“经营卫浴洁具专卖店要随时注意对手的位置，寻找足以抗衡的地点，店面一定要保持领先地位，尽量争取店面位置方面的优势，满足消费者的购物惯性需求。如果逆行的话，会处在竞争对手商店的下风处，生意也可能受到影响，而且经营的品牌在形象方面会使消费者产生‘驱赶’心理，尤其是在上海做生意，要非常注意这点，开店一定要选对门面位置。”上海斯多丽洁具蔡鸿腾表示。

　　东鹏洁具店长罗家荣表示：“在我们喜盈门建材商城，有三层经营，每一层的租金不一样，一楼的房租最贵，主要是一些进口卫浴品牌入驻，并且越靠近门口位置的卫浴专卖店的房租就越贵，那简直就是寸土寸金。如果选择有利位置，消费者流量也多，销量自然更好，更能提升品牌的知名度和美誉度。”

　　建材产业本身属于销售集中型产业，随着市场竞争逐步推进，市场营销开始以消费者的需求为导向，尤其是消费者的消费习惯和体验消费，已经成为国内外诸多企业的研究对象。上海作为中国一线城市，消费者的购买能力和对品牌产品的需求，在全国都位于前列。尤其是近些年，上海卫浴市场竞争愈演愈烈，品牌竞争格局逐步形成，吸引了众多国外卫浴企业与国内品牌同台共舞。也正因为各路诸侯蜂拥来沪，把上海卫浴市场推上了一个消费更高的水准，导致消费者更加关注品牌的知名度、美誉度。

宜山路建材一条街TOTO旗舰店，通过占据有利地形，品牌的影响力和脱离建材卖场设立专卖店，已经成为该地区卫浴销售独树一帜的品牌

　　而集中型的卫浴在零售市场中，立竿见影的品牌形象是消费者亲临感受和体验的画面。然而，同一个卖场或者同一条建材街，如何能让消费者一眼就能感受到品牌的实力，有一个好的心理认同，这恐怕不仅仅是开一个门店展示产品就能达到的，更在于品牌价值的长期沉淀、品牌准确的定位、零售店面的装饰和设计等一系列因素。记者走访市场，在与消费者、经销商、导购员的交流中总结出，店面选址是品牌经营成败的关键因素之一。

　　高端卖场：店面选址争抢激烈

　　走进上海各高端卖场，包括红星美凯龙、喜盈门、家饰佳等，发现黄金地段一楼是消费人流最密集的地方，租金理所当然是最贵的，而卫浴洁具的专卖店基本是在黄金地段的一楼。记者对几家卖场一楼租金进行了统计，发现每天平均在10—15元/㎡之间。尽管好地段租金如此高昂，但所带来的利润空间更大，这也是卫浴零售终端店面选址争抢激烈的原因。入驻卖场抢占有利地理位置的激烈竞争已成共识。家饰佳法恩莎店一位员工表示：“卫浴洁具专卖店，店面的选址非常重要，选择得不好，则生意惨淡无人问津，若选址好了，生意就会红红火火的。”

　　据悉，家饰佳因为前些年经营亏损，消费者购买能力主要以中低为主，吸引的卫浴商户也参差不齐，中低高端兼备，是一个定位很不清晰的建材卖场。为了扭转局面，家饰佳今年年初对卖场进行全面整顿，要全力打造宜山路建材一条街高端建材卖场，清理了大量中小品牌，全力吸引国内外知名品牌入驻。记者亲临家饰佳，了解到该卖场重新装修后即将开业，卖场面貌焕然一新，堪比高端公寓。目前诸多入驻品牌店面正在装修，从选址来看，黄金地段依然被国际知名品牌占据，而国内的法恩莎亦不甘落后，成为该卖场一个引人注目的强势“抢地”品牌。据法恩莎现场工作人员介绍：“能够拿下此地与国际品牌同台共舞，是一件非常不容易的事情，但也显示出品牌价值在不断提升。目前店面面积将近600平方米。能够得到此地段，主要是依靠之前和卖场友好的合作关系，卖场方面才提供帮助。”扎营在法恩莎周围的都是TOTO、科勒、杜拉格斯等国际知名品牌。一些消费者表示，法恩莎这些年来在上海逐渐得到认可，算得上是国内高端品牌，在购买产品时会考虑法恩莎的产品。

