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访心海伽蓝卫浴总经理张爱民
心海伽蓝卫浴总经理张爱民 许晓平 摄
简单明快是永远的趋势
卫浴周刊:在今年的上海展上你们展示了很多的产品,对于上海展你有何感觉?
张爱民:我们每年都是这样,参展的目的第一主要是经销商聚会,第二是除了展会之外另开一个会议,针对新退出的产品和公司制定营销政策。
我们现在推出了两个发明专利,我感觉卫浴产品要转型,就像是厨房一样,把所有的东西有机结合起来,作为一个整体空间。我希望我们全国500多个专卖店,每个专卖店做一个整体的卫生间,让你感觉的到那不仅仅只是一个卫生间,也可以当休息室或者书房,这是我们以后要打造的一个概念。我们今年上海展的亮点就是这两套整体卫浴空间展示,这两套方案是集洗脸、如厕、洗澡的产品为一体,而且进去之后会让人感觉到很舒服。
卫浴周刊:但是这个专利好像不太好保护。
张爱民:这个是一个新型发明专利,还有很多新结构在延续,我们还要逐步细化这个方案。当然模仿是这个行业的常态,但是我相信在一些核心理念和细节处理上,这是别的企业无法或者很难模仿的。
卫浴周刊:今年的上海展,有些企业注重空间展示和文化内涵,但是这次心海伽蓝展示了很多产品,感觉有点拥挤,那你觉得上海展的参展企业,从展厅的规划上如何突出自己?
张爱民:我们对每年展会的主题都有不同想法。以前有一两届我们都没有展示什么产品,只是就我们企业的经历和理念展示出来。这次上海展会,我们主要是想在展厅现场把卫生间整体解决方案弄出来给我们经销商展示,让他们以后也按照这个模式去做,所以我们摆了很多产品,回去之后他们就可以仿照这种模式来做。如果是做文化,做大空间的设计,很多经销商就用不了。我们的展厅就180平方米,很多经销商店面也就这么大,他就能参照现场的设计效果,前台、门头和产品如何摆放、设计,他们都可以看到,就知道以后在自己的店面怎么展示。还有就是要结合自己的企业文化来做展厅规划,不要人云亦云。
其次,我个人觉得做展会还是要氛围。我也有一些朋友拿三百多平方的展位,感觉很空荡。如果说你的企业没有到一定程度,产品和品牌不足以吸引人,中国人
卫浴周刊:这次上海展也展示了很多概念性的产品,那么浴室柜未来的发展方向是什么?
张爱民:这次上海展会上,我没有完全统计,包括做整体卫浴的,有浴室柜产品的企业大大小小至少300多家,而且95%的是仿古柜。但是我们日常生活使用的完全不是这个概念,能够有10%可以用上仿古柜就已经不错了。
展会的东西与现实使用的出入很大,国内的企业有点盲从的习惯,看到高端的东西都想做,当然不是说我们不做高端的,我们也有仿古浴室柜,但是我们现代浴室柜占到70%到80%之间。
其实很多人是不懂仿古浴室柜的,弄不清楚仿古柜是什么风格。懂行的人一看,各种风格的雕花是不一样的,如果柜子之间的风格都弄不清楚,到处模仿,结果是四不像。事实上国外的展会上仿古柜是很少的。
我认为简洁明快永远是一种趋势。我们的生活追求是越来越简单的,而不是复杂的,雕花打理起来也很困难,如果与家庭装饰不搭配,看起来更不舒服。
电子商务成新增长点
卫浴周刊:你们从上海展回来有没有开总结会,这个总结会是怎么开的?
