佛山摩德娜陶瓷机械有限公司总经理   管火金

　　“工欲善其事，必先利其器”，在中国现代建陶生产企业雄踞世界产能之巅的背后，潜藏在背后的现代陶瓷机械企业可谓居功至伟。而在众多的陶瓷机械企业中，摩德娜的发展轨迹却是颇为独行特立的一个。这个以出口成名，位居国内出口整线和整厂项目第一的中国公司，取的却是完全一个意大利的名字。而当大家还在赞叹摩德娜以出口为主攻方向，每年以50%的增长速度递增发展的时候，它却不声不响地调回头来，在国内市场上节节取胜。

　　百年老店是我们的目标

　　刚走进摩德娜公司总经理管火金的办公室，我还以为走错了房间。没有通常企业高管标配的豪华大班桌，也没有松软舒适的皮沙发，没有辉煌气派的摆件陈设，只看见他一个人在敞开的办公室里面埋头工作。

　　自然地，我们也没有过多寒暄，便坐在圆桌旁交谈起来。

　　话题从名字开始的。“摩德娜公司名称来自于摩德纳(Modena)，是意大利的一个城市，同时它也是意大利的‘美食天堂’、‘世界名车之都’、‘引擎之都’。几乎意大利所有顶尖的陶瓷机械企业都位于此地。”管火金解释道。

　　摩德娜的创始团队，正来自于一帮从意大利企业离职出来，怀带着激情与梦想的创业者。以“摩德纳”之名，想必也是创建伊始就确立的公司宗旨——“定义高标准”的真实写照吧。

　　而估计在中国户口薄中也难找寻重名者的“管火金”，无论是望文生义也好，还是专业背景分析也好，似乎都是这个企业最合适的带头人。从原国家建材局杭州新型建材工业设计研究院项目设计总负责到南海娜塞提先锋公司总经理，再到佛山摩德娜公司总经理、南京工业大学受聘教授，管火金的专业背景看来，的确是“管理生火机械”的一把好手。

　　摩德娜公司成立于2003年11月，和业内绝大多数同行相左的是，他们的第一笔重大投资就是在南海小塘三环西工业区购地50亩，兴建适应出口业务的现代化新厂区。此举一出，业内大哗。因为许多已经运营多年，盈利颇丰的老牌陶瓷机械制造公司，都是采取的租赁措施，绝不会花这么大一笔投资在地皮上面。

　　“我们的考虑不一样，我们这一帮人，都是做机械的，我们甚至不知道除了机械我们还能做什么。”管火金笑谈，“所以我们心无旁骛，只能把做百年老店当成我们的目标”。

　　这样的投入力度，自然也给摩德娜的资金带来了严重压力。当时陶瓷机械业基本都保持轻资产策略，不但没有地皮、厂房这样的固定资产投入，甚至有些企业连叉车都采用租借的方式。这里面固然是有的企业合作者存在着“捞一把就走”，或者“做到哪里算哪里”的短平快操作思路所致;但也是行业间为了争抢快速投资上马的国内建陶生产线的倾轧的结果。

　　“大家拼命把价钱压低，对于生产线的要求降低到几乎是可以出砖就行了的地步。”回忆起当时的竞争态势，管火金仍难免几份唏嘘。2004年，摩德娜管理层审时度势，毅然决定从国内市场战略性撤退，全面进军国际市场。就在这一年，摩德娜制造的窑炉历史性地进入台湾市场，并首次出现在意大利的里米尼机械展上。真金不怕火炼，受困于国内市场迷局的摩德娜很快在国际市场上以其高标准高品质一炮而红。

　　亚洲雄风

　　如今的摩德娜已经形成了一个由“摩德娜佛山”、“意耐华机械”和“摩德娜意大利”组成的集团公司，并逐步确立了覆盖全球的销售体系，陶机设备供应到包括台湾、美国、哥伦比亚、墨西哥、埃及、土耳其、印度、巴基斯坦、孟加拉、越南等全球20多个国家和地区。

　　这种增长无疑是喜人的。但对于管火金来说，这仅仅是一个开始，“现在欧美受到金融危机的影响很大，全球建陶的格局里面，亚洲将占有越来越重要的比重，具有非常大的发展潜力。”

　　从2004年算起，摩德娜在印度市场，单交货的窑炉到目前已经做了80条线。这一数值，放在中国来看，似乎并不值得大书特书，但印度的市场容量远不能与中国相比。与中国的大干快上不同的是，印度的市场保持着稳定增长的势头，上半年比较平淡，到了下半年才集中上量，一年投资的生产线的需求大概在30条到40条左右。

　　“去年印度上了40条釉面砖生产线，其中我们做了20条，大概占了50%的市场份额，我们在越南也差不多是这个比例。”管火金说起来显得神闲气定。

　　而在这个背后，却是中国其他陶瓷机械出口商的数据急剧下滑，这是为什么呢?

