编者按：

　　随着“中国仿古砖发展调查”活动开展的深入，本期终于进入到了仿古砖不可回避的设计师话题，厂家与设计师的合作、设计师与产品之间的联系、经销商与设计师之间的关系，到最后是设计师运用专业知识完成产品的最终展示效果到达消费者手中，这一系列紧密的关联中，如何更好的发挥设计师的作用，也是一个值得探讨的话题。正如一位嘉宾所述观点，在行业发展中，企业不断调整发展路线，这个观点同样适用与仿古砖品牌在实际操作中与设计师的合作关系，按照市场变化运用好设计师这一资源和渠道，又不过度的依赖这一群体，只有这样，仿古砖品牌发展才能走的更远。

　　同样，喷墨打印的广泛应用和全抛釉产品都是未来仿古砖发展炙手可热的话题，也同样得到到场嘉宾的关注和探讨。

　　(由于版面有限，部分嘉宾发言未能刊登，在此表示感谢)

　　策划：罗杰

　　主持人：孙春云

　　整理：张磊 程飞 王永胜 刘凤桢 彭泳霞 朱润生

　　仿古砖设计比文化更重要，设计师是产品最终使用效果的实施者

　　主持人：首先非常感谢各位来参加这个沙龙。最近，陶城报社跟金意陶陶瓷合作推出了仿古砖发展调查系列专题，已经做了八期，业内也是比较关注。期间，我们的记者跑了一些陶瓷市场、经销商和企业，发现目前仿古砖与抛光砖相比在销售建设、推广方面存在一定的差距，很多的经销商反映出了一些困惑，消费者对仿古砖的审美认识比较欠缺，但是仿古砖的市场份额在逐渐增大是行业发展的一大趋势。今天请大家过来就相关问题进行探讨。

　　首先，请各位结合你们企业的市场销售情况、产品设计开发以及品牌推广情况，谈谈对做仿古砖的感想吧。

芒果设计元素馆运营总经理 陶举鹏

　　陶举鹏：非常感谢陶城报给我这样一次交流的机会。我个人觉得做仿古砖很辛苦，需要付出很多，道路也很漫长。很多细节你都要做到，有时候可能某一个点只能支撑到你某一个阶段，但是从长远发展来看，它是一个系统的建设，从产品、配套、设计、终端建设等方面。

伊加瓷砖市场总监 杜晓勇

　　杜晓勇：做仿古砖的销售人员要学的东西很多，客户提出来的问题也很多，包括跟市场打交道都要复杂一点，我觉得做仿古砖要耐得住寂寞。

　　实际上我们做仿古砖首先就是一个团队的问题，如果这个团队没有核心的人物，后面的路比较难走，金意陶和马可波罗的成功就是建立在核心团队稳固的基础上。

　　主持人：说的很好。一定要有一个过硬的团队，也不能太浮躁，太急功近利。

恩平荣高陶瓷有限公司策划拓展部总监 陈霞

　　陈霞：厂家耐不住寂寞有时候是市场的因素在左右他们的想法，消费群体对这个仿古砖品牌的认可度多大。

佛山市康拓陶瓷有限公司市场总监 刘明

　　刘明：我本人是学设计出身的，陶总和陈总的说法我的感受都比较深。仿古砖始终是一种半成品，它不像抛光砖不用任何的配套铺上就可以，瓷片配套一对一，而仿古砖不同的砖不同的去搭配。康拓2006年开始做仿古砖，那也算是比较新的产品，导致一些经典的产品和经过市场沉淀、时间沉淀的产品不多，那这样去做就比较难。

　　还有一个要素——设计师，它掐住了仿古砖渠道的“脖子”，就是仿古砖销售的“瓶颈”之一在他们手里掌握，因为很大程度上仿古砖产品要经过设计师才能铺到家里去。

罗浮宫尼凯陶瓷有限公司市场总监 熊健

　　熊健：除非那种很经典的、很老的产品有先例可循才知道回去怎么铺，但是稍微有点特点的就需要设计。其实大家多研究一下仿古砖也看的出来，不去切割、不去按时加工、不去做配套，那这个砖贴上去根本没法看，这个是消费者解决不了的问题，那必须通过设计师。

