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——访太原居然之家家居有限公司总经理王宁
太原居然之家家居有限公司总经理王宁
陶城报：请简介一下太原居然之家的基本情况吧?
王宁：居然之家的总部在北京，而太原居然之家是在2005年10月开业，是居然之家第一家分店，此后其他省以太原居然之家为模板，目前已在全国开设30多个卖场。去年，除了总部北京的居然之家外，我们的店是在全国所有的店里销售额是排第一的，销售额增长了42%，建材类增长了55%，陶瓷产品增长了50%。
陶城报：居然之家与当地其它的卖场，例如红星美凯龙、现代装饰城、美丽家园、明珠陶瓷城等相比有那些独特之处?
王宁：我们最特别的是售后服务吧，这也是我们核心的竞争力。对卖场的硬件条件方面我们没有作过多的投入，这一点与红星美凯龙有一定的差异。
陶城报：具体体现在哪里呢?
王宁：可能理念不一样吧，红星美凯龙是做商业地产的模式，所以在硬件条件上和包装上都要做得好，投入多。而我们主要是把经营做好，侧重管理、售后服务等方式来吸引顾客。另外，我们的硬件条件可以说是除了红星美凯龙外在太原是最好的。
陶城报：也就是说，你们目前最大的竞争对手红星美凯龙的优势在于硬件，而你们的优势在于软件服务上?
王宁：其实任何行业走过一个完全竞争的阶段，就会逐步进入一个盘整、集权的时期，例如国美、苏宁这些电器卖场。红星美凯龙是一位值得我们尊重的竞争对手，我们各有优势吧。
陶城报：去年红星美凯龙向多家品牌家具企业收取加盟费，多家家具协会对此联合抵制，你对这一事件有何看法?
王宁：我认为卖场走到最后一定是以终端为王，零售为王，这个做法对于卖场的人而言是正确的，红星美凯龙这样做是为了加大对厂商的控制，这就是卖场与供应商、厂商的一个博弈。但我认为红星美凯龙做这个事情早了一点，假如当他一统天下的时候，像居然之家等卖场无法与之抗衡时，他就完全可以做这个事情。所以我觉得，红星迟早都会这样做的，但目前他们过于高估自己的地位。实际上红星所占全部市场的份额并没有太大。
陶城报：据了解，居然之家是一个国有企业，但是我们一般认为国有企业在办事的机制、灵活性，以及发展速度方面会比其他性质的企业要弱一些。
王宁：居然之家原来是一个纯国有企业，从2002年开始我们完成了股份制改造，现在是股份制企业，也有不到50%的份额属于国有。所以我们既有国有企业这种发展的战略性目光，同时也强调要避免像一些国有企业那样办事效率低等毛病，所以我们居然之家在办事机制和灵活性方面还是做得不错的。
陶城报：你们集团计划将于2010年在全国开办多少家分店?有那些长远的目标?
王宁：在过去的一年里，我们与各城市的开发商签署了42份合同，已经开业的有24家分店，我们打算在太原市再多开一家分店。另外，将来我们会与陶城报等主流媒体加强合作，加大对宣传力度，扩大太原居然之家的影响力。
陶城报：陶瓷在你们太原居然之家中所销售的比例是多少?
王宁：建材类占全部销售额的60%，家具占40%，而陶瓷则占了建材类的25%销售份额。
陶城报：哪些产品在你们的卖场里受消费者欢迎?
王宁：我们的卖场主要是做零售的，而定位是以中、高档的产品为主，所以中、高档的产品都很受消费者欢迎，例如卫浴有TOTO、科勒、箭牌、法恩沙，瓷砖的就是进口的卖得比较理想，因为山西这边的房子欧式风格比较多，仿古砖比较受欢迎。
陶城报：太原居然之家与其他省的居然之家的营销模式相比有何突出之处?
王宁：居然之家在全国的营销模式基本上是相同的，但是太原分店有一点是做得比较突出的，就是我们用了两年的时间去宣传卖场中、高端的定位，还有主流家具的定位。我们让消费者明白一点是，即使你的产品在全国卖得再好，如果在太原，你的产品没有在居然之家销售，那么该产品就不算是当地主流的产品。因此太原居然之家在当地行业的口碑也是非常好的。
陶城报：那么太原居然之家与当地的其他建材市场相比又有何独特之处?
王宁：因为我们这里的产品是可以讨价还价的，所以消费者在这里所买的产品的平均成交价可能要比其他地方要贵一些。不过消费者虽然在买单的时候要花多了一点钱，但是他们买了这种产品的同时也获得了信心，也就是说在居然之家买了东西就意味着进入了主流社会，另外我们还提供了良好的售后服务保障。
陶城报：当地有哪些建材市场是做得比较好的?
王宁：在我们这个卖场进入太原之前，美丽家园是做得最好的，而且美丽家园的情况与居然之家有点相似，他们也是做中、高档产品。还有一个现代装饰城，以中低端为主，但是面积比较大，有12年的历史，是以批发为主。
陶城报：居然之家去年的销售额占整个太原市多少?您个人有什么计划?
王宁：去年我们太原居然之家的销售额约8个亿，大概占了太原同行业四分之三的销售额吧。所以现在总部分配给我的任务指标也很高，但我们目前正进行相关的调整，我本人将会出任华北大区总经理。当然，我们也希望能够与你们这样的专业媒体进行更深入的合作。
