要一定的时间。”
终端推广有必要宣传方式有选择
在贵州、湖南的一些城市，记者发现瓷砖、洁具的户外广告做得非常多，在昆明却鲜见瓷砖、洁具的户外广告。在采访昆明建筑装饰协会秘书长郑斌时，他也说昆明瓷砖、洁具的宣传力度不够。针对这一问题，杨凯奇有自己的看法。他说，建材消费者其实跟要买包包的女孩子一样，有购买能力的就会去买知名度、美誉度比较高的LV、COCI等，这是档次问题；购买力低一点的就买档次低一点，但同样价格的肯定会选知名度高的。不同的是，包包这东西不管买与不买，女孩子都会去关注，而建材只有在需要的时候才会去关注。新中源在每个城市都会结合房产发展趋势做营销，企业也做了一系列的宣传推广活动，现在中央推广（即企业推广）力度还是比较大，终端的推广力度确实有欠缺，不过跟这个城市的具体情况有关。
“新中源终端推广原则是，有需要的一定要让他们知道；没需要的也要尽量让他们知道。我们本来也想在昆明做户外广告的，但是价格太高了，可跟江浙一带相比。”说起昆明瓷砖、洁具品牌户外广告的空缺，杨凯奇也很无奈。“高速路边一个户外广告的起拍价都是25万，要拿下来还不知道要花多少钱。”他认为，与其花天价去做户外广告，不如将这些钱用于实际一些的推广活动，如建材进小区、团购等活动，直接让利给消费者，让消费者去给品牌做宣传。“现在消费者一般会通过亲友、装饰公司、网络以及自己跑市场去了解商品信息。所以，建立好品牌的口碑、装修好店面、丰富产品类型，在消费者和设计师心目中树立好的形象，比做户外广告要来得更实际些。”
记者手记
采访接近尾声，杨凯奇总结了他对昆明市场的看法：“现在昆明整个城市都在规范，建材市场作为重要配套，也在迅速规范。四零三等批发市场的拆除，建材市场集中南迁，这都是规范之举。”他认为，在城市发展外力的促进下，用不了几年，昆明的建材市场就会有跨越式的发展，具体几年，谁都说不准。在这发展过程中，瓷砖、洁具的同行们需加强交流和联系，为需要的客户群体服务，各展其长，共同创造良性竞争环境，这是促进市场早日成熟的内力。相信在内外力的共同作用下，昆明陶瓷、洁具的市场会快速走过第一阶段，进入第二、第三阶段。
说起一个城市建材行业的发展，首先关注的必然是这个城市房产的发展状况。“建材是房产发展的必需品，但是昆明房产发展快，建材，特别是陶瓷洁具这方面的购买并没有被带动起来。房产繁荣，瓷砖洁具行业却并不昌盛。”杨凯奇说，这在发展过程中看似畸形，实则是发展的必然，事物在发展的初期看着都有些不正常，这是阶段问题，过去就好了。
“昆明建材市场虽不昌盛，但是高端产品却卖得非常好，这是个很有意思的现象。”杨凯奇说，据行业人士分析，市场的发展一般分为三个阶段，买房、装修房子的人也分为三批：第一批是有钱人，他们是最先买好房子的，必然会消费好的建材；第二批是必须购买房子，勉强也有购买能力的，他们消费的建材会稍微低一个档次；第三批就是买不起房子，政府扶持的，这一批用的装饰材料又会降一个等级。昆明市现在主要的购买人群还是第一批，市场还处于“第一个阶段”，有钱人是主要的消费群体。随着经济和社会的发展，第二批购买人群壮大起来了，中端及偏低档次的装饰材料市场必然会扩大；第三个阶段到来时，市场就更不用说了。
市场前景好发展需时间
第二、第三阶段到了，中低档的好销了，是不是第一阶段的产品销售就会过去，高档的产品市场会不景气？面对记者的疑惑，杨凯奇很是自信地否定说：“不会。”他反问记者，改革开放初期，邓小平说，一部分地区、一部分人可以先富起来，带动和帮助其他地区、其他的人，逐步达到共同富裕。那其他地区，其他人富起来的时候，先富起来的是不是就穷了呢？显然不会，“当市场发展到第三阶段的时候，并不是说消费群体就只剩下第三批人，而是三批消费群体共存，并不断扩大”。他相信随着昆明城市的发展，市场会很快成熟起来，市场很有发展前景。
对于现在新中源陶瓷在云南的销售，杨凯奇觉得并不理想。“现在云南除昆明外，大理、曲靖、丽江、红河等等重点城市都有辐射到，但是毕竟消费能力有限，销售并不理想。”说到这个话题时，杨凯奇打了个比喻，他说，公司在招聘的时候，月薪十万招一个有能力的人，估计来应聘的很少；月薪两三千招一个一般的人，估计来应聘的一大把。“产品销售也是如此，高端品牌像十万月薪一样具有极大吸引力，但是有这个消费能力的人并不多，现在云南大部分人的消费能力还是在‘月薪两三千’甚至更低的阶段，消费能力的提升和市场发展都需要一定的时间。”
终端推广有必要宣传方式有选择
在贵州、湖南的一些城市，记者发现瓷砖、洁具的户外广告做得非常多，在昆明却鲜见瓷砖、洁具的户外广告。在采访昆明建筑装饰协会秘书长郑斌时，他也说昆明瓷砖、洁具的宣传力度不够。针对这一问题，杨凯奇有自己的看法。他说，建材消费者其实跟要买包包的女孩子一样，有购买能力的就会去买知名度、美誉度比较高的LV、COCI等，这是档次问题；购买力低一点的就买档次低一点，但同样价格的肯定会选知名度高的。不同的是，包包这东西不管买与不买，女孩子都会去关注，而建材只有在需要的时候才会去关注。新中源在每个城市都会结合房产发展趋势做营销，企业也做了一系列的宣传推广活动，现在中央推广（即企业推广）力度还是比较大，终端的推广力度确实有欠缺，不过跟这个城市的具体情况有关。
“新中源终端推广原则是，有需要的一定要让他们知道；没需要的也要尽量让他们知道。我们本来也想在昆明做户外广告的，但是价格太高了，可跟江浙一带相比。”说起昆明瓷砖、洁具品牌户外广告的空缺，杨凯奇也很无奈。“高速路边一个户外广告的起拍价都是25万，要拿下来还不知道要花多少钱。”他认为，与其花天价去做户外广告，不如将这些钱用于实际一些的推广活动，如建材进小区、团购等活动，直接让利给消费者，让消费者去给品牌做宣传。“现在消费者一般会通过亲友、装饰公司、网络以及自己跑市场去了解商品信息。所以，建立好品牌的口碑、装修好店面、丰富产品类型，在消费者和设计师心目中树立好的形象，比做户外广告要来得更实际些。”
记者手记
采访接近尾声，杨凯奇总结了他对昆明市场的看法：“现在昆明整个城市都在规范，建材市场作为重要配套，也在迅速规范。四零三等批发市场的拆除，建材市场集中南迁，这都是规范之举。”他认为，在城市发展外力的促进下，用不了几年，昆明的建材市场就会有跨越式的发展，具体几年，谁都说不准。在这发展过程中，瓷砖、洁具的同行们需加强交流和联系，为需要的客户群体服务，各展其长，共同创造良性竞争环境，这是促进市场早日成熟的内力。相信在内外力的共同作用下，昆明陶瓷、洁具的市场会快速走过第一阶段，进入第二、第三阶段。
驻昆明记者 田晓草
