——访兴辉陶瓷华东二区区域经理林镇诚

　　在兴辉陶瓷的营销团队中，有这样一个传奇人物：今年3月份，他出货的金额近1500万;据了解，去年同期的业绩也与此不相上下，去年全年的销售业绩突破了9千万;自入职来的5年时间里，销售冠军的荣耀都被他括入囊中;同事给他起了个外号，“冠军”。记者在采访中了解到，他的名字叫林镇诚，是兴辉陶瓷品牌华东二区的区域经理，主要负责江苏、安徽、山东三省。

　　初见林镇诚，第一印象就是从容淡定。不论是谈及他个人的业绩，还是谈及他的营销思路、营销管理的理念，他都是如此从容，非常淡定，不时冒出几句含金量极高又颇发人深思的金句。这是他从事陶瓷营销10年的经验之谈。

　　企业是经销商首先看重的因素

　　经销商选择一个品牌，必然会考虑多种综合因素，如：产品是否适销对路、产品价格定位、企业硬实力、企业信誉、企业知名度、企业给经销商的政策、所获利润的大小等等，有些经销商还会考虑业务员的服务态度等主观因素。至于哪一个因素是经销商首要关注的?

　　拥有60~70个经销商的林镇诚给出的答案是：企业的实力和未来。

　　林镇诚解释说，其实经销商最关心的是自己最终能赚到多少钱，因此，开发一个新网点，首先就是要让经销商相信，兴辉能让他赚到更多的钱，而最终取得信任的依据就是兴辉企业的综合实力以及企业的发展前景。

　　团队协作更重要

　　团队协同作战比单人作战具有更高的作战力，这就是“1+1>2”的原理。林镇诚如是说。

　　他举例说，兴辉集团各个系统各个部门之间的合作颇为密切。特别是随着众多厂家的渠道下沉，进军三四级市场政策的出台，使得江苏市场的城市分布更加密集，竞争也更为惨烈，这种情况下的个人“英雄主义”只能以黯然退场而告终。面对这种状况，兴辉集团从生产系统、销售系统、市场系统，乃至后勤系统及财务系统等各职能部门都会群策群力的商量应对措施，确保业绩只升不降。

　　林镇诚认为，这是一种团队协作的结果。“又比如业务员”，林镇诚进一步举例说，“如果在开拓业务的过程中有困难，需要各方面的协助，兴辉营销系统的其他业务人员都会尽量提供帮助。让业务员感觉到他有整一个兴辉的团队在后面作为强大的后盾，而不是他一个人孤军奋战。这也是兴辉团队文化中的一部分。”

　　员工是企业的第一客户

　　林镇诚深有感慨地说：“我的所有智慧和激情都挥洒在兴辉了。”是什么让他愿意在这5年时间里，保持着这种激情呢?林镇诚认为是梦想。林镇诚如此解释，企业要给员工梦想，给员工勾画出美好的蓝图，员工才有激情、有动力为企业创造更多的财富。

　　基于此，林镇诚提出一句更精辟的话：“终端客户只是企业的第二客户，而员工才是企业的第一客户。”

　　企者，人去则止也。留住人才，才能成为企业;人才流失，企业则停止运营。所以，每个企业都提倡以人为本。但是能够让一个人才把“所有的智慧和激情都挥洒”的企业，相信是一个能够给员工梦想、给员工一个美好未来憧憬的企业，更是一个珍惜人才、重用人才的企业。 (文清)