专访江西神州陶瓷有限公司董事长 胡精斌

　　从目前来说，神州陶瓷的市场网络布点顺利，经销商也乐意接受。神州陶瓷的销售市场江西占到17%，湖南占26%，浙江占20%，云贵川、西北等外围市场已经占到近40%，而原来江西、湖南可以占到70%以上，按照两三年前的市场行情现在这种销区布局的百分比是难以想像的。

　　陶城报：您如何看待高安陶瓷企业当前的市场覆盖面?

　　胡精斌：无论是瓷片，还是抛光砖，经过这几年的沉淀和努力，我们很欣喜的看到，除了原本的华中市场(如湖南、湖北、江西、安徽等地)，现在华中之外的市场也在逐步的打开，虽然经销商、消费者首先看包装箱上面是不是打着佛山的牌子，越来越多的经销商和消费者知道这就是高安的产品，只是带着佛山的商标，但是他们还是会继续选择高安的产品。对于神州陶瓷而言，我对我的经销商说，首先把江西、湖南、江浙这三块区域市场稳固和维护好，这毕竟是自己的家门口，我还特别做了一个市场规划，那就是要把云南、西南、西北及广东的市场加强开拓。在很多业内人士看来，高安的砖很难进入广东市场，但事实上江西的产品已在逐步大举进入。

　　陶城报：现在走到500公里以外，是不是高安陶瓷发展的一个趋势。

　　胡精斌：至少神州陶瓷在这么做，而且从目前来说，神州陶瓷的市场网络布点顺利，经销商也乐意接受。神州陶瓷的销售市场江西占到17%，湖南占26%，浙江占20%，云贵川、西北等外围市场已经占到近40%，而原来江西、湖南可以占到70%以上，按照两三年前的市场行情现在这种销区布局的百分比是难以想像的。所以说，我认为，现在以高安为代表的江西产区企业的网路布局更趋合理、有序化，销售市场更趋成熟和平稳，向500公里以外的市场发展应该是个趋势。

　　陶城报：他们的产品能够进去广东市场主要是因为价格优势吗?

　　胡精斌：你说的价格优势仅仅是一方面，现在业内已经逐步接受江西产品我认为首先还是产品内在的质量，同时产品的花色和产品的配套，也在逐步的被用户所认可。

　　陶城报：是不是产品走的越来越远，利润空间越来越小呢?

　　胡精斌：从利润空间来讲，我倒是觉得都差不多，我没有刻意地到外围市场去让利，反而外围市场的成长空间与我企业的发展空间是相同的。我每个月都会对神州陶瓷产品的花色品种做一个排名，哪个花色销量第一、第二、第三，我就会引导我的经销商，并在生产方面有针对性的生产。另一个就是家装零售，目前高安的产品很多都是以批发为主，我现在也会有意引导神州陶瓷的客户走家装零售。事实上，走的量越大，他们就越有可能是来自于江西、湖南等地区的批发商，他们不一定会做配套小地砖，但是在江浙市场、外围市场，这一点却很重要。

　　陶城报：随着市场的扩大、延伸，物流方面有无遇到什么大的问题?

　　胡精斌：之前，我在跟业内人士交流的时候就已经说过，江西产区的陶瓷产品能进入的市场就是海运不能直达的地方，如西南、西北、江西、湖南海运发达的市场，很容易就被佛山的产品所覆盖。所以，目前高安陶瓷要走出去、走得更远，还存在着一定的局限，物流不是江西陶瓷的最大阻碍，我一直认为产品内在的品质、售后服务及产品花色应该才是关键。

　　陶城报：那您是怎么认识太阳陶瓷集团的这个组合?

