“一边是业务员向我兜售陶瓷品牌明星签售会的门票，一边是卖场建材砍价会的门票，都说机会难得，能享受到最优惠的价格。”买房不久的小刘一直盼着这个五一黄金周，想趁促销的机会低价购买瓷砖装修新房，但大大小小的卖场里的各种促销让小刘彻底凌乱了。

　　从陶城报全国近40个工作站点反馈的信息看，今年全国“五一”促销客流大幅下降、销售预期效果普遍难以达成，只有个别品牌企业，准备充足，取得成效。节假日促销，早已成为商家日常营销活动中重要环节，最能检验促销创意、推广手段及品牌价值。今年以来，建材市场环境遇冷，陶瓷卖场各大商家纷纷开始让利打折，推出“超低折扣价”、“跳楼价”，或“送大礼包”、“限量抢购”，掀起建材市场上一波又一波的“超低价风暴”。

五一促销期间，上海某建材商城张贴出促销的价格，比平时的折扣要低一些   驻上海记者  张三强  摄

　　对于企业来说，促销可以在短时间内集聚人气、冲销量，然而，陶瓷行业的促销已经成为常态，消费者无论何时进入店内都会有折扣和优惠活动，对于有些商家而言更是“无促不销”，促销季与平常相比只是力度有所差异。“这么多促销活动其实是行业的一种病态!”某企业负责人如是说。每当“五一”或者其他促销节来临，各个商家便会扎堆促销、拼价格，导致出现恶性竞争、欺客行为等问题，促销病相渐显。金意陶副总经理张念超表示，“促销已不再是商家的责任，是厂商关系的新考验;促销，已不再靠营销手段制胜，促销已进入品牌和诚信考验期。”

　　诱之以利，动之以情，不同内涵，各种猫腻，在激烈市场竞争态势之下的游戏规则及生存法则，节假日促销也暴露出许多病相，万般无奈。

　　病相一 “高级托儿”

　　促销也有潜规则

　　“Show一把”的砍价师

　　今年，砍价会在全国各地火热进行。有别于正常的销售模式，企业直供会采取企业直接放价。促销节点到来前的一段时间，企业会组织10家左右的建材商，平均每家出1—2万元，为了让消费者感觉到公正，企业会花钱让当地电视台、电台、报社或者建材商会等做承办人，然后开始在各媒体和小区投放广告。

　　同时，企业会派业务员和临时请的促销员到小区向业主发放请柬或邀请函，为了让砍价会现场的气氛更热烈，企业会花1万元请一名砍价师，在砍价会的头一天，企业会和假冒的工厂老总(可能是公司业务员)依次对“砍价师”进行“岗前培训”。

　　到了第二天砍价会现场，一般是先请电视台、电台、报社或者建材商会的负责人上台说几句，然后进入砍价师的表演时间，有时候冒充的厂家老总也会上台，让消费者以为是厂家在让利，砍价师也会刻意向消费者强调这一点，其实他们什么权力都没有，一切都是提前练好的。

　　为了吸引消费者下单，每个商家都会请10个托儿，在当场率先签单，以利用消费者的从众心理，有时候，企业还会说什么什么优惠，仅限签单客户的前多少多少名，好让消费者抢着签单。

　　在举行活动的前一个月，企业会把价格适当提高，或者把折扣提高，然后建议消费者说马上有砍价会、直供会，到时候厂家让利，会很便宜，建议消费者去参加等等，砍价会现场，砍价师和企业配合，把价格砍到之前商量好的价位，这时，台下消费者就会以为确实是很便宜了。

　　当然企业也会搞几款特价，其实也就是个噱头，平常在店里也一样可以买到。总之，砍来砍去，都是假的，价格还是那个价格，活动费用也是羊毛出在羊身上。

　　吃回扣的设计师

　　促销期间，当然也少不了设计师的参与。本来消费者看上了一款砖，就是想听听设计师的意见，但是设计师一般会说与其设计风格不一致，最终引导消费者到另外一家店面，当然，产品还是不错，但设计师却吃了部分的回扣，本来设计师应该给消费者提供一些专业建议的，可他却利用消费者对其信任，大发其财。