　　主持人：很多经销商反映仿古砖是“再设计产品”，在终端的设计运用这一块相对比较滞后。

　　杜晓勇：伊加的产品也是很丰富了，产品体系很长，在外面的感觉就是产品的设施还是不够的，就像刚才刘总也说了，同样一个产品，通过不同设计、不同的搭配加工可以有不同的风格。伊加陶瓷以前产品就分四大风格，某中产品就归纳到某种风格里面去，后来发现这样是不行，所以现在就以产品应用来引导。

　　刘明：但是辛苦归辛苦，大家做的还是比较开心，仿古砖比较有意思，因为我之前是做过抛光砖，也做过磁片，我等于说是又跳回来了，做了一圈还是觉得仿古砖有意思。

　　熊健：行业里有“卖仿古砖就是卖文化、卖思想”的观点，文化是仿古砖所绽放出的魅力，思想是设计的重要体现，两者比较，我个人认为，设计应该排在文化之前，处于最重要的位置。现在很多企业都比较注重展厅的瓷砖的色彩搭配、空间运用、配饰配套的运用，但是很少有企业能真正找到好的设计师，在展厅中把产品合理的搭配出一个很好的效果，如果能做到这一点的话，那么这个企业就应该是一个很成功的企业。现在的企业都比较注重学习，每年都去西班牙和意大利的展会学习别人的产品设计、空间设计，但是这只是单纯的模仿，并不能完全的学习到别人的精髓，所以我们自己还是需要有自己的创新设计。现在国内企业的创新设计受市场风险影响，发展较为迟缓，更多的是跟风设计，这和企业的发展思路和定位有很大的关系。一些具有创新设计理念的企业在展厅装饰时，通过对产品的切割和合理的空间运用，再加上展厅里的配饰，给人以视觉与感官上的震撼，从而很好的把控了消费者的意识选择，充分展现了设计在产品展示中的重要性。设计在仿古砖运用上的作用是毋庸置疑的，仿古砖企业应该更加重视设计师的作用，那么仿古砖未来的发展前景可能会明朗许多。

　　厂家与设计师的合作关系，产品与设计师的关系，最终决定产品在消费者的使用效果

　　主持人：通过熊总的发言，实际上也抛出了一个很好的话题，仿古砖的发展如何更好的应用设计师渠道，在这方面大家是否有更好的建议。企业在开拓市场时，设计师渠道是否是一个必然的选择，面对家装市场中设计师资源竞争的进一步加剧，企业又如何与设计师建立更为有效和良性的合作关系?

　　陶举鹏：仿古砖展厅中关于产品的应用、终端设计的重要性，已经为多数企业所认可，并且都在积极的做这方面的工作。就目前而言，在整体的思路和战略方向正确的前提下，关键还在于如何把一些细节上的基础性工作做到位。现在的仿古砖企业都要和设计师进行合作，借助设计师资源去推广品牌和销售。如何做到不过多的依赖于设计师而做到品牌的推广与销售，这需要有一定的方法。企业之所以依赖于设计师，最主要的原因是企业的终端经销商的运营水平有限，必须得借助终端设计师去做品牌推广与销售。如果终端经销商的水平达到一定高度时，而品牌定位也适合于一定的消费群体时，这时设计师就会反过来依赖于企业。设计师选择一个什么样的品牌作推广，决定因素主要有二点：首先，产品在设计师的作品表现中是否有其所需要的元素;其次，设计师会选择容易体现其设计风格的产品，同时又能为其提供有效的产品运营方案和搭配方案的企业来进行合作，这样能填补其不足的部分，从而形成对企业的依赖。企业运营模式的缺陷，就会形成过多依赖于设计师的状况，只有将运营模式不断地提升，不断地完善化，自然能解决依赖于设计师的状况，也更利于企业的发展，与设计师的合作会更有效。

　　主持人：企业加强运营模式的提升能很好的把控设计师的资源，那么现在有多少仿古砖企业能做到这一点呢?