　　“想入驻上海高端卫浴市场，估计宜山路的喜盈门是必须要设立专卖店。”代理进口品牌的汤卫华表示。喜盈门建材商城品牌店面选址竞争十分激烈，商城内几乎无一大店，尤其是一楼卫浴销售区。记者在看到科勒卫浴的产品都已经摆放到卖场的大厅来了，保安调侃道：“里面空闲的地盘都已充分利用了，就一个小小的卖场都就放入了好几个银行的取款机，科勒的产品都已经把大厅空闲角落都放满了，还有部分产品店面放置不下，就直接放到取款机旁边了。”据悉，喜盈门是宜山路建材一条街租金最高的卖场，每天近15元/m2，入驻的基本上都是国际知名卫浴品牌，并且占据了主要的销售位置和销售量，而仅有部分国内品牌，大部分分布在不起眼的角落。

　　宜山路建材一条街欧雅广场的许芳表示：“卖场为了提升知名度，也会全力吸引知名品牌和消费者认可的品牌入驻。但是卖场在招商时，诸多品牌形成一股选址激烈抢夺潮，都想入驻卖场的黄金销售位置，而卖场在这方面和客户交流也很被动。为了满足一些挑剔的客户选址需求，我们不得不做大量的沟通和卖场建设的设计工作，同时还要根据不同客户的需求和地段的特点，制定不同招商方案，无疑给我们招商增加了工作量和压力。尤其是一些国际知名品牌要求给大店，但我们卖场为了满足消费者的需求，就要吸引更多品牌、产品来入驻，这样一来就会有很多的工作需要协调。”目前的欧雅广场具有多家知名品牌，如美标、斯米克等，占据了大量的黄金位置用地，对卖场多品牌和多产品销售模式带来不小影响。

　　上海真北路的红星美凯龙是上海最大的一家建材卖场连锁店，在面对激烈的品牌入驻选址竞争问题时，制定出了一套完善的方案。记者通过卖场导购图观察了解到，卖场入口的主要通道为黄金销售区域，前面几排全部是国际知名品牌和国内一线品牌，在这些店面门庭若市。然而，深入卖场里面，消费者逐渐减少，有的店面甚至门可罗雀，导购员都处于闲聊状态。记者由红星美凯龙招商处了解到，该商场品牌入驻选址竞争也很激烈，但因为属于全国连锁，在操作方面比较强势，对入驻黄金地段的品牌要求较高，签约客户一般要求签约时间长，经营规模要达到一定数据，商家的实力要求雄厚，抗风险能力强。

　　独立门店：需承担更多风险

　　对于目前在市场上成立终端零售专卖店，脱离传统的建材卖场和建材连锁店的形式，已经是屡见不鲜。尤其是在上海宜山路建材一条街附近，记者调查到将近有20多家自立门户的卫浴品牌专卖店，形成一道特色鲜明的经营模式和品牌形象推广风景。然而，所有自立门户的专卖店基本是以国际品牌和国内一线品牌为主，比如TO-TO、科勒、美标、箭牌、和成等。

上海宜山路家饰佳建材卖场通过全面升级装修，欲打造一流的高端卖场，目前诸多国际知名品牌抢先入驻，占据了有利地形，正是一家知名品牌在装修专卖店

　　据悉，在自立门户的背后其实是一场成本和实力的竞争。许芳表示：“有一些具有实力的品牌会尝试着建立自己的独立专卖店，这样能够脱离建材卖场管理的约束，降低店面租金的成本。然而，自立门户的专卖店也会面临更多问题，比如需要自己做宣传，自己策划终端销售活动，消费群体没有建材卖场那么集中，在服务质量方面无法提升和保证等。一系列的成本计算下来，不仅花费不少，而且一旦市场行情不景气，专卖店需要独自承担更多的风险和压力，尤其是对于实力欠缺的品牌，如自立门户成立专卖店是很难长期经营的，市场受到危机冲击，就很难维持生存，品牌经营也就难以保证。经销商为了自己利益，不顾客户和企业品牌长期发展，断然不会站在品牌长期发展的角度进行经营。为了保全自己的利益就会退出市场销售，无形中给品牌长期生存带来了风险，也给品牌在终端的影响增加了阴霾。”

　　诚然，品牌专卖店独立选址脱离建材卖场设立店面，劣势的一面很明显，就如许芳所言，有着很大的风险，只有强大的实力才能支撑起自立门户的条件，对于国内大部分品牌来说目前还不具备这样的条件。在上海能够见到的自立门户设立专卖店的确实有很多，但绝大部是国际优秀品牌，他们在上海有着稳定的消费群体和销售渠道，追求精耕细作的服务。