　　“我们给设计师的价格是五折，店里产品的正常售价是八折，一般来说，设计师带客户来，我们不会主动给客户更低的价格，如果成交，五折以上的部分全部归设计师。”在南京，某进口瓷砖品牌专卖店里，店员向记者透露。

　　病相二 “恶性竞争”

　　销量增大 利润减薄

　　在价格上做文章，这是诸多商家促销的基本方式，但一部分陶瓷产品促销活动却是毫无节制地进行价格战，试图以低价格赢得销量上的突破。

　　诸如此类没有掌控好火候的低价促销方式只会让整个行业陷入混乱的恶性竞争中来。

　　在过去陶瓷行业高速发展时期，行业竞争激烈迫使一些商家以低于成本价的价格销售产品，在当时只能算作企业抢占市场份额、扩大规模的权宜之计。

　　然而，如今这些商家的价格厮杀已经开始变味，伴随当前市场低迷、房产调控政策出台以及陶瓷行业整体环境不佳的状况，让整个建材市场更是雪上加霜，部分企业甚至有些破罐子破摔，抓住大小节日，变换各种名目搞促销，到自己发明各种节日搞促销，再到即使没有名目，只要消费者到了店里，不用开口店员自己先打折……

　　不仅仅品牌商会有促销活动，一些建材卖场为更好地招商或安抚商户，也会定期在卖场举办活动。比如北京东五环的红星美凯龙，因是2011年下半年新建的卖场，为提升人气、拉动销量，定期都会在这个卖场内举办活动，且活动力度是所有北京红星卖场中最大的。

　　实际上，近几年原材料、能源价格的上涨导致陶瓷产品的成本一直快速上升，除此之外，人力成本、物流成本、店面成本也是攀高不下，有不少企业反映，促销使得总体销量呈增长势头，但总体利润额却在下降。

　　病相三 “欺客行为”

　　狸猫换太子，消费需谨慎

　　促销作为一种销售方式，对于商家和消费者而言都是互惠互利的事情，为了抓住“五一”促销良机，陶瓷经销商们纷纷开始让利打折，推出“超低折扣价”“跳楼价”，或者是买就送“大礼包”，最后再标注“限量抢购”字样，“超低价风暴”席卷建材卖场。

　　甚至有一些瓷砖销售员在利益的驱动下，在销售时将一级品说成优等品，如果是不了解瓷砖的普通消费者，仅从表面上是无法看出优等品与一级品的区别。即使是略懂瓷砖知识，也只能依靠检测仪器，或是经过一段时间的使用之后，才能辨别出产品的真伪。

　　很多人认为现在的促销其实是商家赔本赚吆喝，某品牌店的导购员告诉记者，对于一些刚上市的新款产品实行打折销售，是因为现在人们买东西时总会在标价的基础上砍价，总是追求物美价廉的心理优势，为了开拓市场，赢得口碑，一些商家在产品投入市场的前期不得不推出打折促销活动。

　　然而，对于北京实行了明码实价的居然之家来说，今年“五一”是对其促销活动的第二次考验，因明码实价的缘故，入驻的商户们不能在价格上有变化，但为在活动期间有更多收获，商户们亦想出了一些新鲜的方法。

　　例如久福卫浴的套餐促销的策略，他们向居然之家申请了一些套餐产品的条形码，以一套浴室柜和座便器的组合为套餐，之前浴室柜和座便器各有一组条形码，也各自有自己的价格，但组合后的产品只视为一件商品销售，在价格上，组合的产品也比单件购买要便宜，当记者问及是否会和居然之家的明码实价相冲突时，其销售人员张琳茜告诉记者，这是工厂做的活动，且已经向居然之家申请，不存在记者担心的问题。

