随着卫浴市场的升级转型，竞争的愈演愈烈，优胜劣汰已成行业的大势所趋，而零售市场销售作为渠道开拓的重要之一，是直接关系到品牌长久发展，品牌能否生存的关键所在。然而，做终端市场销售并非一蹴而就，就能把零售市场做好做大，更多的是需要精耕细作，需要应运而生的销售技巧，更重要的是抓住吻合消费者“心里”的需求点。

　　抓住消费者的心理需求

　　上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语又云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销这场没有硝烟的战争之不二法门。而“攻心为上”，于卫浴营销而言，其关键就是抓住消费者的心。

　　在上海宜山路建材市场，一个户外广告牌引路人驻足，上面赫然写着“就是让你占便宜”，其实，广告其效果就是广而告之，该广告语设计简单内容表达直接，很容易就能让消费者留在心里对该品牌留下深刻的印象。如果仔细琢磨，这句广告语的内容极具表达满足消费心里需求，它赤裸裸的告诉消费者，只要你购买我们的产品，你们就能占到便宜，潜移默化，就是灌输给消费者这么一种概念“我们的产品性价比很有优势，这样一来对那些的消费者有着很大的吸引力。

　　上海真北路红星美凯龙卫浴里一位刘姓的卫浴经销商谈起终端营销，自有他的一套心得：“便宜与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。也就是消费者追求的“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。他进而说道：“一些消费者选购好产品后，都会要求给产品打折扣，本身我们的产品属于特价产品，但消费者一直说不打折就不买，商家只能做出“妥协”。随着卫浴商家与爱占便宜的消费者群体的博弈的深入，经销商开始琢磨到一些销售技巧和经验，使用各种变相的销售方式，让这些消费者“心里”占了便宜。”

　　“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些是导购员推销卫浴产品给消费者时使用频率较高的话。一些喜欢“一人独占”的消费者，容易被这些话句吸引。

　　从上海卫浴市场来看，上海消费者群体的心理既存在一定的共性，同时又存在着特殊性和差异性。记者走马观花，通过一些建材市场的观察和总结，以及同购买建材的消费者交流，发现一些消费者的消费“陋习”，比如面子心理、从众心理、攀比心理、盲从权威、爱占便宜等等。在建材销售终端市场中，有这样的心理的消费者随处可见，卫浴专卖店的导购员同消费者初次见面都是试着了解消费者的需求，在心里暗中判断消费者分门别类，结合自己店面的实际情况给予消费者满足的“心里”消费者需求，以达到将商品成功销售的最终目的。

　　当在品牌专卖店利用建材卖场的客户资源和影响力销售产品，选择入驻建材卖场的时候，专卖店在建材卖场选址是首要需要考虑到问题。市场营销学认为，市场地点的选择就是决定营销成败的一大关键要素”。这种法则同样适用于卫浴市场。可以说，好的选址等于成功了一半。记者走访上海各个中高端建材卖场，包括红星美凯龙、宜山路建材一条街等等，留下的最深刻印象，就是哪些容易被消费第一眼就能够关注到的好铺位，无不被一些国内外知名的品牌给占据，如TOTO、科勒、美标等等。由此可见，各个品牌注重品牌专卖店对选址，也是顺应地满足消费者对卫浴商品的感知和第一印象“心里”需求。

　　产品销售需要引导

　　人的心理需求是非常复杂的，它包括感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感、意志等因素。这些因素无一不影响或决定消费者行为。但它们并不是孤立地发挥作用，而是交互作用的。虽然消费者的消费心理是未知的，但消费者外显的消费行为不仅反映了外部因素对其消费行为的影响，而且也反映出对个体购买产品决策起决定作用的自身特点，如兴趣爱好、文化修养、心理素质、社会文化等等。

　　卫浴产品在终端市场营销活动中的最终目的在于售出商品，实现商品价值，获得利润。而要达到这一目的，关键之一就是如何满足消费者的需求，并且引导消费者去购买产品。企业、经销商、导购员等行业引导者只有了解掌握了消费者的需要、习惯、购买心理及其变化规律，才能不断调整产品结构，进行产品创新，扩大产品销路，以多种多样的营销服务方式引导消费者购买产品，以求消费者的青睐。

　　记者在走访中遇到这么一个小插曲：一位男士偕同妻子与父亲协同来上海宜山路建材一条街选购马桶，正好走进TOTO卫浴专卖店，看上了一款上万元的智能马桶，宣传册子上广告词为“孝心之选，明智之选，送给老人最好的礼物”，夫妻两的眼眸瞬间被广告语所吸引，并找来导购员进一步的咨询该产品。导购员一口气介绍了产品的技术性能和设计理念，该男士毫无犹豫地以原价购买了该产品。

