访地中海卫浴执行董事张维敏

　　地中海卫浴在行业里知名度和影响力都不高。张维敏的解释是，地中海在顺德，其他卫浴在佛山，两者之间有地域性差距，互相来往的不多。另一方面是因为地中海卫浴一直没有做陶瓷洁具，所以感觉自己还不是真正的卫浴，跟传统的卫浴有差距。

　　咨询顾问出身的张维敏，曾经是大自然地板的执行总裁，去年年底来到地中海之后，便全面着手提振企业管理和运营。“我服务过很多公司，就是陶瓷企业我也接触不少。”

地中海卫浴执行董事张维敏

　　戴一幅偏光眼镜的张维敏，让人看不到他内心究竟在想什么，只知道他的脑袋运转速度很快，说话像放鞭炮。

　　地中海卫浴董事长隆全明的用意很明显，就是希望张维敏的加入能让整个品牌进入一番新天地。因为张维敏见多识广，而且拥有非常丰富的实战经验和管理经验以及品牌打造的经验。而他自己则忙于的在四川投资的另一个项目。

　　在地中海六楼办公室一旁，产品琳琅满目，错落有致。既有豪华三人浴缸、也有老年人浴缸、按摩浴缸，既有时尚蒸汽房也有浴室柜、淋浴柱等时尚产品。

　　“这一系列的节能环保智能新产品，在展会现场非常受客商喜爱。”就在记者采访的当天，他还在顺德建材展会现场。

　　张维敏正说在兴头时，四五个老外跟着隆全明也走进了办公区域。他们刚从工厂参观回来，准备洽谈合作事宜。

　　经过十几年的发展，地中海有一定的影响力和知名度，但是因为她之前一直做国外市场，对国内市场关注甚少，所以她目前也是一个转型期。她的未来她的渠道开拓她的产品组织以及市场运作，都等待张维敏来运作，等待张维敏来交卷。

　　二四四战略让企业发展更稳

　　卫浴周刊：作为休闲卫浴行业的领导性品牌之一，地中海卫浴今年进行了重新的规划，叫做“二四四”，具体有哪些内容?

　　张维敏：今年的战略规划定为“各自为战、统一管理”的模式，简称为“二四四”战略模式，有点像足球比赛的布阵模式。具体就是两个决策指挥协调机构，即董事局和总裁办公室;四个事业部，分别是国际事业部、国内事业部、休闲卫浴、浴室柜;四个职能中心，包括财务、行政、技质、采购。

　　事实上，我来到地中海工作就是进行系统改造，资源整合，让公司高效运转。这几年市场变化很大，这个卫浴行业都面临着巨大的经营压力，地中海也一样。我们首先从内部做起，重新规划公司内部架构，重新振作这个品牌。只有自身适应市场变化，才能具备较强的竞争能力。

　　卫浴周刊：现在你们也做整体卫浴，而且在重庆新成立了一个工厂，那么，顺德与重庆是怎么分工的，对整体卫浴你有何评价?

　　张维敏：我们在重庆建立了一个生产基地，主要生产浴室柜和组装浴缸、淋浴房等产品。在佛山顺德我们现在主要负责公司的整个运营和技术研发。由于重庆的生产成本特别是人力成本比较适合，原材料也比较充足，并且地理位置也是在中部地区，市场辐射较广，而且卫浴产品的运输费用很高，从重庆直接发货就节省很多的运输成本，因此重庆基地比较适合生产和发货。之所以顺德的总部仍然保留，是因为佛山的生产技术比较成熟，我们的浴缸、淋浴房一些关键性技术产品在重庆是生产不出来的，就在佛山生产，再发到重庆组装，而且佛山总部经济优势也很明显。

　　对于整体卫浴，我个人认为最重要的还是怎样操作品牌，怎样高效地进行资源整合。目前国内的品牌市场还处于初期阶段，消费者的消费观念还比较低层，发展空间很大，至少在中国还有20年的机会。

　　今年不参展明年参展

　　卫浴周刊：现在正是企业参展的时候，地中海近期参加了哪些展会?上海展有没有去?

