终端风采之写真

　　夏绪钦，安徽安庆人，1975年出生，在老板眼中，他是一个老实本分、做事踏实的人，老板无论走到哪里发展，总会想带着他一起干。夏绪钦1998年进入亚细亚瓷砖有限公司工作，当时在上海上班，2005年，随着老板一起来到了北京，现在已经是北京亚细亚福丰建材有限公司闽龙旗舰店店长。

　　夏绪钦21岁时，经村里的同乡介绍来到亚细亚瓷砖有限公司上班。据他回忆，他当时在家里学医，也有一年多的从医经历，之所以会放弃从医，是因当时在农村发展的年轻人很少，自己也想出来闯荡，又恰巧有个合适的机会，于是就进入了瓷砖这个行业。

　　公司历程如数家珍

　　当记者问及公司的发展历程时，夏绪钦把他的亲身经历向记者娓娓道来，他从1998年到现在一直都在亚细亚的系统内，对于亚细亚的发展史他是见证者，他骄傲地说：“1993年，亚细亚在上海合资，1994年生产出第一片小规格的砖，也是我们常说的一次烧瓷片，发展到1998年时，采用辊筒印刷的工艺制作出300、600毫米的大规格修边砖，在2003年之前，亚细亚都一直引领行业的发展，而且到目前为止，在行业内它所生产的产品包括花色、品质、规格、配件等是最为齐全的品牌之一。”

　　“从2005年开始，亚细亚的发展开始缓慢，2008年公司内部出现股权更替，大家都无心研发新品，特别是在2007年到2009年这三年的时间内，亚细亚很少有新品面世，公司发展进入一个低谷期，这成为其他品牌追赶亚细亚的时间节点。”

　　据他回忆，刚进入这个行业时，是从跑业务开始，那时每天骑着自行车拿着样品去找人谈合作，虽然亚细亚的产品在当地已经很有名，不需要过多的宣传，但是同时由于产品价格较高，也为广泛推行制造了一些阻力。那时的市场与现在的市场相比要好做很多，基本跑过的客户，两天之后都会有答复，当年赶上了瓷砖销售的好时机，上海正好在实行福利大分房，房子都不用花钱，很多分到房子的业主都有装修的需求，瓷砖需求很大。

　　销售技巧与服务同样重要

　　夏绪钦自认是一个性格内向的人，但并非性格内向的人不善于做销售，这要辩证地看问题，无论是什么类型的人都会有客户喜欢。他解释，他只是不会主动上门推销产品，对于进店的客户他还是会主动热情接待，且细心回答客户提出的问题。

　　在他看来，销售产品首先需要推销自己，要让客户先接纳你，在你接待客户时，让他感觉到舒服且信任你，这样客户才会愿意接受你推荐给他的产品。相比于之前的销售方式，发生了很大的变化，在卖方市场的时代，消费者会主动告知他需要的产品，商家只需熟悉产品，再根据客户的需求直接推荐，且不会有很多影响销售的因素。但在买方市场的时代，消费者会隐瞒需要，优秀的导购不仅要熟悉产品，还要学会洞察客户的心理，了解客户的爱好等。其实决定客户产品的因素主要有三方面，一是产品的价格，二是产品的花色，再者就是产品的功能，若三者均让客户满意，销售下单也就水到渠成了。