　　胡精斌：目前，太阳集团旗下的太阳陶瓷做仿古砖和小地砖，新瑞景陶瓷是做抛光砖和外墙砖，神州陶瓷主要做瓷片，这里面是一个有序有机的产品组合和营销上的互补。

　　太阳陶瓷集团董事长胡毅恒早已提出需要科学有序地进行整合集团资源，将公司发展科学、合理、有序、规范化，打造自己整体优势，其中产品结构就是关键。按照规划，太阳集团不仅仅是家有品牌的企业，也是一家产品全且过硬、售后服务优良的企业。现在集团已经形成仿古砖、瓷片、抛光砖、外墙等产品结构齐全、丰富的企业，客户到太阳陶瓷集团什么产品都能拿齐，当然我们也会保证好产品质量、服务和价格的统一。

　　陶城报：前不久神州陶瓷在瓷都国际拿下近五千平方米的展厅，是否证明了神州陶瓷品牌化之路的开启?

　　胡精斌：我认为，所谓的“品牌”就是在产品定位的消费层次里面，因满足客户的需求而促成的口碑建立。“品牌”最重要的是一个传播面的广度和美誉度，这是最关键的。对于神州陶瓷而言，不是上、中、下三层所有的消费者能兼顾，只能在销售范围内针对消费群体提供力所能及的产品和服务。

　　我觉得，神州陶瓷现在所真正要做的就是要提升服务及其内涵，做展厅也是服务的延伸。神州陶瓷目前的位置比较偏，客户过来不是很方便。第二，好的产品要有好的展示来体现，特别是瓷片要有足够的空间展示才能出效果，才能体现他的美，“玉芙蓉”产品是神州陶瓷得意之作，但是单片砖看的话看不出效果，但是当你贴到一个空间里面的时候，它的美才尽然展现。第三，就是服务经销商，神州陶瓷不需要虚的东西，我们要给客户的是实在，通过展示让客户更加认识到神州陶瓷的产品的魅力，只要客户认可那就是我的品牌。下一步，神州陶瓷还要做的建店面形象，并让我们的客户推广到终端。

　　陶城报：您的这种模式，我自己有一个感受，前段时间我陪朋友去买砖，他走到一些没有展厅的企业去看没感觉，但是他走到有展厅的企业，在每个独立的空间知道哪款产品是自己想要的，应该如何来搭配。凭心而论现，在高安的企业里面很少有神州陶瓷这种意识，或者愿意来做真正的品牌营销展厅的还是比较少。

　　胡精斌：事实上，按照神州陶瓷目前的起步阶段，我没有考虑这么多，我只是想把我的产品以更好的展示介绍给我的客户，我觉得做好产品展示也是一种营销力的表现，尤其是刚刚起步的企业。我坚信，在绝对保证产品的品质的同时做这个展厅，可能我还会有一个意外的收获———来我这里的客户是有针对性的客户，很多人会给我提意见，可以听到不同的声音，其实这就是经验和财富。

　　太阳集团旗下的太阳陶瓷做仿古砖和小地砖，新瑞景陶瓷是做抛光砖和外墙砖，神州陶瓷主要做瓷片，这里面是一个有序有机的产品组合和营销上的互补。

　　陶城报：做企业有时候是不是需要一点感性?

　　胡精斌：一定要，但是做企业又不是一天两天，而是一个长期的坚守，不能今天不赚钱我就不做，明天赚钱我就做。

　　再就是坚持。首先要认定一个目标，做企业是经过慎重考虑的，要看到企业和市场的前景，认准了就坚持走下去。当然神州陶瓷是在太阳陶瓷集团这个棋盘里面的重要组成，有着自己精准的定位和长远规划。

　　陶城报：神州陶瓷二线之后会不会有三线上马?

　　胡精斌：其实，管理学上有一种“规模效益”的概念，当企业规模小的时候，你的效益和成本会处在高位，规模达到一定良性合理的时候，你的成本就会达到一个非常合理的程度。当企业规模效益达到到合理程度的时候，你又可能会扩大规模。所以，企业的规模一定要与你自身所处发展的现阶段环境相吻合，如果你一味的追求大，那么你各向劣势将占据上风，成本就会高，劣势就会凸显。