专访山东狮王陶瓷有限公司销售总经理  张武广

　　近期，本报记者走访了山东几家陶瓷生产厂家和经销商，受访人员几乎一致地大倒苦水：生产受当地政府节能减排的压力而处于停产或半停产状态，销售在国家对楼市进行多轮调控后受阻，库存增加。然而，山东狮王陶瓷的生产与销售却逆势上扬。那么狮王到底有什么秘密武器呢?带着疑问，记者走进了狮王陶瓷主管销售的总经理张武广的办公室。

山东狮王陶瓷销售总经理  张武广

　　陶城报：我们得到一个不确切的消息，淄博最近有好几个厂子联合起来，要集体推动产品涨价?

　　张武广：今年整个行业又一次面临生存的压力，但是今年行情非常特殊，应该说开完陶博会以后，淄博陶企陆续恢复生产。对淄博建陶业而言，原因有这么几个：一是肯定与国家对楼市的大力调控有关，二是淄博周围地区的产能上升20%。我们产品也涨了，而且是在淄博率先涨的。

　　陶城报：您从事抛光砖销售多年，您认为抛光砖将来怎么发展才是方向?

　　张武广：现在抛光砖的同质化非常严重，为什么这样讲呢?现在各地的经销商反映同一个问题：砖越来越难卖，利润越来越低。抛光砖不象瓷片、防古砖花色非常丰富，差异非常大，抛光砖还是考虑怎样来贴近消费者，满足消费者一些基本功能化的需求才符合市场的发展规律，才是方向，才好叫卖。

　　陶城报：狮王的产品从什么出发点来定位与别人的差异化?

　　张武广：我讲抛光砖没有差异化，非要说差异的话，可能就是你的砖比我的白一点，亮一点，平整度好一点而已。而消费者不可能将几个厂子的砖拿在一块来比，他只是在店里一看，你说怎么好，你也就认为怎么好。所以，狮王陶瓷重点将我们的终瑞店面武装好，让消费者记住你、选择你，这是关键。

　　我们通过调查发现，消费者买东西有个规律，他肯定不是只转一圈就决定，而要转好几遍。我们就总结是一转二圈三选定。他在转的过程中会圈定3-5个牌子，然后再回去看，回去谈。然后第二个阶段，他就会找那有印象的、感觉不错的、能够记住的去谈，对比价格、花色、图案各方面，最后决定一家来买。所以如果他在转的过程中对你没有印象，肯定不会回来。所以说，如何让消费者在第一次接触记住你是最关键的。

　　现在只要一提起变频空调，人们首先会想到海信。我们六防做得好，可能五年以后，一提六防，就知道是狮王。占得先机，这就是我们狮王2010年销售创新高的原因。我们现在做得最好的一个店，比较有说服力的，是莱阳的一个店。这是一个新店，4月份开始做，9月份卖了200多万，在一个县级市场能卖到这个水平已是很好了。

　　陶城报：为了解决这四个同质化，突出自己产品的特点，狮王是如何具体实施的?

　　张武广：第一是店招差异化。我们经销商的店面不带大字的，统一设计形象。第二个就是展板的差异化。第三是产品介绍方式的差异化，我们的促销员在向客户介绍产品时不会强调这是佛山产什么的，但一定要强调六防功能。同时给客户演示遇水发涩的防滑性能等。我们讲完后，消费者就会感觉我们的介绍方式与别人不一样，我们是站在他们的角度，在给他们解决问题。

　　陶城报：狮王的六防是个什么概念呢?狮王的六防瓷砖是如何而来的?

　　张武广：从我们对全国39个城市，20000多消费者的调查发现，消费者对抛光砖最关注的问题第一是防滑，第二是防污。我们提取了消费者最关心的六个问题：防滑、防污、防菌、防色变、防划痕、防胀裂。在去年与国外一家研发中心一块通力合作，通过改善原料、改进设备，制备的六防瓷砖解决了这些问题，满足了消费者对瓷砖功能化的需求，这也是六防砖的来历。