宜家展厅一角

　　现状

　　中国的整个装饰产业，尤其指装饰材料及用品的生产、流通环节，其运营模式都是比较落后的;许多普通的建材商，如果离开建材城，就无法做生意，可见其经营能力的低下。也正因为如此，他们首先成为商业地产商奴役的对象;交易时又被拿回扣的设计和施工方敲竹杆;运营环节之复杂、成本之高，使建材行业变成暴利却不赚钱的“怪胎”。

　　对于一些生产企业的老板，无论他产能和销售额多大，我在内心缺乏对他们的认同，因为他们的财富是建立在将产品简单的卖给经销商的基础上。而对于他们的经销商，工厂方除了产品，就很少有别的增值服务可以给予。也许有人会批驳我：生意不都是这样，出好产品就够了，问题是：什么才是好产品?

　　我们这个行业的产品，基本上是满足功能和视觉性的;没有什么会影响到人们的生命安全(粘胶剂产品类除外)，所以说出好产品，也是概念方面的多。当然，发明创造或节能环保肯定是值得称赞的。在我们这个行业，所有制造方面的技术问题都已经不是问题，问题是产品视觉方面的设计和高一个层面的运营模式。

　　建材行业压力最大的产品类，应该就是卫生陶瓷了。一年365天，炉窑的火在不停息的燃烧，生产出来的产品要堆放在巨大的仓库里(因为重量的问题，仓库没有楼层)，产品能否卖出来心里都没底，但忽悠经销商一定心理要有底;而经销商最大的愿望就是能够在当地好的建材城里租一个好位置。

　　因为金融危机，中国室内装饰协会材料用品委员会将办公地址从北京迁到广东，以便零距离的服务于行业(因为广东不仅是中国，同时也是世界装饰材料和用品的生产基地)。

　　在5年前，委员会在行业首度发起的设计师与材料商的互动(国际设计师沙龙)、设计师为陶瓷产品设计花色图案(全国设计师陶瓷花色款式大赛)、为新品牌去物色著名的工程案例，使之一炮而红。通过互联网将全国各地的设计师与当地材料商合作。

　　5年后的今天，许多行内企业已经完全接受5年前他们看不懂或看得懂但无法操作的事情;以前参与这些事件的企业，现在都是业内优秀的、具有革新意识和竞争力的。

　　现在，或是2010年，我们这个行业需要什么?

　　互联网

　　点击行业各类产品生产厂家的官方网站，就能够知道他们的战略意图、思维方式和执行能力。非常遗憾的是，我们这个行业的互联网意识整体处于幼稚园小班阶段，虽然大班也有几个人在晃，那是所谓咨询管理公司在将简单问题复杂化。

　　3年前，有家网站在网上卖建材，我和同行都认为：消费者不亲手摸摸怎么可能会在网上买，这生意肯定做不下去。现在，这家叫“篱笆”的网站，网上卖建材接近3个亿。我们一直认为，网络上如何做家装?现在这家叫“福窝”的网站，生意红火并获得国际资本的投资。

　　其实，许多在网上买装饰材料和用品(指家具等)的消费者，已经去过家居建材城，已经看过摸过、询过价钱，但最后临门一脚(掏钱)是在网络上进行的，因为网上比建材城便宜。更何况，许多人已经是二次或多次消费建材产品，只要点击，什么都会有。现在外出一趟的成本与点击网络的成本是不可比的，因为点击网络的成本是0!

