访广东来德利陶瓷有限公司销售总经理袁伟哲

　　近日，笔者在广东来德利陶瓷有限公司营销总部，采访了“来德利”品牌销售总经理袁伟哲先生。袁伟哲针对笔者提及的“建材下乡”、“3·15促销”和“后经济危机时代陶瓷营销前景”等问题作了详细的剖析。

　　在访谈中，袁伟哲多次强调，“赢在终端是任何一家企业都深刻意识到的营销战略，也是来德利品牌发展的命脉”，来德利品牌绝不会将“重视营销渠道”当作一种口号来喊，一直注重一线营销人员的综合素质提升，真正做到内强素质、外求发展。对内不断对业务员进行系统化、专业化的培训;对外加强经销商营销人员的综合素质提升;在营销的基础工作方面都下足了功夫。来德利品牌在业内一直给同行的印象是“低调内敛”，可是他们在终端市场的表现并不示弱，往往能在终端消费市场上作出高调、强势的姿态。由此可见，在残酷的市场竞争面前，没有真正的低调企业和品牌。

　　作为一名曾经奋战在终端一线的销售人员，袁伟哲将品牌在终端发力总结为“产品好、客户优”两大主因。“产品好”主要体现在“质量好和花色齐全”，而“客户优”则集中在经销商经济实力强大，营销理念先进和销售渠道广。在他看来，优质的客户可以通过“空降”和“培养”来获得。结合公司多年来积累的客户资源这一现状，他认为三管齐下提升经销商的实力最容易奏效，而且通过这种合作方式，能大大增强厂商关系。

　　来德利的“三管齐下”或许跟大多数同行的做法并无太大区别，但他们的优点更多的体现在“细心”、“耐心”和“爱心”等细节方面，而且来德利一直坚持系统性、规划性、持续性的原则，一步步地实现战略目标。其一，加强终端展示形象以及终端市场宣传推广;其二，提升经销商终端销售人员的服务水平;其三，给经销商老板营造良好的互动交流平台。来德利营销团队特别重视这三项工作，通过管理层响业务员、设计师再去影响经销商、一线导购员;这是一种最普遍的做法，亦是较容易收到效果的做法，但绝不是一劳永逸的选择。因为，市场在变化，经销商本身也不断在变化，甚至厂家也在不断推出新产品和营销政策。但是，通过以点带面的方式做好经销商老板的对品牌信心、前景规划等的认知工作，品牌在终端运作成功的影响力十分巨大，倘若在半数以上的省会及一级城市推广开来，全国的二三级市场就能轻易地被撬动。

　　在短短一个多小时的访谈之中，袁伟哲为笔者列举了多个在终端(包括店面零售、小区推广、网络团购等)的成功案例，足以证明售前、售中和售后过程中导购员强化专业水平和服务素质的重要性。“我们卖的陶瓷产品只是半成品，客户必须要经过铺贴加工，我们的产品能体现出它的实质价值，客户下了订单以后，我们的销售才真正开始，因此导购员需要透彻理解售后服务的真谛：售后服务才是销售的开端。”

　　袁伟哲强调了终端市场销售人员的重要性，亦是强调了厂家对经销商积极引导的必要性。