　　杜晓勇：就现在仿古砖的企业中，能很好的把控设计师资源的还很少，但是大多数企业都在力图减少对设计师的依赖。设计师在设计中，主要是整体上的把握，但是回到产品搭配的细节上，加装公司的设计师也是很难把控的，最终只有靠经销商自己来解决。针对这种现象，伊加在内部调整了导购的定义，导购的工作已经不止局限于在店内讲解销售，还需要能为客户的需要做出一些设计图纸，针对于客户的需求把产品融入到设计图纸中去，跟踪客户的施工情况，收集瓷砖在施工中所存在的一些问题，做到真正的“终端服务”。

　　陈霞：现在仿古砖市场非常依赖设计师，这会直接导致终端市场对设计师资源的恶性竞争，企业的很多利润都流向了设计师。终端经销商依赖于设计师的现象较为普遍，主要是因为经销商的营销架构等方面没有达到一定的层次，面对来自客户在室内设计方面的需要，而经销商自己又不能为客户提供设计的需求，所以就只有依赖于设计师。要真正解决这个问题，还需要经销商建立起一套完善的销售体系和运营模式，不过，这也将是一个比较漫长的过程。

　　主持人：刘总你就是设计师，学设计的更有发言权，你再谈谈?

　　刘明：很多陶瓷经销商本身就是设计师，也不见得做的多好，就是说在操作这一块，是运作一个品牌，而不是单单因为你是设计师，就可以很成功的做好的仿古砖。尤其是做生意，仅仅是一个设计师也没有用。在座的也有学设计的，对设计也有所了解，但是进入陶瓷行业后发现，在陶瓷企业里做设计师和设计公司的设计师就不一样了，因为这里面涉及到一个行业现状。就中国目前设计行业现状来讲，大部分人还是不太接受设计费这个做法，这是一个不争的事实，当然在北京、上海、天津等地设计费也可以收的很高，但我说的是普遍情况。这种现状与设计师的实际生存状况就出现矛盾，如果你收设计费客户就会选择去其他免费的设计师做，所以普遍的情况是设计费收不到，就想办法在其他的地方赚点钱，如从材料上赚取利润。当前这种现状又符合了厂家利益，也可应对客户。但是至于说设计的效果怎么样，设计师就不一定能够理解这个砖，他对空间可以，但是对产品的理解、应用这些东西其实还就差一些，这样就导致在终端厂家还要依赖他，又不能得罪。

　　杜晓勇：根据现在的市场情况，我们与设计师也是分类来合作的。设计师可以分几种类型，有按推广能力来分，也有按抓单能力来分，当然那种抓单能力强，推广品牌热情也高的设计师是我们最想要，还有一些可能他愿意去推，但是抓单能力不强，所以我们现在也有针对性策略的来做。

　　全抛釉产品将成为未来两三年的发展趋势，仿古砖产品创新过度

　　主持人：我们谈了渠道，谈到设计师市场，设计师时好过是因为我们厂家生产的产品好，所以他们才有发挥的空间，所以我们现在回过头来看一下仿古砖的产品，仿古砖应该是追求个性，追求创新，新品牌每年都推出很多，新产品每天都开发出很多，仿制各种各样的材质的产品都有，会不会陷入一种过渡创新的漩涡里面，喷墨技术的出现和应用对我们仿古砖企业意味着什么?

　　陶举鹏：刚刚听他们说的仿墙纸，仿木纹等产品类型，在未来发展会越来越广泛，这些风格的产品在以后的推广中依赖设计师的程度会优化，特别是在往后两年的发展会更加明显。但从真正意义上欧洲、意大利那种仿古砖来讲，仿木纹产品、个性化产品、手工产品等，这类型的产品也是一种趋势，但是大的趋势还是全抛釉这种产品，到明年下半年大家会看到这种竞争的现状将会有所不一样。

　　在仿古砖创新方面，首先的任务还是整个配套产品的创新。佛山的很多仿古砖品牌，每一年都推出很多新产品，这也是终端的竞争需要，但是企业在开发产品的时候，没有更多的从设计着手，设计整体的配套如果提升完善了，这可以改变产品的效果。在意大利、西班牙等国家，往往做出很有特色的东西不是靠大型设备来达到的，而是靠他的工艺设计来达到的。

　　再看意大利的整体发展趋势，他们的产能不大，做不出很大规格的产品，但是能作出那些附加值很高的东西，这就是高工艺，设备做不出的这类产品，运用工艺来创新，达到很特殊的装饰效果。所以目前佛山都是靠一些大型的设备去驱动新产品的革新，当然这也是整体水平不断的提升。另外，我认为来明年全抛釉会进入一个快速发展的时代，所以明年下半年就会看到行业的价格战了。

