在120㎡的“密室”里，一台泰威陶瓷喷墨打印机正在运转，生产线旁站着两名工作人员，他们一边操作机器，一边查看瓷砖打印质量，整个场景显得如此整洁———这就是湖南天欣科技股份有限公司(以下简称“天欣”)的喷墨打印机房。
“设备很容易操作”，这是泰威陶瓷喷墨打印机给天欣技术部喷墨主管潘红艳的第一印象。“现在人力足足减少了一半，以前丝网或辊筒印刷需要4名技术员。”她高兴地说道，“设计人员也从3名减少到1名了。”2011年3月，天欣引进了泰威的设备，成为泰威较早的客户。
2012年5月28日举办的2012广州陶瓷展上，客商在泰威与科达联合的展位上仔细观看泰威的陶瓷喷墨打印设备 霍敏仪 摄
时间是最好的见证者。过去一年，作为“过江龙”的上海泰威技术发展有限公司(以下简称“泰威”)，以迅猛的发展势头和高度的认可率让行业刮目相看———2011年销售50台设备、国内市场占有率达30%。“倾听客户需求、专注陶瓷喷墨打印设备技术、不断提供更高性价比的设备是我们孜孜以求的目标与责任。”董事长胡御霜的一句话充分表明了“泰威人”时刻关注业内最新技术、虚心学习的一贯态度。
在结束不久的2012中国国际陶瓷技术装备及建筑陶瓷卫生洁具产品展览会(以下简称“2012广州陶瓷展”)上，泰威又给国内外客户带来了怎样的惊喜?在挑战增多、不明朗因素增加的2012年，这只“黑马”又以怎样的姿态向行业交出漂亮的成绩单?
双剑合璧，全面提升合资公司影响力
在2012广州陶瓷展上，泰威与科达的Logo在鲜绿色布置板的衬托下格外醒目。展位上人头攒动，有的在认真观看泰威陶瓷喷墨机的运作状况、仔细端详展出的瓷砖样品;有的在询问科达绿色节能设备的相关情况……两家企业的工作人员从展位开放后就一直没停歇，热情地接待客户，耐心地介绍产品。
泰威与科达联合参展成为2012广州陶瓷展最大的亮点之一，这也是两者的合资公司，广东泰威数码打印有限公司成立之后的首次亮相。
“我们怀着真诚的感恩之心和向同行学习的态度参加这次展会。”相比去年怀着期盼被行业接纳的忐忑心情首次参展，胡御霜今年则表现得十分坦然。她的自信除了是来自泰威早期客户的鼓励与帮助之外，很大部分是来自其合作伙伴科达所拥有的广泛客户基础为其带来的优势。
今年4月，广东泰威数码打印有限公司的成立引起了业内的极大关注。该公司全面负责泰威陶瓷喷墨打印机在海内外市场的销售与售后服务工作，主要组成人员有泰威的技术、服务人员，也有科达原来做喷墨打印的研发团队。其销售团队重新组建，售后服务人员还是由泰威原有的服务团队组成。该公司设在佛山，一方面佛山是全国重要的陶瓷产区，聚集众多陶瓷企业;另一方面科达总部位于佛山，便于开展工作。
合资公司成立后，泰威主要专注于陶瓷喷墨打印技术的研发、陶瓷喷墨打印机的开发、产品的售后服务支持、重点客户的销售和品牌推广;科达则利用其在行业的领导地位，在提供陶瓷装备整线工程的过程中，将泰威的喷墨打印机推广到更多的陶瓷企业里。
广东泰威数码陶瓷打印有限公司总经理兼科达机电工程部总经理谢颖纯告诉记者，之所以选择泰威，是看重其专业实力：“泰威在喷墨行业技术过硬，拥有10多年的产品研发和应用喷墨打印的行业经验，是很有实力的喷墨企业。”
当时有业内人士指出，泰威是喷墨打印技术的领军者，科达是陶机行业的巨头，两者成立合资公司，属陶瓷喷墨打印行业首创，是对陶瓷喷墨打印技术推广方式的积极探索，不仅有利于开拓泰威在陶瓷喷墨领域的市场份额，而且进一步推动陶瓷喷墨打印技术在全行业的广泛应用。