　　商户不能做降价的活动，卖场也会举办活动来帮助入驻商户，在五一期间，居然之家便通过储蓄升值的活动吸引了不少消费者到服务台排队充值。活动中，消费者储存100元就能“升值”为150元，升值后可以购买居然卖场内的任意产品。在记者走访其他的卖场时，也发现有些卖场通过这种方式吸引消费者，只是升值的金额有些区别。

　　此外，记者在南国大武汉发现“斯米克瓷砖秒杀客户5·1见面会” 的促销形式较受消费者青睐。“秒杀”是近两年随着网络不断发展而兴起的一种促销方法，即商家罗列一些超低价产品，消费者可选择在网站点击选刷，或是进行电话拨打进行秒杀，网络或电话第一个显示的消息或号码的顾客就可以拥有这款非常优惠的产品，而在此之前顾客需要报名才能参加这类活动。

　　邀请市民喜爱的公众人物来参与其中也是近几年流行的促销方法，

　　除明星助阵签售促销之外，企业还会选择赠礼品的促销方式，包括首饰、电器等应有尽有，此方式的目的在于让消费者从心理上获得满足感。

　　然而，这些促销活动到底有没有掺杂水分，网友们也总结出了一些促销陷阱提醒消费者：“钱要花在刀刃上。”

　　病相四 “模式复制”

　　五一抢市急，选择要恰当

　　某款新产品卖得好，有人会跟风复制，而促销方案效果明显，也会出现模仿。诸如团购会、与男篮“结亲”促销、明星签售促销等不一而足。

　　然而，模式的复制只局限于一些发展较盲目的品牌，一旦他们看到一些比较新鲜的活动或成功促销案例，便开始复制，但这往往达不到预期的效果。

　　记者了解到，与网站合作举办的网络团购会，有些品牌促销效果明显，而有些商家的退单率却较高。某品牌店的导购告诉记者，她亲眼看到某知名品牌在举办完团购活动后，第二天来退单的网友都排成了长队，退单率达到百分之五十。

　　“这是因为商家没有正确预估市场消费潜力，而盲目复制其他品牌的促销模式，”有业内人士表示，有些网友在下单时比较冲动，冷静后就会改变主意，“在运用团购模式促销之前一定要做一些准备工作，先投石问路。不同的品牌商在选择销售的方式时需根据自身的实际情况来决定，并不是所有的方式都适用。”

　　“五一抢市急!”金牌亚洲陶瓷营销总经理助理李学志4月13日曾在微博上表示，“距金牌亚洲5·1全国统一促销活动全面开始只有9天了，请各位经销商伙伴以及各位销售精英抓紧时间落实促销活动各项准备事项，做好各个渠道预热蓄客准备工作。”

　　在促销开始之前，各品牌一般都会选择一个月或两个月来蓄客，蓄客期主要以聚集客户为目的，同时，产品是否适合市场，价格是否合理，都要通过蓄客来检验。然而，说白了，“蓄客”就是为了卖个好价钱。

　　“盲目跟风促销的品牌也大多数是没有蓄客准备的，”某陶瓷品牌负责人对记者说，“没有做前期调查，促销效果不明显，也会导致拉客现象的出现，只要消费者经过该专卖店时，顿足看下活动，便会有促销的人员将消费者揽入店内，然后推销产品。”

　　病相五 “透支品牌”

　　低价贱卖，得不偿失

　　促销是把双刃剑，好的促销方案可以为经销商带来销量与利润，同时也会促进厂家提高产量，但另一方面，通过无节制的低价格促销则可能会削减品牌价值，对品牌在当地的长期发展带来阻碍。

　　平时的促销，经销商会自主选择一些噱头挑出几款产品进行，而重要节假日的促销活动则是由厂家在全国统一推行，不同地方的商户根据自身的库存情况进行适当的调整。“经销商在促销方面掌握了很大的主动权。”玛缇瓷砖副总经理欧阳刚金告诉记者。

