记宏陶陶瓷(呼市)销售中心的零售之道

　　宏陶陶瓷呼和浩特销售中心总经理周育琳女士，是一位慈祥开朗、睿智端庄的呼市人。虽说人到中年，但她却活力十足、思维敏捷，灿烂的笑容总挂在脸上。笔者和她只是第一次短暂接触，但已被她热情好客、率直豪爽的性格所感染。与她打过交道的人都十分敬佩她的人格魅力，尊称她为“周姐”。

　　宏陶陶瓷的展厅位于呼市的东库街，对面是众维家居，是该市唯一的历史最久、人气最旺的建材一条街。据周姐介绍，宏陶陶瓷在呼市的销售主要依靠零售渠道，这包括了门市、小区、家装等通路，而重心是放在小区推广上。她说，呼市毕竟是内蒙古自治区的首府，市区人口超过158万人。近几年呼市的社会经济发展一日千里，中高档的住宅小区如雨后春笋，家居装修的市场需求非常巨大。因此，她们对呼市的瓷砖市场前景充满信心，一直把精力放在零售上，销售业绩一直保持上升势头。谈起终端零售的心得体会，周姐心有感触：

　　一、要专心做品牌。

　　她们从五年前的艰难创业，到现在的轻松运作，别无杂念，只专心做宏陶品牌。因为品牌不是吹出来的，而是靠消费者的口碑传递逐步叠加起来的，是时间沉淀的结果。她强调，宏陶稳定的产品质量一直是我们商家和前线人员的底气和定心丸，与厂家合作的五年间没有走过弯路，累积下来的客户就是品牌宣传的庞大资源，“口碑效应”令宏陶品牌在呼市的知名度和美誉度与日俱增。周姐指着展厅显眼位置挂着的两幅书法牌匾动情地介绍：《海纳百川》是内蒙古自治区副主席周维德先生题词，而另一幅《宏陶品质惟精惟一》是内蒙古著名书法家闫双全先生所题的。他们俩都是自己家里装修购买了宏陶产品之后，感到十分满意和高兴，特意挥毫并亲手送给我们的。

　　二、要系统谋划营销策略。

　　零售的通路有很多，各有特点和优势，也有利益上的冲突。因而要把这些通路作为品牌的资源来整合思考，平衡好各通路销售的业务利益和价格差异，形成一个立体的互为补充的销售网络。同时，把营销重心放在小区推广，收集在建楼盘信息，有针对性地研究对策。周姐认为现在是品牌竞争的信息时代，“酒香不怕巷子深”的坐销模式已不合时宜，必须主动出击。她们走遍全市新建的楼盘小区，派发宣传资料，投放小区户外或电梯广告，撒网式的宣传与点对点的跟踪服务相结合，最大限度地在业主间传播宏陶品牌形象。

　　三、做好每一个服务细节。

　　终端零售最讲究服务水平，包括服务的内容、技巧和态度，而在为消费者服务过程中的每一个细节都是业务成败的因素。周姐是一个细心严谨的人，她意识到，看似微不足道的服务细节，却往往对品牌的信任度产生直接的影响，即将谈成的生意可能由于某个环节出了差错而泡汤。她告诉笔者，她招聘的业务人员都是大学毕业的年轻人，都经过严格的培训，业务素质高，头脑灵活又肯干，善于察言观色，嘴巴能说会道。笔者在展厅不足一个小时，就看到先后有三批顾客进店参观选购，导购员的接待热情周到，一边了解顾客的需要，一边细心观察他们的心理变化，并以瓷砖对比的演示方法，突出宏陶抛光砖“底色白─清新亮丽”的产品卖点，促成顾客的购买行为。

　　笔者随手翻开店里的《客户档案》装钉本，“汇豪天下、滨河新村、海藤名苑、滨河湾、巨海城、电力家园、金河湾、万盛家园……”等一大串楼盘的名字下，密密麻麻地记录了近年来呼市各大楼盘小区业主购买宏陶产品的详细资料，有的一个小区就占了上百户人家。