胡御霜在总结泰威三条最重要的成功经验时，“和行业领军企业合作”是最重要的因素之一。此次泰威与科达的联合参展，能各展所长、优势互补，最终实现与陶瓷企业共赢的局面。对于泰威来说，有利于其开拓在陶瓷喷墨领域的市场份额;对于科达来讲，可填补其在陶瓷装备方面的一项空白，更好地为客户提供全套装备和售后服务;对于陶瓷行业来讲，陶瓷喷墨打印技术在全行业的广泛应用也有极大的推动作用。
“通过展会，泰威将更专心和专注地推出更具竞争力的产品,合资公司将共享科达的销售网络, 快速推进和提升销量, 并在第一时间提供及时的客户服务。”在胡御霜看来，泰威在业内还是新手，无论是面对客户、合作伙伴还是竞争对手，都应该秉着谦和的态度。“我们对这个行业的了解还不深，必须抱着学习的心态了解客户和市场的需求，快速融入市场，做出更契合需求的产品。”
据了解，展会中与泰威同台竞技的还有海内外12家陶瓷喷墨打印设备制造商，其中有10家是国内企业。这不仅充分提升了展会的技术档次和时代感，更说明喷墨打印技术在中国陶瓷企业中受到的高度关注度和广泛接纳度。
“我很欣喜看到国内有不少陶瓷喷墨打印设备厂商加入到陶瓷行业，在强烈感受到竞争压力的同时，我们也为同业者的技术进步喝彩，我们呼唤一个良性的竞争态势，并期望行业共同进步。”实际上，从去年参展开始，胡御霜就强烈感受到国内的陶瓷喷墨市场很快将进入残酷的竞争阶段。
不过，从近期中国建筑材料联合会会长乔龙德所做的《以“三新”为支撑，实现建筑卫生陶瓷产业发展的一控制三转变》报告中表明，泰威当初对陶瓷喷墨的选择是十分正确的。报告指出，今明两年，在推进建筑卫生陶瓷新技术发展方面，将会推动陶瓷装饰的喷墨印刷技术开发与装备研制。
时刻创新，变革产品研发推广模式
泰威在展会上展出了Teck-Versa700、TeckBlaze1500两款机型。前者主要实现凹凸表面及任意形状瓷砖喷印，拥有自动防撞装置，能在不停机转产时避免喷头碰撞，即时完成不同图案和不同尺寸砖面喷印的转换喷印。每块瓷砖图案可以内置不同的、针对陶瓷墨水特性开发的色彩管理软件，保证色彩过渡细腻，色彩还原度高。后者则主要体现在喷墨打印的特性测试油墨，新产品测试打样，小批量个性化定制，以及特制产品、三次烧、腰线等生产。
展会期间，泰威的新老客户对其现有设备提出了中肯的评价，并对他们下一代设备提出了不少有益的建议。胡御霜表示：“在获取更多客户订单的同时,我们更要从使用者的角度,提高服务质量并继续提升设备的稳定性和功能性。”
如何有效和高效地使用陶瓷喷墨打印设备，并使之在保有多功能的前提下操作简便、维护快捷，这是任何陶瓷喷墨打印机制造商必须持续关注和努力的。而行业也在呼唤企业能提供完整的解决方案，从图案设计、对色、校色、打印到成品等，还有就是如何建立快捷的服务体系。
在总结客户对产品需求的基础上，泰威的第二代TeckVersa陶瓷喷墨打印机将于今年7月面世。据介绍，该设备集合了更多的功能，在提升稳定性和快速转产、扩大存图容量、便捷色彩管理与生产管理，以及图档保密性等方面，将为用户带来更多惊喜。目前该设备已经收到订单。
“这对于陶瓷企业来说无疑是个好消息!”潘红艳兴奋表示，泰威第二代设备从陶瓷企业的角度出发去改善设备，集合了更多功能，特别是提升了稳定性与存图容量等性能，解决了客户目前在生产中普遍遇到的问题。