张爱民:去展会之前已经说了一下,我们将业务员和研发等人员集合起来开了一个小会,主要总结了要加强了一些电子商务、网络营销、IPAD展示的业务,关于客服我们也进一步加强。
今年我们做了一个电子商务系统,客户在终端直接用电子下单,与我们的ERP系统对接,这种对接免去传真、电话等的一些繁琐程序。我们还做了网络邮箱,现在平台已经搭建好了,一个月的销售可以做到100多万。
电子商务最大的问题是运输、物流、服务的问题,这是我们第二个重点,让全国500来家经销商来加入到我们电子网络营销的渠道,把我们的品牌搭建的更好。去年,我们将这个平台建立起来。我们也可以通过淘宝平台跟他们合作,还可以报一些官方的活动。传统的浴室柜销售渠道,最大的问题就是物流,而现在通过这个平台把所有问题都解决了。去年我们做了500万,今年的目标是1500万,明年规划是6000万,因为电子商务本身的增长速度是非常快,今年前五个月的电商销售将近600万。
事实上我们做电子商务的员工只有11个人,我们计划第一步是先把50个经销商分摊到全国50个城市,成为我们电子商务的经销商,构建初步的网络营销平台,这样的话翻倍会很容易。我们公司负责提供产品前期咨询、网店设计及淘宝平台的沟通。例如运费高了怎么办,安装怎么办?现在都可以解决。明年提高5~10个百分点是没有一点问题的。
除此之外,我们还做了一个IPAD系统,用于终端展示。目前还在做前期推广,我们免费提供给一些积极性高的经销商。上海展之后没有多久,已经有很多经销商利用这个IPAD展示系统,我们的一个经销商利用这个平台这段时间就已经成交了十多台仿古柜。有些没有得到IPAD的经销商现在也在订购,因为他们看到了这是一种趋势。对于电子商务,因为这一块几乎还是空白,我觉得最主要的在于执行,在于怎么样迅速去做。
卫浴周刊:这样看起来浴室柜这个行业的市场状况还是很好的,你们去年销售情况怎样?
张爱民:去年的销售状况还是可以的,去年大概销售了1.28个亿,今年我们计划国内销售是1.38个亿,规划的增长幅度是很少的。与去年相比,今年1~5月份我们的国内销售比例可以说没有完成,低了一点。与去年同期相比,就销售而言,从整体上看,我们几乎持平,略有增长,因为我们的出口包括OEM有些增长,而国内销售有些下降。
渠道下沉空间尚大
卫浴周刊:针对今年市场形势不好的状况,在今年年初的时候你们有没有提出什么解决方案或者进行计划调整?
张爱民:相对于往年来说,我们今年订的目标是最低的,比较保守,往年定的目标增长20%以上很正常,今年增长目标还不到10%。
但为什么还会有增长呢?我也很清楚一二线市场肯定会下降,我们去年计划渠道下沉,准备新增200个县级市场,专卖店或者是网点都可以。因为这个时候你的要求不可能太苛刻,全是专卖店也不现实,很多县级市场还没有做专卖店的意识。第二是有些县级市场的店面还比较大,有做瓷砖的,有做水龙头的等,那么我们做浴室柜的机会还很大,这样的话,不要说一个店面销售太多,一年只做10万,200个网店一年再增长2000万左右是很正常的。
还有就是我们要确定营销方案,在人员配置上面我们也做了规划,有专员去跑各个地方。产品方面,我们要做合适的产品,针对县级市场做一个合适的新产品,以前我们的产品定位比较高,价格也比较高,不适合县级市场消费。今年两会提出要建立新型经济,打造小城镇化,根据经济政策形势,我们也要利用县级市场快速发展的一些东西,来实现公司的长远发展。
今年的形势不太好,我们今年不单单只是做产品,我们要把设计理念做进去,不单单卖卫浴产品,卖的是一个整体的解决方案。我们出最好的方案,我们的工厂做订制产品,你可能多花1000多元,但是你买的是我们的专业产品。我们公司有一条专业的订制生产线,帮他们做定制品,只要客户有想法。我们有一个专门的设计部门,做设计。
卫浴周刊:上半年的市场那个状况大家都很清楚,下半年可以预想也不会有太大的波动,针对这种情况,你现在压力大吗?
张爱民:从今年的结果来看,目前我们已经增长70多个网点。我觉得这个东西怎么去看,网点不代表专卖店,人首先要对自己有信心,同样我们对客户也要有信心,我们基本上都有一个专卖区。说没压力那是骗人的,但是从我们的预期和规划来看,我们认为浴室柜市场的空间还有很大,未来的增长幅度还会很大。
卫浴周刊:今年计划达成200个县级市场是一个计划,那还有其他什么计划吗?
