解读圣陶坊西南战役胜利之谜

穆  子

    据了解，圣陶坊作为国内最早涉足仿古砖生产的品牌之一，虽然定位精准——专业古典砖品牌，产品亦非常有特色，力求精益求精，但这些年却一直发展迟缓，已被不少后起之秀迎头赶上，加之受2008年金融危机以来出口贸易持续下滑，以及地方产业政策调整而外迁等因素的影响，一度招来蜚短流长不断。虽然经历了这些风风雨雨，它非但屹立不倒，反而平稳过渡，熬过了企业发展的最艰难时期,自去年开始，圣陶坊利用“保龄球”战略在国内迅速攻城掠地，尤其西南一役，为人所乐道。

　　何为“保龄球”战略?即企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到占领整个目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。近两年来，圣陶坊致力于稳步推进国内网点建设，尤其西南片区的网点建设成绩喜人：成都、重庆、昆明等地展厅先后开业，有效幅射周边地区，拉动西南片区销售。

　　首攻关键市场的“球瓶”

　　作为中国西南地区的重要中心城市，同时也是西南(西部)几乎所有大区机构、央企、外企区域总部所在地——成都，无疑是“保龄球”战略中的“球瓶”，因此也自然成为圣陶坊西南一役的首攻目标。

　　圣陶坊浓郁的古典美文化极易与巴蜀地区的深厚文化底蕴产生共鸣，随着成都三家旗舰店的先后开业，配合《成都商报》的大量宣传，让圣陶坊的品牌形象与产品风格迅速与成都消费者零距离接触，直接导致产品在成都地区的热销。

　　“成都市场的成功，给我们国内市场的开拓注入了一剂强心针。”圣陶坊的一位销售经理感慨道。随着成都局面的打开，重庆、昆明相继突围，目前圣陶坊仅在成渝地区就已拥有七家专卖店。截至2010年4月，全国各大中城市(如北京、上海、深圳、杭州、苏州、南京、温州、武汉、沈阳等)均有其专卖店，初步实现了大城市的网点建设。

　　集中火力多管齐下

　　准确锁定目标市场中的第一个“球瓶”是成功的前提，接下来要做的就是集中火力，想方设法将它拿下。据了解，圣陶坊进入成都市场以来，工程、家装、零售多管齐下，尤其工程方面赢得广泛的赞誉和肯定，已中标的工程包括芙蓉古城、麓山国际、君临天下、青城山等，并与业之峰、新空间、101设计事务所、美家堂、蓝太阳等众多家装公司展开密切合作。

　　圣陶坊的产品定位主要是针对三种人：智者、富者、圣者。既是古典的，又是现代的，让消费者“从经典中寻找时尚、从时尚中体现经典”。随着圣陶坊在成都地区旗舰店的开设，路牌广告、店招广告、让利促销等宣传攻势的展开，其在四川地区的品牌形象和在消费者心目中的地位，也在逐步提升。为此，圣陶坊还在成都市场制定了三个方针：稳固零售，带动家装，注重工程。两年坚持下来，收效显著，如今圣陶坊在西南地区的影响力已不容小觑。

　　延伸阅读：

　　我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场”：广州—上海—北京，于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时，海尔集团也采用了首先攻占日本—西欧—美国三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。