目前泰威在陶瓷喷墨打印设备的许多成果，都有赖于企业在喷墨全产业链的实力支持，这也是其他陶瓷喷墨设备制造商难以企及的优势。泰威在资金投入、科技研发、技术积累等已十分深厚。据了解，泰威拥有国内一流的研发力量、完善的加工设备，超过7000㎡的制造车间、先进的测试仪器和检测设备、优秀的生产技术管理团队，以及严格高效的质量管理体系。企业已在美国建立开发中心和试验基地，人才的建设也从单一本土化走向全球化。其第二代TeckVersa产品正是在这样的研发体系中诞生的。
泰威不仅在技术层面创新，其公司营运模式、产品销售推广模式也时刻创新。对于第二代新品的推广措施，胡御霜充满信心：“Teck-Versa第二代产品将有效结合喷墨打印和互联网，降低市场推广费用，缩短新品推广和上市时间，最大化投资回报率。”随着陶瓷喷墨市场逐渐激烈，设备企业必须同时在产品创新和商业推广模式上下功夫，才能在夹缝中生存与发展。
实际上，泰威作为喷墨打印领域的专家，机器开发是其强项。在进入陶瓷喷墨打印领域之后，泰威也将技术研发放在首位，企业不断摸索创新，自主研发产品。与西班牙的大部分陶瓷喷墨打印设备制造商情形类似，我国不少设备企业也是购买技术或多方联合开发产品，从而造成产品雷同度极高。“这样会导致快速的同质化和纷乱的价格战，最终的恶果则导致后续开发乏力。”胡御霜说。
除喷头外，泰威陶瓷喷墨打印机的软硬件均是自主研发，可随时针对市场需求跟进和提升软硬件功能。由于具有多年图案设计和色彩管理经验，泰威的专业团队会为用户提供后续的陶瓷图案设计服务。
对原有设备的改进与升级也是泰威服务客户、满足市场的有力手段。据售后服务工程师团队工作人员介绍，2010年11月，蒙娜丽莎购买了泰威首台离线机和首台在线机，在调试过程中，客户要求在线机在三天内投入生产。于是，技术服务团队分成两人一组，两个小组每天24小时轮番安装调试机器，经过连续48小时的奋战，终于完成全部初装调试。2011年3月，蒙娜丽莎量产开始，在开始打印的几天里也出现了小问题，随后立马进行整改，在一个星期连续每天24小时的持续跟踪下，机器打印处在稳定状态，打印合格率都在97%以上。
陶瓷企业在生产中难免会出现拉线问题，该工作人员回忆道，之前有一家客户要求在900×900(mm)的瓷砖上不能出现一条拉线，通过现场试验和反复修正，烧制后的瓷砖在地上趴着看都无一根拉线，解决了陶瓷喷墨的不解难题，得到了客户的高度评价。“我们要做的就是把机器运用到最好，同时在安装过程中不断学习和探索。”泰威的工作人员表示。
为进一步满足客户需求，方便客户使用，泰威还与上海理工大学、上海出版专科学院、景德镇陶瓷学院等高校合作，建立人才培养基地，针对陶瓷喷墨打印机培养专门的操作人员，做到销售机器的同时，给客户输送合格的技师，相应减少客户的应用成本。
放眼国际，倾力输出国际品牌价值
自2010年起，从兴辉、蒙娜丽莎、欧文莱、冠军、新中源等佛山知名陶瓷企业到湖南产区的天欣、福建产区的官桥金盛建材厂等，泰威一路高歌前进，在各重要陶瓷产区遍地开花，占据同类产品30%的市场份额。
2011年，泰威实现了年50台设备的销售目标，年销售规模与2010年相比增幅达60%，企业继续获得高新技术企业认证，获得多个高新项目验收、高新成果转化项目、上海市特色产业立项等。
