———访北京朗惠时代家居用品有限公司销售顾问 甘雪莲

　　甘雪莲，河北人，进入建材行业已经有6年时间，现在供职于东鹏已经有一年半的时间。在短短的一年时间内，她创造了百万销售的业绩，成为名列前茅的优秀导购，她是如何做到，又有什么成功的经验值得大家学习?让我们走近她，了解她成功的故事。

　　据了解，甘雪莲在诺贝尔瓷砖干过三年多的时间，刚接触东鹏这个品牌时也曾遇到一些困难，比如两个不同的公司在品牌运作上的方式不一样，销售方式不一样等，她也用了一段时间来适应这个过程，她认为做销售只能是适应环境，慢慢熟悉一个公司整体的运作后，后面的事情就会走上正轨。

　　一年能产生一百多万元销售业绩的甘雪莲在销售上有自己的心得和体会：在接待客户时一定要做到多用心听，要懂得客户的需求，根据不同的客户需求来介绍产品，当然平时也离不开一些销售技巧的积累。

　　导购要学会换位思考

　　甘雪莲介绍，在销售上，作为一个优秀的终端导购，一方面心态很重要，保持一个良好的心态，在接待客户时就会更积极向上，也更能让客户满意;另一方面是导购要有一些亲和力，而亲和力并非每个人生来就有，最容易做到的一个细节是迎接客户时面带微笑，俗话说：“伸手不打笑脸人”，对每一个客户微笑，他自然也会在第一印象里对接待的人放松警惕。在销售中，她也遇到过一些印象深刻的事，比如她曾遇到一位客户，本来没有很强的购买欲望，但是再与她沟通之后，便产生了订单。她事后总结，一方面是客户对她的言谈感觉挺好，内心上的认可促使了订单的产生。

　　甘雪莲认为对于导购来说，换位思考很重要，有时候并不需要给客户介绍很多产品的特性，也不需要两个人很死板地就产品而说产品，只需要导购灵活一点对待客户，发现客户的兴趣点，再与之沟通就会很愉快，也更容易找到客户的需求点，在了解了客户的需求后，站在他的立场为他选择产品，才更容易让客户接受。这些都只是销售中的小细节，但客户心理的变化其实都体现在这些微小的变化上。

　　百万业绩是怎样炼成的

　　甘雪莲认为，销售要想出成绩，两个方面的因素最重要，懂得销售技巧是一方面，了解自己的产品性能及系列也是不容忽视的一个方面，毕竟客户来到店内的目的是购买产品，只有合他心意的产品才能留住客户，要想做一个优秀的导购就必须丰富各方面的知识，因为在销售过程中难免会遇到很多不同类型的客户，没准在销售时就会要涉及到某个方面的话题，如果能与客户产生共鸣，他会认为遇到了知音，也更愿意表达他内心最真实的想法，这样也更能促进销售。

　　甘雪莲的成功之处不仅仅在于她对待零售客户时候能博众家之所长，在设计师渠道上，她也会有意识地培养一部分自己的客户群，通过与这些设计师建立良好的关系而带动销售。另一方面，与一些聊得很投机的单位房客户建立良好的客情关系，如果导购做好了，客户对你的影响深刻，后期他还会推荐更多的客户过来。

　　“付出总有回报”，用这句话来形容甘雪莲如今取得的成绩最为恰当，产品的售前、售中、售后她都会全程跟进。从客户来逛店无购买意向到变得有意向再到最后的签单，也是需要她下一番苦工，她需要定期对客户进行跟进及回访，及时了解客户的最新需求及购买意向。

　　而对于如何产生较高的销售额，甘雪莲也有自己的方法，她根据客户的类型来推荐不同的套餐，让客户一次性购齐家里装修的瓷砖和洁具产品，通过连带的销售既让客户省去逛店的烦恼，也能让客户真正得到实惠，最重要的是还能增加销售的单值，可谓一举三得。