　　记者一直在旁仔细观察导购员的介绍，整个销售过程中导购员一直围绕“孝心”推荐给消费，不管是产品的技术性能，还是产品的设计理念，导购员每句里产品推荐都会提到“孝心”二字。导购员表示：我给消费者推荐的马桶不是从马桶的本身用途，而是重新规范它的用途，告诉消费者，购买马桶传递的是一份孝心，这样消费者就感觉你在为长辈着想。这种购物显孝心的作法很为这部分消费者所推崇。

　　光从单方面看价值看，马桶就是方便人排便的的工具，如果销售人员仅仅从产品的功能来引导消费者购买产品，产品的吸引力和价值就打了不少折扣，产品的售价不能提高，产品的利润也不能得到最大化，并且在销售中推销产品艰难，显然没有达到一种引导消费者消费的目的。

　　诚然，产品仅仅销售本身性能、功能是不够的，现在产品的生产都在讨论附加值的问题，比如当你讨论一个东西价值的时候，会讨论它的功能，外观，都是从供给者为圆心进行的。应该更多的从消费者角度考虑，为消费者考虑需求引导消费者购买产品，引导消费者为了表孝心，具有孝心的消费者会对产品会表示关注，心里对该产品会产生好感。又或者马桶设计理念和销售引导是为了照顾小孩、病人、孕妇等等，变相地考虑消费者消费的价值和需求，消费者不难感受到厂家和商家的用心。

　　零售要注重品牌文化建设

　　品牌之间的最大区别就是品牌文化的不同。品牌文化可以通过从终端零售市场来进行了解，一个品牌的越好，品牌文化的沉淀越深，品牌的基础建设更细心、贴心，代表企业口碑的品牌知名度也就越高而。逐步形成的文化积淀，直接代表了企业和消费者的利益认知，情感归属。品牌文化沉淀深、积淀好都离不开基础工作的精耕细作，如果从零售市场判别一家品牌企业的文化是否做好，从一些导购员的个人形象、礼仪、店面装修、售后服务等等方面的细节就可以找到答案。

　　来过上海宜山路建材一条街的人都知道，这里入驻了喜盈门、兴力达、欧雅广场等建材商场，是上海较早的一个建材商业圈，同时也是上海最有影响力的建材零售市场之一。在这里诸多国内外的知名品牌已经设立了零售专卖店，同台共舞，抢占宜山路建材一条街的零售市场。然而，记者走访明显感觉到，不管是品牌代理商，还是品牌厂家直销，一般品牌文化底蕴较好、品牌文化沉淀较深、较好的品牌，其产品都销售不错，并且品牌也比较容易得到上海消费者认可。

　　记者走进宜山路建材一条街的兴力达建材卖场一家卫浴品牌专卖店，竟然看见某国内一家品牌的专卖店导购员靠在收银台上全神贯注的在剪修指甲。看到记者走了进来，马上站起来，并且手里还拿着指甲剪，“欢迎光临，随便看看”就打发了记者。 而隔壁一家卫浴品牌，据说产品一直销售的不怎么好，记者看到该品牌专卖店专柜的导购员，在店里面放着郭富城的DJ歌在随心所欲的歌唱跳舞，看到记者进来，导购员立刻关掉音乐，看了记者一眼，记者走了出来，回头看时，她继续陶醉歌舞中。

　　与此形成鲜明对比的是另外一家口碑较好、生意红火的TOTO专卖店。记者发现该店的所有销售人员各个都是礼仪端正，彬彬有礼，清一色的正装穿着。刚走进店里，一位导购员很热情的端上一杯水送给记者，立马介绍记者所关注的这款产品。并且向记者讲述墙面贴着有关TOTO品牌成长的历程和历史沉淀，如数家珍地跟记者讲述TOTO在哪些领域取得技术性的突破。最后记者走的时候好奇询问了导购员，为什么你们还没有下班呢?TOTO专卖店导购员表示：“在上海宜山路建材一条街，建材卖场和店铺一般在五点半就已经关门停止营业，导购员这个时候早已回到家里，我们专卖店要求不一样，我们必须要在七点钟才能下班，如果歇业时间到了，专卖店有客户在选购产品，那么我们要等客户走了，店面才能停止营业。”

　　同样的地域，同样的行业，甚至可以说同样的技术和产品，唯一不同的可能是品牌名称和品牌文化，而品牌名称好比一张白纸，真正有含义的是那些黑字蕴含的品牌文化，品牌文化要不断沉淀和积累，真正是企业文化延伸到零售销售的每个细节，处处是为了消费者需求而考虑，这样的品牌才能走得更远，真正能够做大做强。才能缔造出一个真正的品牌，才能得到消费者的认可及青睐。