2012年，受国内外行业不明朗因素影响，泰威选择稳扎稳打的战略。一方面，基于不同使用需求、不同喷头技术适时推出新品。胡御霜透露，未来泰威将持续提高紧跟喷头技术发展的设备性能，并与色釉料和墨水制造商紧密合作，全面开发出一代代完全满足和符合客户要求的设备，将其应用于釉料打印和不规则图形产品打印中。
另一方面，泰威在全国全面推进销售，以售后服务点的建设带动区域销售。企业在全国各地设立售后服务点，为客户提供更好的服务，这些售后服务点包括佛山，福建晋江，江西高安，四川夹江，山东淄博、临沂，东北等地，给客户带来更加快速、优质的售后服务，解决客户的后顾之忧。
对于广东泰威数码打印有限公司今年的销售策略，胡御霜认为，要完成六大销售片区的服务点分布，安排常驻业务员与配件中心，不仅卖硬件，还要卖软件，同时对网络运营、电子商务进行思考。“我们计划在2012年达到50%的市场占有率。”谢颖纯对合资公司的前景十分看好。泰威和科达的共同信念源于对专业市场的分析，以及对中国陶瓷喷墨市场的判断，更源于泰威产品和服务的品质。
大力进军全球市场是泰威2012品牌推广中的一大重要举措。据了解，泰威计划在巴西、印度、伊朗、土耳其等国开展销售，目前前期准备工作已经全部完成。“目前我们的陶瓷喷墨打印机已经销往到印度、马来西亚。”合资公司也把“出击海外市场、建立海外服务中心”作为今年销售的重中之重，其中，东南亚、印度、巴西等地是合资公司比较看好的市场。
“我们在国外主要实行大区域代理机制，然后再由总代理往下推。但是每一个区域执行的原则就是由泰威直接做好新服务的支持和推广，及其服务人员的培训。”泰威在美国和德国的团队，任用的是曾经在中国居住和生活时间较长的外国人，把他们派回美国和德国，然后在当地组建队伍，全部沿用当地人，基本上没选用华人。胡御霜认为，“要在国外市场取得好成绩，必须要了解当地的文化，融入当地的文化模式，任用当地人是最好、最直接的方法。”
在实行国际化战略的过程中，必然会遇到诸多困难，但胡御霜表示，品牌是需要规划和策略性的建立需要耐心和不断投入。“在中国崛起的过程中，必须要有全球化的概念和眼光，贴近国际最先进的用户和最先进的技术。设备往外推广时，要有技术和服务团队跟进。”
“企业在第一天起步的时候，我们就做好了定位：不一定是规模最大，但是一定要做品牌影响力和全球化。”胡御霜认为：“中国陶瓷喷墨打印机的生产制造和技术水平从宏观上来讲，可以做到与国外同步发展。从市场的接纳程度来看，还有很大的空间。”显然，泰威的最终目标就是把中国制造、中国品牌推向全世界。
俗话说，时间是最好的见证者。在以往10年里，泰威品牌在全球主要的54个国家注册，产品销售网络覆盖全球超过76个国家和地区，已构建起覆盖北美、南美、欧洲和亚洲主要区域的销售网络，目前在美国、迪拜设有分公司，在德国设有服务及展厅中心，在世界各地拥有超过200名员工。无论是在国内还是在国外，泰威与每个行业的龙头企业建立了良好的合作关系。
涉足陶瓷行业之前，泰威主要制造及销售大幅面UV平板机和卷对卷喷墨打印系统，各类机型广泛运用于家电、纺织品等行业的高端图像应用领域。这为泰威全球化的产品生产、人才体制、服务体系、市场规划等方面打下坚实基础，并形成产研销一条龙的良好反馈体系。
能在不同领域同时获得出众的表现和可观的份额，胡御霜总结其中的一条经验：要有全球的架构和服务能力。泰威在2001年成立时，就确定了自己全球化的架构，在美国和德国均设立分支机构，并雇佣大量当地以及日本籍、意大利籍、澳大利亚籍等外籍员工。2002年3月，美国3M公司的全球商业发展总监在上海选择供应商时，选择了刚起步的泰威，主要就是看重它的全球架构和服务能力。