　　事实上，经销商的促销主动权与目前国内陶瓷行业经销代理的销售模式有很大关联。“厂商关系处理是否得当影响着促销效果的好坏。”有业内人士表示，“经销商对产品价格的把控也需要厂家的支持。“

　　北京天凯力邦有限公司董事长李宏伟曾对记者说，他们代理的两个品牌都属一线品牌，且在北京做得较大，网点也较多，就需要备足库存，对于他而言，库存是一个庞大的数字，因而也会给他们在销售中带来很大的压力。站在厂家的角度，他们希望经销商多备货，使经销商手中的资金变为货物，牢牢捆绑住经销商。

　　和他有一样烦恼的还有北京成霖高宝有限公司的王锦，他代理的是知名卫浴品牌，相比于李宏伟，他的店面及网点要相对少些，但他也坦言，近些年所挣的积蓄很大部分也变成了库存，他也感觉很无奈，但面对厂家新品上样的压力，又不能不接受，只能是库存慢慢增多。

　　北京市海纳斯建材有限有限面临的却是新品淘汰的问题，他们代理的是一个新兴的品牌，出新品的周期很短，他们不断上新品，但也在不断淘汰，对于厂家而言，只是某款产品不生产，而对于他们代理商而言却是从展厅到宣传的改变，且发货到经销商这里的样品也不会退回，这也算是牵一发而动全身的大事。

　　记者在终端也曾发现过很多类似的状况，可能厂家已经淘汰的产品，但店面仍有销售，经销商也不得不为厂家的一些行为埋单，因此便会出现低价贱卖的情况，只因大家是一个利益共同体。

　　此外，也有一些定位相对中低端，通过价格优势提升销量的品牌，经销商在利益驱动下，常年大规模对产品打折和促销，其品牌价值也会在消费者心目中大打折扣。

　　而对于走品牌发展路线的品牌商而言，定期会有极少的几款产品做促销是正常现象，大部分的产品还是正价产品，对于品牌的发展也有利。

　　好的促销方案是每个经销商都在钻研的，记者在调查市场时发现，行业联盟的促销方式正在逐步兴起。岳阳金牌亚洲经销商潘锡辉告诉记者，他们的“太阳桥诚信1+1建材厂销节”已经进入前期宣传阶段，整体效果还不错。据了解，参与此次活动的共有建材行业共12家在当地有一定的知名度的品牌，从防盗窗，陶瓷、地板、灯饰、锁具到卫浴、门、墙纸，囊括了家装所需要的几乎所有材料，但每种材料只选择一家品牌。

　　潘锡辉解释说，消费者只要购买了其中某一品牌，就能享受到其他联盟商中的优惠价格，并且如果连续购买了好几家品牌，还能有相应数目的现金返利。

　　“其实此类活动就是一种品牌联盟、资源融合的另一种玩法，只是他们将联盟下的许多细节更加细化，且加入了促销因素。”有经销商表示，“单方面的低价格大规模促销可能是对品牌价值的削减。而这种联盟或许可以成为低价促销的解决办法。”

　　避免消费 陷阱提示

　　陷阱1、注意商家血拼底价背后的产品质量，重点预防贬值的服务与承诺;

　　陷阱2、黄金周也是商家进行“圈钱”的大好时机，提醒大家警惕商家“圈钱”落入陷阱;

　　陷阱3、促销宣传牌打马虎眼，关键字眼模糊处理;

　　陷阱4、现金券或优惠券不说明使用条件;

　　陷阱5：通过促销活动，销售积压、过期甚至假冒伪劣商品;

　　陷阱6：先抬价后降价的“打折”风暴;

　　陷阱7：即购即赠，假冒产品混杂于礼品套装当中;

　　陷阱8：设置“最终解释权”。