张爱民:我们要加强一些工程,我们成立了一个工程部,主要是帮工程客户处理一些事情;第二是找一些全国连锁的装修工公司,与他们合作;第三就是与大型房产公司合作,包括许多精装房和安置房。我去过很多样板房看到,现在对橱柜还重视点,但是对浴室柜不是很重视。因为现在浴室柜没有很强的企业,给人的感觉就是我买了TOTO的盆和马桶其他的东西都可以自己做。
我去过很多楼盘的样板间,包括万科、保利都沟通过,其实这是大家都忽视的地方,卫生间的浴室柜更要重视。上次出现的安信地板事件后,其实万科已经在重视这些东西。我觉得做好装修对精装房的口碑会更好,如果他们意识到我们的产品很专业,比在当地家居市场做一个柜子要好,那他们选择我们的品牌意向会更大。我们现在已经慢慢尝到一些甜头,当我们把工程市场的名气做出来,以后在武汉、郑州等其他地方网点开发楼盘的时候,我们会有优先权。包括我们现在做的工程投标书,进入工程采购名录,这些举措最终也都是为经销商服务。成立工程部,开发工程渠道,这是我们今年做的第二项举措。
卫浴周刊:还有没有其他的计划?
张爱民:我们往年一直存在的一个很大的问题就是供货问题,从去年开始上ERP系统,我们现在逐步在规范,包括我们的产品,我们也可以批量地设置库存。因为浴室柜产品是非常多的,我们选20款产品,长期卖的,推荐给经销商,让经销商做库存,也让经销商买得心里有数,敢于去卖,这样就不需担心卖完这款产品出现断货的情况。
可以说ERP对我们企业的帮助是非常大的,我们的经销商明显的感觉到,我们的客服比以前好了,发货速度也比以前快了,我们很容易查询到发货情况等。
卫浴周刊:当前觉得压力在哪里?
张爱民:还是人员的问题,我们的架构比较完善,但是目前有一些岗位是空白的,比如我们的营销总监还要兼一些职位。但是我认为一些职位还是要宁缺勿滥,我们现在正处于人才瓶颈阶段,这在整个卫浴行业也是一样。还有就是熟练的工人流失,这个行业挖墙角现象严重,特别是我们企业,例如我们的一个小组长挖到其他地方就成为主管,从我们企业出去的员工职位一般都会提高,待遇也会更高。由于现在ERP系统出来后,对人员的要求会好一些,人员配置也合理些。
卫浴周刊:现在有一种情况,就是很多人还是担心实木浴室柜会开裂,那么这方面你们怎么应对?
张爱民:有的人说实木的东西肯定是会开裂的,或者是变形的,有的人甚至还会说正因为你看到开裂,这才是实木的。其实我认为这些说法还是牵强了一点,包括我们看展会,很多产品都很好看,但是真正做到神似就很难。浴室柜产品不能看外表,产品结构最关键。在这方面,我们还需要向实木家具行业学习,因为他们在结构上做得非常完善,包括我们说的对水分的的控制,有些榫结构、框架结构,有些地方是不能用实木的,有些地方必须留缝隙,当然现在我不能讲的很细,但是我希望所有做实木浴室柜的同行都能做好,这需要很大的成本。我们也付出了很大的代价,我们早期的浴室柜,有百分之二三十开裂,但是必须处理,要不然品牌就没法做下去,处理的代价非常高,我们是经历一个非常痛苦的阶段过来的。所以浴室柜并不是越漂亮越好,甚至有些时候你要把它做到完善,这才是关键。
让经销商成为伽蓝人
卫浴周刊:今年市场环境不好,很多经销商的日子不好过,你们是怎样帮经销商渡过这个难关的?
张爱民:市场好不好,主要在于你有没有信心。很多人在暴风雨来临之前就已经跑了,而往往那些经受住暴风雨洗礼的人最后才会有收获。中国的经济一直在上升,只不过上升的高一点儿快一点儿而已,一旦经济增长低一点慢一点很多人就没有那么淡定了,这是一个心态问题,因为改革开放后中国经济没有严重下滑的经历,都在快速增长。我觉得经销商要度过难关,我们要告诉他们这是一个很正常的经济发展周期,帮助他们正确面对,如果信心都没有了,那就更不用谈其他事情。第二方面我们会加大支持力度,如利用IPAD加强终端消费者的体验消费,拓宽渠道缓解零售下滑的状况等。
卫浴周刊:上半年我们公司的产品有哪些亮点?
