我在上世纪60年代就从事陶瓷行业，现在是属于老资格。在20世纪60年代，我们特伦特河畔斯托克的制造商所面临的局面，和现在有许多相似之处，劳动力、能源和原材料的成本不断增加。政府急需针对环境立法，人力资源和健康与安全也加重了财政负担。上世纪70年代世界也处于衰退之中。我相信这些挑战如今对于你们而言都不陌生。大家都非常了解我们面临的挑战，许多英国厂商认为外包是克服困难的方法，事实上英国的损失，成为中国的增益。尽管这一政策成功地降低了制造成本，但是也有几个缺点。

北斯塔福德郡商会国际贸易委员会(NSCCI)的成员及英国投资贸易总署(UKTI)的培训导师Adriun

　　许多英国公司都有强大的国际品牌，可是他们没有意识到这些品牌之所以拥有良好的信誉，很大程度上基于一个事实———他们是“特伦特河畔斯托克制造”。

　　结果是许多著名的公司的销售呈“自由落体”下降，因为很多客户不想要这些品牌外包的产品。他们感觉外包的产品不好。这种感觉对于营销计划的成功或失败是一个关键的因素。 当然我们的制造成本降低了，但客户在选择时，售价其实不是重要的因素。因此，陶瓷行业严重削弱了本身的能力。

　　最近，我参加了中国驻伦敦大使馆举行的一次会议。会上一个中国的陶瓷制造商对我说，他感觉英国的陶瓷产业现在几乎不存在了。当我问他哪是他的目标市场，当他讲出最大的竞争对手，5家公司中居然有4家是特伦特河畔斯托克的公司。怎么会这样呢?一个正在严重衰退的行业里面，怎么还有一些企业能在市场上保持领先呢?

　　他们在国际上已经享有信誉，且拥有世界知名品牌的质量，但他们意识到要迎接这些挑战，他们需要作出长远的投资决定。在当前的经济形势下，这4家公司都报告了创纪录的销售额，更重要的是创纪录的利润。同时，他们还在技术和市场营销方面所作的投资也创下了纪录。现在，他们主要在英国生产。这四个公司，在过去12个月，对他们的销售还有利润、投资都进行一个备案，他们现在在英国进行制造。

　　作为个案的研究，我们看一看其中一家公司 ——— Steelite国际。它是酒店用品的生产商， 酒店用品市场竞争相当激烈，该公司在困难时期蓬勃发展，营业额增长了10%，达到6亿6千万人民币。另外，该公司在另外一个市场也是蓬勃发展中，公司利润也上涨了10%。当然Steel-ite国际也面临和其他国际公司一样的问题，但那它又是如何在逆境中做到这样的呢?

　　该公司主张生产高品质的产品，并且投资业务。他们很快就开了一个新的高科技工厂，创造了更多的就业机会，预计这将带来进一步的增长。Steelite这个名字赢得了全世界的信任。虽然价格偏高，但是质量和可靠让买家得到了信任，他们知道Steelite在质量保障方面有着久经考验的纪录。Steelite已建立多年，名声令人羡慕。

　　因此，就算时局不好，有着高品质和价值的产品也总能找到销路。例如，Steelite国际对在英国制造的产品在“性能和特性”范围内对所有项目提供终身保修。在这一领域的关键价值主张，Steelite国际投入最新的技术，以显著降低运营成本。这包括能减少能源使用、降低对环境的影响、最大限度地使用原材料，同时增加最优质的洁具的产量的技术。

　　而且Steelite国际运用的是精良的制造技术，这意味着需要的员工更少了。因为他们经营效率非常高，而且员工训练有素，技能熟练。Steelite还致力于自己的营销策略。它知道自己的客户群重视什么，简单来说这也正是它所提供的。通过广泛的市场调研，它真正了解而不是以为他们知道如何处理市场。自以为是一种危险的营销方式，因为很容易弄错。Steelite没有寻求在艰难时期生存的策略，而是与全球重要的投资公司一起迎接挑战，生产出制造过程中以及节能和废物管理方面最新的技术，这些精益制的造技术，以及极富想象力和集中的营销。

　　Steelite的目标不只是生存，而是在艰难时期胜出，Steelite证明了怀抱积极心态可以做出什么，全球许多陶瓷厂家营业额下降而且利润率也受到侵蚀，而Steelite持续增长。这为我们如何前进去迎接大家都面临的挑战树立了很好的榜样。

　　这个例子说明的是，一个公司的投资需要是全方面的。技术进步虽然是至关重要的，但技术仅仅是一部分而已。我们首先需要树立采取新方式的态度，态度要正确的。

　　在西方，当我们提供技术解决方案时，我们的客户想要看到这个方案如何随着时间的推移改善其盈利能力，并且对投资回收期有兴趣。因此有资本设备，年份可以测量。客户们看到长远的利益和价值，会做出积极的购买决策。

　　中国的情况似乎并非如此，现在这里是过分小心翼翼和主要考虑的是成本，成本高即刻会被视为昂贵，但是价格昂贵意味着支付超过价值的费用，而不仅仅只是很多钱。此外，西方往往更快接纳新技术。西方的公司喜欢被视为各自领域内的创新者与领导者，他们喜欢做创新者;而在中国，公司都小心翼翼，通常不愿意做第一个吃螃蟹的人。

　　这就是两国商业文化的不同之一，对于没试验测试过的科技，谨慎是必需的，但是对于一个成功的科技过分谨慎，那就意味着一个工厂不能够迎接世界每天丢过来的新挑战。

　　这对于考虑到科技能，减少能源使用或对环境的影响，是显得异常重要的。我们要利用好这些技术。这些科技通常都会在减少运营成本上立刻见效。应该被人们记住的是，在某些情况下，花较小的投资在低消耗或零消耗的方法上，却能带来意想不到的结果。

　　我们必须采用新技术，但更重要的是，需要一种内心的态度，能够看到长远利益。《物种起源》的作者达尔文并没有像大多数人认为的那样，说进化是建立在最强者或者适者生存之上的。他说进化的成功，是基于那些最能适应不断变化的外部条件之上的，这是他的说话。 中国拥有悠久而且卓越的陶瓷历史。但是现在外部条件已经改变了，时局艰难，而且会越来越艰难。我请你们问自己，是否有能力，更重要的是是否愿意去适应。谢谢大家聆听我的演讲!