　　当然，在劣势之外，我们也难以抹灭临街建商铺的优势。事实上，自立门户的优势同样很突出，通过对目前上海自主专卖店的调查发现，在宜山路建材一条街就有一家很成功的卫浴品牌独立店———上海上房装潢有限公司经营的TOTO品牌旗舰店。据悉，该店面积上千平方米，每年的销售额近亿元，在上海有着非常好的口碑和稳定的消费群体。来上海宜山路建材一条街购买卫浴产品的消费者，即便最终不一定会购买该店的产品，也大多会第一时间选择来这家专卖店观看一下产品，了解所需的产品和款式，然后根据自己的实际情况对比产品挑选自己中意的卫浴洁具。

　　“我们上房装潢TOTO专卖店是宜山路建材一条街营业时间最长的。附近的建材卖场一般要求商户五点半就停止营业，为了满足卖场的管理，其实很多品牌专卖店在五点半之前就开始筹备下班，不再接待客户，而我们的营业时间最早也要到七点半下班，公司规定是八点下班。目前上海上班族一般也是五点到六点时段下班，这样一来我们在销售时间上就抢得了商机，再加上公司严格的管理和售后服务，平日我们这家店，在整个建材一条街可以时时刻刻都能见着消费者在店面选购，尤其是目前市场冷淡，很多门面有时候是见不着一位消费者，唯独我们能够独树一帜，前来选购和观看的消费者依然络绎不绝。”上房装潢店导购员告诉记者。记者经过长时间了解，该店的消费者确实是川流不息，明显比其他品牌专卖店的消费者多，甚至有时做促销活动时所的消费人流比有的一整个建材卖场的人流还多。

　　在宜山路兴力达建材卖场对面有一家和成卫浴成立的专卖店，记者7月2日在此店发现，店面已经关门停止营业。据了解，由于市场冷淡，除了在周末生意有所反弹外，平日消费者稀少，该店面会根据时间段来停止营业。据附近欧雅广场美标卫浴导购员介绍：“其实和成卫浴专卖店最近的生意一直不好，前来消费的客户较少，可能多少跟专卖店选择的位置有关系吧。因为不是卖场，所在的销售区域位置过于偏离建材一条街，去和成卫浴专卖店的消费者也较少。”

　　显然，品牌脱离建材卖场自立专卖店，选址是十分重要的，它决定了店面未来的发展态势以及突破空间。来自斯米克的店长沈燕告诉记者：“同一地区经营品牌选址很重要，品牌在确立店铺位置前，先要观察周边已经入驻的品牌销售状况，借此衡量该地区主流消费者的消费能力，最好选择与自己的竞争品牌比邻而居的位置开店，尽量争取与一线品牌相邻。如此做法被称为‘借势’，顾客在扫街过程中会下意识地将某一个品牌及周边品牌看作同一档次，这就有助于品牌形象。”

　　此外，记者得知，脱离建材卖场设立品牌专卖店，经销商在选址方面会更调查当地的实际情况。恒大建材市场TOTO卫浴产品代理商表示：“卫浴店选址一般都是遵循商圈原则。选择合适的商圈，是非常有讲究的。如果选择临街商铺一层作为店址的话，那么就要考察店铺所在商圈的级别有多高，是大的商圈还是稍小型的区级商圈，抑或是更加小型的社区级商圈，不同商圈付出的租金肯定会不同，得到的收效也会不同。前面两个商圈目标客户出现的概率会更大，如果选择社区商圈作为陶瓷卫浴店店铺的话，则要注意店铺的辐射范围一定要大，要紧邻大型社区，这样才能保证客流充足。”

　　以工程项目和低端零售为主的经销商吴杰告诉记者：“在新楼盘聚集处是最好的，或是卫浴家居类店铺聚集处，你可以多个品牌一起经营，但是得选择质量好和价格有所区分的，这样才能适合多类不同经济条件的客户。一般都开在新建楼盘附近，特别是附近做装饰装修比较集中的地方，现在人们喜欢买品牌的卫浴产品，所以最好选择一个好的品牌经营。要想在这一行发展，需要和水工、电工等建立很好的关系，他们会给你提供很好的资源，当然这个需要一个时间过程，最主要的是主动出击找客源!”

　　众所周知，建材品牌经销商或者品牌直营在设立店面方面选址不仅仅是选择销售的地方，更是选择一个彰显品牌形象的平台。选址不是简单不假思索就确定的事情，除了对商业氛围、交通、人流这些因素要进行全面的考量外，周边“邻居”的选择也需要进行关注。巧妙而合适的选址，将为提升产品的品牌形象提供助力，品牌形象的提升会帮助品牌更快地吸引并稳定消费群体，建立起属于品牌的知名度，在当地市场形成相当的影响力。