　　杜晓勇：我比较认同陶总所提出的配套创新，所以企业产品不会一下子做很大的调整，只是把部分的配件淘汰下来，上一些新的，或者增加一些新的花色，把几个主推的产品做好。

　　今年比较热门的就是喷墨这个技术，我认为喷墨技术大家说的很多，真正要让终端了解喷墨产品与传统产品的区别在什么地方，是怎么回事，这还有很多引导工作去做。

　　主持人：康拓木纹砖也有很多年的历史了，结合丰富的经验请刘总来谈谈你的看法。

　　刘明：刚才谈到了创新，我觉得现在已经是过度创新了，产品种类很多，但是要从里面挑出百看不厌，应用于很多地方的经典产品还是不多。产品很多，经典不多就是过度创新的表现。

　　我比较支持技术上不停的创新，技术上的创新可以解决很多以前解决不了的问题。但是在产品本身的效果上不支持为了创新而创新，要明白做这块砖是为了什么，它能存活多久都值得考虑。

　　对于将来的流行趋势，不管是在木纹还是在石纹，随着技术的发展还可以做出布纹、石纹，我觉得都是一种流行趋势，都会有一个渐变的趋势，什么东西是永恒的呢?是和人类接触比较早的两样东西，一个是石头，一个是木头。这就是为什么这么多年以来康拓一直以做木纹和石纹为主，而且会一直不停的做，但是不会盲目的推出新品，必须推出一款就是经典。产品有变的和不变的东西，升级的是产品的技术，不变的是产品的经典。

　　执行力和厂商一体化影响仿古砖品牌走向

　　主持人：我了解到福建以前主要以做外墙砖为主，不过现在他们也开始有做仿古砖，这是一个趋势和新的现象，很多的抛光砖企业也开始做仿古砖，未来几年仿古砖的很多品牌会涌现出很多新的企业和品牌，那么面对未来激烈的竞争能迅速打造仿古砖强势品牌最需要的、切实可行的一个切入点和着力点是什么?

　　陈霞：我个人理解首先是厂家的设计力量，包括产品设计、应用设计、终端展示设计，不是指涉及渠道的设计。第二个就是企业的推广执行能力，把东西设计出来后很好的推广执行出去。仿古砖到终端的时候是需要应用的，是通过点、线、面几组设计组合而成的。用设计和执行的力量来打造品牌。最关键还需要老板有这个思维。

　　熊健：仿古砖用到终端是思考运用，是三维构成，由点线面构成，由几种设计合成在一起之后才能达到最终的结果。然后就是执行力了，一流的策划比不上二流的执行。不过最关键还是老板要有这样的思维，掌舵人要有这样的思维才能代领团队。

　　陈霞：推广要有力度支持，做任何事都这样的。另外，设计、推广、宣传的概念必须规划好，有了认可之后下一步才好出来，作为企业品牌必须有新的想法。

　　杜晓勇：品牌有很多层面，行业现在有东鹏，新中源，但他们没有在全国和全方位都能做到去强势，这就表明，大部分陶瓷企业都是营销模式问题。现在大部分厂家都是代理制，我们离不开这种模式。另外产品是立身之本，产品确确实实能推动一个品牌往前走得很快，但单纯靠这个点往前走是很难。从厂家角度来考虑，在现有的经销模式代理下，如何快速让品牌强势，就是避不了的一个问题。在这个模式下，产品升级换代很多，但是这个模式一直没有突破，大家与经销商签约关注的就是经销商能销售多少，在这个新的时代下，这个经销模式是不是还能用?为什么诺贝尔强势能做得那么好?他的模式跟企业有很大差别，我不是说诺贝尔的是最好，但我认为我们必须有创新，之前我们天天强调厂商一体化，但真正有多少把厂商一体化做到实处，包括对经销商扶持的力度。对企业高层来讲，要决策就是要冒风险，所以我想真正从长远来讲，不管品牌是高中低端，要发展良好一定要回到厂商一体化。也许现在投资很难马上给企业带来帮助，但从长远来看优势就会发挥出来。我觉得那么多仿古砖品牌，但真正能做好的不多，很多人就是因为都太务实了，销量不起来就砍经销商，对员工也是一样，销售部没做好可能就要下岗，这说明我们对经销商的要求太过分强调销量，销量要有支撑点的。在这样的模式下，一定要考虑基础问题，否则产品再好都无法做好。

佛山市一臣陶瓷有限公司品牌运营中心负责人 洪艳艳

佛山能匠机械电器有限公司总经理 冼伟广

佛山市奥特玛陶瓷有限公司市场部经理 庄晓红