张爱民:第一个还是电子商务,增长速度这么快,对我们今年的业绩贡献非常大。
第二是我们年初召开了一次VIP经销商会,第一次提出来把客户分类,实现一个最大价值的服务,因为我们的服务能力是有限的,我们集中力量把更多的资源给一些质量较好的客户,同时淘汰一些不好的经销商,然后可以统一思想,这样就可以与经销商携手共进,共渡难关。
第三点就是我们企业的架构越来越清晰,从生产到营销到到管理到服务,不像以前不断地扩张,缺人手的时候就不停地招人。以前像是吹气球一样,吹起来了但是里面是空的,现在就要把这个空心充实起来。
卫浴周刊:你们如何管理经销商?
张爱民:这是一个系统的问题,管理、客服、下单、发货、跟单等,这是我们对经销商做的日常工作。业务员每两个月会出一次差,为经销商去做维护、培训、产品更换等一些事。我们还会与经销商举行区域交流会,搭建一个平台,让他们分享和交流更多的经验和销售技巧,同时我们每年还会组织大型培训。
卫浴周刊:讲到培训,有些企业成立有商学院,但是整个卫浴行业对终端、店长的培训还不够,不知道心海伽蓝在这一方面有什么样的培训?
张爱民:针对这个我们也在跟风,去年已经做了,如店长培训,但是这个耗时耗力,我们不会经常做,只能一年定期做两次。也在做商学院,但是我们不光是对经销商,我们也在做内部培训。很重要的一点就是要做实实在在的培训,不光是每年1~2次。我们自己企业的内部培训经常在做。我们也会有一些报纸、杂志、培训手册给店员,这样培训起来比较方便,省去了时间也省去了路费。
卫浴周刊:公司从无到有已经有8年时间了,在这段时间你的切身感受是什么?
张爱民:切身感受就是做企业太辛苦。但是尽管辛苦,做到现在这个样子,我们也不会感到疲倦,因为我们的付出得到了认可。当然会有不好的时候,但大部分还是会有一个好的评价。企业就如同一个小孩子一样,一步一步往前走,但是一直都在上升,没有倒下来,这是最大的欣慰。当然我们也经历过股东分家,那是压力比较大的时候。
我们大家都在成长,我们的员工也在跟我们一起成长,在一起共事有6年、7年、8年的员工都有,在这么长的时间里,他们的意志、思维都得到了提升。员工与企业共同成长,包括我们的经销商也在不断地成长,在这个过程中渐渐达成一种共识,通过这样不断进取不断积累,形成了企业文化企业理念和企业实力。
卫浴周刊:那么请问你对于企业未来的一个规划是什么样的?
张爱民:没有太多的宏伟目标,但是小的目标还是有的。我们会在一些产区增加自己的生产基地,可能会通过收购、合作的模式。例如我们会增设一个水龙头生产基地,浴室柜生产基地还会在内地合适的地方选择,包括我们的员工以后可能也会进行人事调动,去做一些生产基地的厂长、管理人员等。我们也有上市的想法,但是我们现在要把产品和经营的工作做好。我有个愿望,以后也会把我们的经销商融入伽蓝,成为伽蓝人,伽蓝就是他们。他们以后就是伽蓝的一分子,跟我们不是纯属的利益关系,这就是我最想看到的。
卫浴周刊:你之前是在一个公司里面做业务,据了解当时的业务还是做得不错的,但是那时为什么想到要自己创业开公司?
张爱民:我是1997年到2002年做的业务员,在佛山的一家洁具公司做。两年后我离开了,做了两年的瓷砖。可能是因为我当时在那个企业没有看到前景,所以才会选择离开,觉得有些失望。但是我是在企业达到最高峰的时候离开的,处理好所有的事情就离开,并不是在企业需要我帮助的时候离开。后来做了两年的瓷砖,第一是因为这样不会让别人觉得我有背叛的感觉,不用去找以前积累的客户;第二是这样可以让我站在局外来看整个行业,这样事业会更开阔,摸清楚很多东西,也更清楚自己该怎么做。
卫浴周刊:关于自己创业,你们是几个人创业,相互关系都怎么样?
张爱民:我们一共有3个人合伙办了这个企业,我们之间的关系都非常好。目前有一个人已经离开,他长期负责生产,很辛苦,因为身体状况的原因,他需要回去静养。
卫浴周刊:心海伽蓝未来的发展方向是什么样的?
张爱民:我们的未来方向就是在上海展上推出的一整套产品。我不会单独去做马桶、浴室柜等东西,而是把整个东西结合起来,会选择整体卫浴解决方案的形式去做,而且还会把伽蓝的一些设计的理念融入里面,这就是我们未来的一个发展方向。