看到天津奥成建材公司在不到两年的时间内，先后有三间宏陶陶瓷专卖店开业，而且面积越来越大、装修档次越来越高，不少福建泉州的老乡都说奥成老板苏晚生是不是傻了。但倔强、坚定的苏总心中有底：“我没傻，做品牌就是要敢拼搏。”

宏陶天津经销商苏晚生总经理

　　选准了品牌，心里就踏实

　　说起进入陶瓷行业的经历，年轻的苏总与很多成功的老乡都有过相同的体验，就是从经销低端陶瓷产品向代理高端陶瓷品牌的蜕变。他感慨地告诉笔者：自已从事陶瓷生意已经整整十个年头，其心情从来没有像现在那么舒展。因为，自从去年代理了广东的宏陶陶瓷品牌，我的心才真正踏实了，对今后的发展定位和经营思路也十分清晰。为什么?关键还是代理品牌的产品品质和花色问题。过去自已经销的都是些低端的产品，虽然也有一定的市场需求，但由于产品质量一直不稳定，生意做成了本来很高兴，心里却往往忐忑不安，总担心又有什么质量投诉，搞得劳民伤财，身心疲惫。他直言：心不踏实是无法把全副心身投入进去的。选择好的品牌，虽然压力会大些，但是生意越做越大，朋友也越来越多。否则，生意越多朋友就越少，路越走越窄。苏总的话语，道出了陶瓷经销商的普遍心声。

　　终端展示，不遗余力

　　“既然有信心，就要果断行动。在竞争十分激烈的天津陶瓷市场，你不大胆地往前跑就会被淘汰。”苏总说到做到，争取到宏陶陶瓷的天津市经销权后，他马上在天津塘沽的华北陶瓷市场精品城，先后建起了400平米的宏陶营销总部和300平米的专卖店。总部展厅严格接照品牌形象店VI设计装修，在去年底的“宏陶陶瓷全国优秀专卖店”评比中，一举获得殊荣。今年下半年，他又在华北新市场大手笔拿下720平方米的全新展厅，用了三个多月的时间，高规格装修了“宏陶陶瓷生活体验馆”，并赶在十月一日隆重开业。这个全新的简欧式风格设计的生活体验馆，以现代的体验式营销理念为指导，平面布局错落有致、合理舒适，每一个家居模拟空间的产品应用设计及配饰、道具、灯光精致到位。苏总自豪地说，这个店的设计风格在当地陶瓷市场是独一无二的，也是一流的。

　　据了解，苏总借新店开业的契机，策划组织了“金秋赠好礼，温馨送万家”的国庆让利大行动，吸引了不少小区业主和同行的关注，收到品牌宣传和销量提升的双重效果。他说，每一位参观过生活体验馆的客户朋友，无不为琳琅满目的宏陶精工产品和美仑美奂的装饰效果，发出赞叹之声。

　　多渠道并举，打出组合拳

　　苏总认为，天津市地处我国华北平原东北部，环渤海湾的中心，是北方最大沿海开放城市。按照天津2005─2020年总体规划，天津的城市性质定位为：环渤海地区的经济中心，生态环境宜居城市。因此，天津已经进入了一个快速发展时期，建筑陶瓷的市场是非常巨大的，而目前宏陶陶瓷在天津的销量相对于市场需求总量只是沧海一栗，微不足道，但要争得一定份额也绝非易事。于是，他针对宏陶陶瓷的产品优势和自身拥有的社会资源，零售、分销、工程等销售渠道同时并举，再配合落实户外广告、小区推广、展厅展示、节日促销、客户服务、工程公关等各项具体的营销措施开拓市场。据苏总介绍，这短短的一年多时间里已发展了二十多个分销商，并拿下了多个市政、商业、地产工程。灵活多变、招招有力的组合拳，使宏陶陶瓷的品牌知名度和市场销售迅速提升。

　　不进则退，义无反顾

　　在谈到未来天津的陶瓷市场走势时，苏总作了如下的判断：天津陶瓷市场在强劲的经济发展的拉动下会量价齐升，主流消费群的装修要求越来越高，产品价格不是竞争的关键因素，高低端产品会两极分化，形成大品牌继续走强的格局。他认为，作为经销商不能像一些人老想着向厂家要好处，因为企业的利润空间是有限的，但市场的发展空间是无限的。我们手上有市场竞争力很强的品牌和产品，无需畏首畏尾、胆小慎微，应该把主要精力放在市场渠道的开发和培育上。因此，苏总规划明年继续加大资金投入，争取在市区多搞几个自营店，重点加强零售渠道建设和提高客户服务水平，让更多的宏陶产品进入千家万户，使宏陶品牌真正成为家喻户晓的高端大品牌。

　　到最后，苏总对笔者说：不进则退，既然厂家信任地给了我很大的市场操作空间，我一定会认真地把它耕耘好，把销量越做越大。