　　“东盟的国家处于发展阶段，比如印度，可能过10年、20年人口就会超过中国，但是市场还停留在一二线市场，但中国现在已经拓展到了三四线市场，如果说中国城市化建设还有20年的黄金期，那么印度至少还有30年到50年的黄金期。印度的经济发展速度也不慢，每年保持会有8%、9%的增长，但和中国最大的不同是，国外非常重视品牌和质量!拿越南来说，前些年遍地都是卖中国摩托车的店，但现在街上已经没有一辆中国的摩托车，跑的全部是本田。由于中国商家习惯了低价竞争策略，导致大家形成了一种思维定式：中国的产品价格很便宜，但质量不可靠。”管火金分析道。

　　实际上，摩德娜在国际上的定价并不低，而且主要是和萨克米展开竞争。“虽然很多国家经济状况并比不上中国，而且产业基础差，没有熟练的从业人员，甚至老板不在就偷懒;但也正是这样的实际状况，导致出口国外的机械设备在自动化与精细化的要求特别高。”

　　管火金特别庆幸自己有一支出色的团队。摩德娜的核心团队成员，都有在意大利企业十几年的服务经验，无论从工程、管理、生产等每个环节都了如指掌。而整个公司从上到下对出口很了解——“这个了解不仅仅是贸易方面的。甚至说要把当地的实际状况乃至人文环境都要考虑进去。”管火金举例说，由于国内工厂的技术水平较高，一般的问题都可以自行处理，所以对于配置和配套的要求就相对低一些。而国内很多机械供应商为了节约时间和资金，一般只提供草图，然后到现场后再对机械进行调整与安装。但这种中国式的便宜处理方案，注定在国外水土不服，因为配套水准、零部件储备、售后保障条件存在着很大的差异。

　　“我们现在是和意大利合资的，在价格上比意大利有优势，技术上也差不多。最关键的是，我们的服务保障体系非常完善。意大利厂家的服务成本比较高，如果他们从意大利派一个人出来，从出发时就开始计算时间，350欧元一天，一周只工作5天，一天只工作8小时，酒店还必须几星级，服务费小费什么的另算。这一切还要建立在他们不放假的前提上。而我们一切从客户需求的角度出发，人工可以不收，只要保证吃住，报销飞机票之类的。”

　　而与国内众多做出口的企业，仅仅是简单的请个翻译就完事了的做法不同的是，摩德娜对于不同国家间的文化差异都极为重视。仅以管火金为例，业界相传他自己便是一个精通六国外语的语言天才。

　　交谈的间隙，我们亦有幸目睹这一场景，他先后以流利的英语与意大利语接了两个电话。“不好意思，是客户打过来的，他们让我们帮忙买点东西。”管火金解释道，“我们有很多关系要好的客户，他们会在我们公司账户里面存上几万美金，如果需要购买什么产品就由我们直接代买，然后按期与他们对账扣除即可。这是多年来合作产生的信任。”

　　而这种信任，又再度通过市场得到验证。今年由于欧元的贬值，导致意大利厂商的成本换算下降约25%左右，一度给予摩德娜相当大的压力。但就在这个状况下，摩德娜依然在印度市场保持了市场占有率，取得了50%的市场增长额度。为中国陶瓷机械行业再度赢得了荣耀之战。

　　再度出发

　　2个多小时的交谈时间内，就有十几个前来找管火金签字的员工。但管火金的思路却一直非常清晰，仅在签名时略作停顿，然后又继续介绍摩德娜的企业观。这种情形，也是我的历次采访所仅见的。摩德娜的企业扁平化和办事效率之高，可见一斑。

　　“我们整个管理团队一直有个目标，就是要做最好的陶瓷机械供应商，所以这些年来，我们一直在加大对于企业的投资力度。我们为持续提升围绕客户需求进行创新的能力，长期坚持不少于销售收入10%到20%进行研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。其中对于宽体窑、双层窑，以及挤出式超薄超大陶瓷薄板生产的研发，将是我们未来的核心重点。”

　　管火金介绍，摩德娜在国外做的每笔业务，都具有三个特点。第一是整线设计，会从工厂的占地面积、产品要求、资金预算方面给予整体的方案考虑;第二是精细化预装，会从实际工厂状况分析后，精确计算设备尺寸和实际效能，做到“即插即用”;第三是能耗承诺，目前摩德娜已经可以做到将包括干燥和烧成在内的总能耗控制在450kcal/kg以下。

　　“墙里开花墙外香”的摩德娜，纵然在出口市场战绩彪炳，但单边发展还是让管火金敏锐地认识到已经到了发展瓶颈阶段。2009年10月，摩德娜正式开始挥军国内市场的销售服务布点。

　　“我们感觉现在国内的陶瓷企业需求有所变化了，特别是那些品牌企业，不再盲目追求量产，大家缺乏的是好设备、好技术，钱反而不是最重要的问题。以前大家考虑的是怎么能够尽快收回投资，而不是怎么能把产品做好。”

　　管火金的判断是正确的。今年4月，东鹏准备上马的一条新线，何新明就舍弃了国内的窑炉不用，转而求购国外的窑炉。因为国内窑炉的温控与能耗比水平，已经不能满足挑剔的东鹏。

　　在管火金出示的一张任务单里上，密密麻麻地安排了43项正在推进的项目。尤其是在被誉为21世纪建陶之都的高安，摩德娜更是一举拿到了七条线的订单。而这中更不乏有将原有订单坚决退掉，改而选择摩德娜的忠实拥趸。

　　经过多年积淀，各地陶瓷品牌企业已完成了原始资本积累过程，对高技术附加值设备的需求则日趋旺盛。“未来的陶瓷生产，必将要将人为造成的质量波动降到最低。”新明珠的叶永楷如是说。在新一代的陶瓷企业家的理念中，更多地关注陶瓷机械的能耗、技术与稳定性，不再满足于一味追求通过规模效益压低成本，进行廉价竞争。

　　当土地资源越来越稀缺，人力成本越来越昂贵;以机械设计的合理性、可靠性、智能化为竞争核心力的摩德娜的强势回归，看来正“生逢其时”。“我们去年的销售额是3亿，今年有望达到6亿，销售额可以实现翻番。”管火金表现得壮志满满，“以前我们国外销售额占到了90%，今后我们会走上一个内外平衡的局面。”

　　世事充满轮回。当年以里米尼而出征国际市场的摩德娜，如今即将再度出发了。她，又将会带给我们怎么样的惊喜呢?拭目以待之。