——访四川新万兴瓷业(集团)有限公司营销总监 龚明威

四川新万兴瓷业（集团）有限公司营销总监  龚明威

　　“陶瓷企业之间竞争越来越激烈，陶瓷行业将逐步分化向两极发展：或者走工业化大规模生产道路，成为建筑材料供应商;或者不断的品牌建设方面进行投入，成为建陶品牌运营商，像以前陶瓷企业建一条生产线就可以搞一两个品牌，并且可以发展得很好的现象将不会再有。今后既没有产品成本优势、又没有品牌优势，处在两者中间的陶瓷企业生存将越来越困难，中间道路已经很难走的通。”日前记者在采访四川新万兴瓷业有限公司营销总监龚明威的时候，龚明威如此表示。

　　夹江产区的很多陶瓷企业目前就处在上面所谈到的中间位置，在生产方面没有成本优势，在销售方面缺乏品牌优势，所以企业之间的竞争很激烈，有的时候可以说是无序竞争，企业的日子过的也比较艰难。在08年金融危机爆发之后，夹江的陶瓷企业本来又面临一次危机，但是5.12地震之后的灾后重建市场暂时拯救了部分企业，特别是生产中低端陶瓷产品的企业。夹江产区的陶瓷销售在那个时候不但没有显现出金融危机的疲软，反而出现了在近几年难得一见的销售火爆的局面。正是在那个时候，有一些企业纷纷新建生产线，扩大产能。但是突发事件带来的暂时繁荣不可能维持太长的时间，08年下半年到09年夹江陶瓷企业发展很好，到了今年年中陶瓷产品销售疲软的局面便立即显现。产能阶段性的过剩只是夹江陶瓷企业目前面临销售困难的原因之一，国家对房地产市场的大力调控、新兴产区对夹江产区陶瓷企业销售半径的挤压等都是造成目前企业困境的原因。

　　夹江西瓦市场的起落在一定程度上反映出了夹江陶瓷存在的一些问题。新万兴是夹江产区最早建立西瓦生产线的企业，在新万兴打开西瓦销售市场以后，一些企业看见西瓦的市场情况不错也开始上西瓦线，特别是在08年到09年之间，夹江的西瓦生产线最多的时候超过30条。这其中很多生产线都是经过对现有窑炉的改造而转产西瓦的，但是到现在剩下来的西瓦生产企业只有三家，分别是新万兴、米兰诺和华宸，因为这三家企业建立的是专业西瓦生产线。设备与产品之间也有一个兼容性的问题，虽然同一条生产线可以生产不同类型的产品，但是专业生产设备和兼容设备之间还是存在生产效率的差别。专业的生产设备意味着生产效率，意味着较低的生产成本，也意味着竞争力。低成本优势对于缺乏强势品牌的企业来说尤为重要，这也是现在超长、超大窑炉不断涌现的重要原因。

　　面对销售困难，企业往往有两种应对的办法：一种是断腕疗法，不断降低销售价格保证生产线的运转;一种是休眠疗法，收缩产能，蓄势待发。每个企业的情况不一样，选择应对危机的办法也不一样，但是断腕疗法肯定会带来一系列的后遗症。一方面一味的降价最终会导致企业之间的价格战，企业没有合理的利润难以维持长远发展的需求，而且降低价格成为多数企业的竞争手段的时候，价格也就不可能构成企业的竞争优势，最后的结果只能是两败俱伤。另一方面企业降价容易，但是在降价之后企业要提高价格却比较困难，而且企业不断降价会直接损害部分经销商的利益，先前在企业进货的经销商产品还没有销售出去，企业降价则意味着仓库里的商品已经贬值，如此会损伤经销商对企业的忠诚度。终端渠道的完整是企业生产销售稳定的基础，最后渠道出现了问题会损害企业的长期利益。选择休眠疗法，企业需要具备应对危机的实力，也需要有坚守的勇气。

　　新万兴在年中的时候也进行过一次降价促销，但是之后就再也没有降价。在目前整个陶瓷市场销售比较疲软的情况下，企业降价销售只是实现了产品的库存转移，从企业的仓库转移到了商家的仓库。商家不可能一直压货，即使价格再低，库存过大也会增加经销商的经营成本和压力。从长远来看，企业和经销商之间不应该是利益博弈的关系，企业和经销商之间应该是一个利益共同体，企业应该尽可能的维护经销商的利益，在经销商有困难的时候企业应该协助发展，这样经销商才会形成对企业的忠诚度。反过来，如果企业出现了暂时的困难，能够得到众多忠实经销商的支持，企业也容易度过难关。厂商共赢是企业和经销商实现目标的最好途径。

　　在整个陶瓷市场销售疲软的时候，大多数企业销售都比较困难，但是反观行业的一线品牌却一直能够保持销售收入的持续增长，最重要的原因就是一线品牌拥有强势品牌，有了具有影响力的品牌也就掌握了市场的主动权和话语权。因而企业的长远稳定发展只能通过品牌的塑造来实现。

　　新万兴作为夹江产区的本地龙头企业，在近年来的发展历程中一直坚持走品牌之路，最终的目的就是要做出企业的强势品牌，先做成西部陶瓷行业中的强势品牌，然后逐步发展为全国陶瓷行业的优势品牌，最终过渡到消费者熟知和认可的大众品牌。新万兴最终目标的实现需要一个逐步积累的过程，但是品牌路线的步伐将会坚定不移。

　　新万兴的发展理念是做高品质生活元素的提供者，做品牌不能只停留在做产品的层面，更重要的是为消费者提供空间解决方案、为消费者提升生活品味服务，要使消费者购买产品的过程也是一次愉悦的心理体验过程。当然，产品仍然是品牌的基石，一是产品品质要过硬，二是新产品研发要跟上。新万兴现在每年都会从销售收入中预留一定的比例作为新产品研发的费用，通过与专业的设计研发公司的合作逐步做到新产品开发与一线大品牌同步。