誉满四方
去年，泰威举办了“Teck-Versa 700型瓷砖彩图数码喷釉机”专家鉴定会。当时由华南理工大学教授陈帆担任主任的鉴定专家委员会，经过现场考察和质询，专家们一致认为：泰威自主研发的“TeckVersa 700型瓷砖彩图数码喷釉机”达到国际同类产品水平，为我国提供了一种新型建筑陶瓷技术装备，该装备的成功和推广，对提高我国建筑陶瓷装饰水平、发展新花色品种有积极意义，对低质原料的使用、提高环保水平等做出了贡献。
经过专家鉴定后，泰威陶瓷喷墨打印机凭着过硬的质量、优异的性能、良好的培训、完善的服务，以生猛的姿态进入了庞大的中国陶瓷行业。企业自主研发的设备产销形势大好，受到山东、江苏、上海、湖北、湖南、福建、广东、广西等地的一线陶瓷品牌企业青睐。目前产品已销往国内陶瓷企业兴辉、蒙娜丽莎、欧文莱、天欣、冠军、东鹏、新中源等，获得客户一致好评。
兴辉生产总经理白泽理：
TeckVersa 700在兴辉投入使用后，在泰威设计团队的协助下，我们在半个月内试了36套版，这些套版在随后的经销商会议上受到超过90%以上客户的认可，我们很高兴。
美国莫霍克工业集团Daltile公司全球品控总监Tom Elford：
泰威的TeckVersa 700有了很多改进，例如能定时自动清洗喷头、有六路独立的供墨控制系统、有六组喷头、工作速度更快，非常稳定可靠。兴辉在选择该设备之前，大量比较了国内外的同类产品，最终选择泰威的两个主要原因是性价比和服务。
蒙娜丽莎生产事业部总经理谢志军：
2010年12月，我们开始使用泰威的设备，并同步推出了喷墨打印600×600(mm)、800×800(mm)的仿古砖和薄板。生产出来的仿古砖，层次感很好，效果很有冲击力，优等率超93%，广州、南京、北京等地的大经销商都表示很满意。泰威设备做工精细，服务团队技术水平和服务意识都很强，小到手套、抹布、喷胶都自己带到现场，给我留下了深刻印象。
欧文莱执行总裁汪加武：
我们对国内外的企业进行了细致的考察，最后敲定了泰威，主要原因是：第一泰威是自主研发，技术可靠;第二泰威的生产速度和服务速度快，可以1个多月交货，服务也便捷;第三是泰威性价比合适，喷印的产品质量不错。
天欣技术部喷墨主管潘红艳：
我们用TeckVersa1000生产微晶石、全抛釉、普通仿古砖及配件等。生产出来的瓷砖图案逼真细腻、富有层次感，即使是凹凸面产品也能打印出清晰的质感和纹理。除微晶石产量达3000平方米/日之外，其他产品产量至少都能达7000平方米/日，优等率超92%。刚买进设备时，泰威就立刻派相关技术人员为我们提供软件和机器的维护服务，还培训我们的操作人员。一位泰威的技术人员已经驻厂两个多月了，今年4月，设备从原本的200dpi上升到400dpi，相比以前，操作上会有所差异，因此，这位技术人员除了提供现场技术服务之外，还会培训我们的员工。
冠军相关负责人：
冠军在使用泰威的设备后，发现泰威在喷墨打印技术方面是名副其实的专业公司。他们还提供打印调色服务，调色能力非常强，满足了我们对机器的各种定制化要求。泰威的售后服务工程师不亚于国外知名品牌厂商工程师的能力，同时具备国外厂商工程师没有的敬业精神，这对于我们未来的发展起着强有力的助推作用，我们将与泰威不断深入合作。
记者 霍敏仪