　　我经常笑言：能够将我们这个行业革命的人，可能不是行业内人士，而是行业外，或是一个具备IT思维方式的任何行业的人。

　　专卖店设计/陈设艺术品

　　经常有企业朋友希望我介绍著名设计师去帮助设计他们的陶瓷展厅，我也试过，效果并不好。问题出在企业方面，因为企业希望展厅能够从天到地、到四壁塞满他们的产品;设计师希望用不同空间和材质去突出产品，结果可想而知。生产砖的人肯定爱自己的产品，你的砖再好，也无法让人消费者在你的石洞穴里获得温暖的感觉，不论你的铺租有多贵，想每一寸都展示产品，但无法吸引消费者驻留，最终，你因节约空间的好想法，失去商业上的成功;即捡了芝麻、丢了西瓜。

　　我认为，专卖店应该讲氛围而不是所谓风格。而氛围就是“亲切”，千万不要出现“理智”的氛围，因为消费者一旦被“理智”左右去挑建材，那是整体业者的悲哀——拼价开始了。

　　人们为什么喜欢去“宜家”，因为它们“亲切”的氛围可以给人们带来快乐、温暖和对家的想象。我们的专卖店，不需要大师，需要亲切就足够了。

　　如何才能够在最大价值方面为自己的专卖店带来“亲切氛围”，我认为陈设艺术品(俗称“软装”或“配饰”)完全可以在不动店面装修和本品牌设计风格的前提下“润物细无声”。

　　我们以陶瓷店为例，最简单的是在店面门口内侧，放一个小型的通透木质(带原始木纹巴结的)货架，上面摆放各种能够打动设计师和消费者的家居装饰品，我绝对相信：这样做起码可以将路过你店面的人吸引进店里的可能性增加50%以上。

　　如果有眼光的品牌，更应该将陈设艺术品的设计贯彻到自己整个店面的设计中，因为这些产品不仅能够吸引客户走进你与众不同的店，而且可以作为赠品送给客户。就像我们在超市，不卖打折的产品，而卖附带赠品的产品一样(如卖电池，就卖里面带一支小电筒的套装)。

　　陈设艺术品不仅可以带来人气和提升品牌产品的销售，其本身的销售也可以为商家带来利润。

　　品牌

　　非常遗憾的告诉我们这个行业的同行：除了卫浴产品，谁也别想或是不需要在大众心目中树立品牌。因为品牌的告知度就是广告费的支付额，我们玩不起!

　　在行业专业客户群体中树立品牌是非常需要的，他们是室内设计师和装饰公司的材料员。有些商家虽然不断举办一些设计师的沙龙活动，但收效不大，或是活动后无法跟进，那是因为他们并不完全了解设计师的需求，或是跟进的人素质无法与设计师交往。

　　非常遗憾的是：目前主导我们行业市场的是精通于生产制造的厂家，而不是专业的销售公司。其实我们的行业与家和建筑空间是那么密不可分，如果拍成电影，应该是非常迷人和永恒的。我们这个行业需要天马行空的人，同时需要最具学习和执行能力的IT人士。互联网就是典型的将梦想与执行融为一体的商业模式。就如：携程。天底下所有的酒店和航空公司都是为他打工。其实“携程”的创始人起步时想做一家网上建材城，后因无此方面的专业人士而作罢;因合伙人中有经营旅行社经验的，所以“携程”有了今天的辉煌。上市后，他们又通过分析“携程”的订房数据，又上市了一家新公司“如家快捷”。4个人，3年内2家海外上市公司，其商业才华令人赞叹。

　　虽然装饰行业同一生产企业在全世界的范围内有成百上千的经销商，但这些利益共舞者的合作关系是那么脆弱和微妙，甚至，多品牌出现不是为了产品差异化而是圈钱。似乎没有人去真正关注我们应该向商业模式的英雄们学点什么!

　　渠道

　　这是厂家和商家最关注的问题，如此大的产业群，绝大多数的生产厂和他们的各地经销商彼此不清楚相互的库存，订货和安排计划生产都是个头疼的问题。厂家不知道经销商将货卖给谁?卖的是什么货?卖了多少?什么价格?是通过什么渠道卖出去的?当地有哪些有价值的设计师和装饰公司?他们的情况如何?厂家不知道，经销商也不知道，因为有价值的客户资料掌握在业务员手中;现在的问题是：为什么不把所有客户资料上“客户管理系统”?这样，厂家和经销商将会像有GPS导航一样，去经营正确的路线。

　　(作者系中国室内装饰协会材料用委员会主任、中国建筑与室内设计师网www.china-designer.com创始人)