　　张维敏：现在确实比较忙，我们公司同事参加了广交会和顺德的展会，现在人手都不够。今年我们没有参加上海展，因为我们今年把重心放在产品调整上，先把生产理顺，明年就可以轻松进行市场推广。事实上，下个月我们就开始准备明年的展会，计划在上海展上拿300平方米的展位，具体的位置还没有定，还在谈。

　　卫浴周刊：你们的生产情况怎么样?因为今年很多陶瓷卫浴厂家都放了很长一段时间的假，由于市场太淡，一些工厂去年的货都还积压在仓库。

　　张维敏：去年有些做得很大的品牌企业在农历11月就开始放假，员工放两三个月时间的假都很正常。我们是做到年底28才放假，初六就开始上班了，因为有订单，年底赶货，没办法。我们的出口系统还是很好的，我也在亲自做这个，只要把人员配齐，这个市场很好做，没有什么困难。

　　只要产品到位，制定一个好的策划，加上促销铺天盖地，这些都是我们所擅长的，产品不愁卖出去。所谓在运动中成长，说的就是促销。

　　卫浴周刊：现在一些建直营店的陶瓷卫浴公司损失很严重，你对此有何看法?

　　张维敏：我们也有建直营店，楼下就是自己的直营店，现在我已经把它承包出去了。从一开始我就反对做直营店，我们最开始的时候有十个直营店，现在砍得一个都没有。原来的业绩上不来，因为直营是控制不了贪污腐败的。

　　贪污腐败是没有办法的，我每次在台上讲，都讲到老板的心里去了。国外的经济大师，都说是直营好，国外的人在晚上捡到100块钱，第二天就会拿去缴税。中国人会吗?中国人是没有稳固的职业道德的，开直营店，最后赚钱的都是店长。贪污腐败。我之所以没开直营店，全拆了，是因为一个直营店一年亏40万，十个就会亏400万，所以要让经销商自己做专卖店。

　　做卫浴的企业整体规模虽然都不大，但是在管理上绝对比做陶瓷复杂。因为它没有大批量生产，而陶瓷是批量生产的，所以很多时候卫浴企业在管理上更加灵活繁杂。

　　卫浴周刊：那么你们在产品定制方面做得如何?

　　张维敏：今年就是要做成定制的，必须这样，所以很多时候我为什么不去参展，因为我就是先要把自己的产品整好，到了展会上要有内涵，产品是关键，要做的很好，不要邋里邋遢。今年这个行情，经销商谁愿意去扩张?对于我们来说，今年是以维护和培训经销商为主。我是关注经济形势、关注上市的，有的行业就是这样，你不能逆天而行，那怎么办?那就追求质量而不是数量。你看今年的陶瓷行业很难受，有的3月份才开始点火，停工三个月，生产的产品车间里面都放不下，因为去年的库存太多。

　　让经销商买地建店

　　卫浴周刊：现在很多终端经销商都在裁员了，因为成本太高，你们今年加强内部整改，在终端店面管理上，优势如何做的?

　　张维敏：我们还好，终端店面的面积都不大，一般在300平方米左右，不像做陶瓷的经销商，1000多平方米的店面比比皆是，在今年这样的市场环境下，租金压力就显得非常大。

　　我给经销商的建议就是自己去买地皮建店面。由于店面是自己的，经销商也就会咬着牙供店面。红星一涨价，很多店面马上就撤了，经销商不做了就是。自己去供自己的房子也是很好的，因为毕竟中国的房价是不会降的.，而且又省下了房租。

　　现在经销商与我谈合作，我首要问的就是他有没有路边店，是自己的，如果有自己的店面给我谈什么条件都可以。并且经销商有自己的店还可以拿去抵押，二次按揭，这种自己有店的人，比较容易扶持他做起来，而且忠诚度也很高。

　　现在讲究的是营销策略，如果墨守成规，就只有死路一条。这不是教课书上讲的，一个营销总监也不一定理解。如果是一个职业经理人也不会这样想，他们往往更愿意追求短期效应，但是我是董事，公司的成长只能一步步走，先把基础做扎实，才能走得远一点。

　　我现在压力很大，我选择路边店，有的人就会说，路边店你补贴50%，大的专卖店你补贴才只有30%。我想说的是，不管是路边店也好，只要有销量就可以了，路边店是自己的店面，经销商也不会轻易换牌子。路边店是经销商自己想了很久才买的，以前我有一个客户就是这样，他把大型卖场里面其他的店都撤了，但是自己的店就是不撤。